Все материалы

Выхода нет! Остались персональные продажи.

Если выйти на улицу большого города можно увидеть тучу вывесок и плакатов фирм, предлагающих Вам свои товары или услуги. Ух, кого же выбрать? Прям глаза разбегаются. Но более актуальный вопрос «Как сделать так, чтоб потенциальный клиент выбрал именно ВАС?».

На сегодняшний день практически нереально конкурировать в сфере реализации продуктов. Ведь независимо от торговой марки, все яйца овальные, джинсы синие, смартфоны тонкие, а компьютеры мощные. Лишь единицам удается создать по истине уникальный продукт.

Сейчас тяжело конкурировать в цене, ведь цены на подобные товары практически везде одинаковые! А стоить задрать цену, как тут же потеряешь тех клиентов, которых имеешь сейчас.

Место (канал) сбыта, хоть и действительно очень важный параметр продаж, но… Взять самый простой пример: торговые палатки на вокзалах, центрах городов и остальных местах большого скопления людей. До сих пор идет реальная борьба за выгодные точки! Помните как «Евросеть» переплачивала аренду в два раза выживая «Связной» с улиц городов, правда на долго ее не хватило. Война за место не зря называется «войной».

Единственная область, в которой на сегодняшний день можно успешно конкурировать и выиграть в этом, – это система продвижения вашего бизнеса: это реклама, это пиар, это акции и скидки. Но опять же, реклама, пиар может обойтись потерей внушительной суммы денег без гарантированного результата, а использование для продвижения товара акций и скидок чревато грустными последствиями – полным разорением и абсолютным крахом.

Так что же делать в ситуации? Куда не сунься или нет смысла или очень дорого, но без гарантий.

Решение простое – нужно делать акцент на внедрение персональных продаж, то есть сделать упор на подбор кадров, на их обучение, на их мотивацию к работе.

Многие знают об этом факте, что на сегодняшний день в сегменте рынка «В2В» 67% клиентов принимают решения о покупках или сделках на основе эмоциональной оценки продавца. Но почему-то мало кто задумывается, что даже 67% самолетов покупают не на основании технических характеристик, а на основании того, кто продает!

Когда я понял суть выбора покупателей, то осознал, что благодаря системе «подбор – обучение – мотивация» можно не только конкурировать с другими продавцами аналогичной продукции – можно смело расширять свой бизнес. И не просто расширить, а расширить в десятки раз!
Преимущества системы персональных продаж, с которой, собственно говоря, и начинается расширение Вашего бизнеса и создание филиальной сети, можно вместить в пять пунктов:

  1. Возможность набирать сотрудников с минимальным опытом или практически без опыта, экономя на том самом деньги. Ведь квалифицированные работники требуют и соответствующую своему профессионализму зарплату. А ведь далеко не факт, что вы будете полностью довольны «профессиональной» работой этих работников с повышенным чувством собственной важности (ЧСВ).
  2. Возможность обучать и тренировать рабочий персонал по своей системе. Вы нарисовали свою схему ведения и продвижения своего бизнеса и можете создать сами себе высококлассных специалистов, у которых еще не замылены глаза предыдущим опытом работы в других фирмах и которые знают только Вашу систему продвижения и опираются только на нее.
  3. Возможность минимизировать зависимости объемов продаж от конкретных продавцов.
  4. Возможность дальнейшего планирования и осуществления объемов продаж круглогодично. С одиночным бизнесом запланировать прибыль сложно, потому что всегда может произойти какое-то непредвиденное обстоятельство. Но сразу в тридцати филиалах этот форс-мажор произойти не может.
  5. Расширение доли рынка за счет того, что вы сами набираете себе работников, их учите, и дальше вы масштабируете свой бизнес за счет них.

Планирование и внедрение системы персональных продаж позволяет вашей компании расти органически, то есть за деньги завтрашних клиентов. Эта система не инвестиционная, много денег сразу не надо выделять – Вы можете расти за счет тех денег, которые принесут Вам в ближайшее будущее Ваши клиенты