Все материалы

Руки — дающие деньги или шестое чувство покупателя

Давно известно, что у человека есть пять чувств, с помощью которых он и строит свою жизнь: зрение, вкус, слух, обоняние и осязание. Можно до хрипоты спорить какое же из них самое главное?

Этим вопросом задаются все продающие и рекламные компании мира, желающие в очередной раз повысить уровень продаж: через какое же чувство покупателя лежит самая прямая и короткая дорога в его кошелек?

Группа наших специалистов на одном из тренингов провела ряд экспериментов, людям из зала по очереди завязывали уши, глаза, нос… и оказалось, что сложнее всего пробиться в кошелек человеку, у которого завязаны руки.

Покупатель, в силу условий эксперимента, не мог взять в руки, предлагаемый ему товар, и поэтому оставался совершенно равнодушным ко всем пылким речам продавца.

В данном непростом деле прямой продажи нам очень помогает развитый с детства хватательный рефлекс. Мы все словно большие дети – дают что то, значит надо схватить. Это мало, просто знать – этим надо пользоваться!

А теперь перенесем эти факторы на профессиональную плоскость – когда Вы приходите к покупателю, и рассказываете о товаре, держа его в собственных руках, Вы можете дать ему понюхать товар, махать перед глазами, трясти у уха и даже предложить лизнуть и думать что это может привести хоть к какому то результату.

Но нет! Ощущения того, что этот товар ему нужен, что это – его вещь, у него никогда не возникнет пока человек не возьмет Ваш товар в собственные руки. А если у меня нет ощущения, что это моё – я никогда это не куплю.

Пока у человека нет товара в руках – это та же мумия, которая может стоять, улыбаться, смотреть, нюхать, слушать, но не слышать и говорить: «Нет».

Есть конечно же, технологии убеждения человека в покупке товара, в выгодах клиента – это происходит через обращение к логике покупателя, но весь вопрос в том – сколько времени Вы потратите, чтобы пробиться к защищенной и занятой другими делами логике постороннего и недоверчивого человека?

Сколько? – 30 минут? – 40 минут? – час? Час унизительного спектакля одного актера перед абсолютно равнодушным зрителем! Час пританцовываний, красноречия!

Есть фактор покупки – покупка совершается тогда, когда есть товар в руках покупателя. У нас с Вами на одну продажу на одного покупателя времени очень мало. Поэтому мы работаем на чувства, мы не работаем на мозг – мозг не нужен!

Когда мы работаем с человеком – это должно быть красиво, должно быть интересно, но главное работа с руками. Дали в руки товар, клиент подержал немного – забрали из рук, говоря при этом: «Это вот там-то – стоит вот столько, а у Вас именно сегодня и сейчас оно стоит вот так-то, и это выгодная покупка».

Отдать! Забрать! Снова отдать и ещё раз забрать! Что-то сказать, на что-то обратить внимание! Когда работает осязание, даже убеждать не надо, включается шестое чувство, и клиент уверен, что ему этот товар необходим! Он чувствует, что это его!

Если придя к человеку, Вы натыкаетесь на «мумию», покупатель не хочет брать в руки то, что Вы продаете, значит, он изначально не идет на контакт – Вы зря тратите время! Уходите оттуда и потратьте свое драгоценное время на других покупателей.

Пришли, поговорили, дали товар в руки – человек, что то ощущает, ему нравится, начинают работать рецепторы, и сказали мозгу – это твое! И цель достигнута, этими же руками Ваш покупатель вынимает кошелек – продажа состоялась!