Все материалы

Одевайся, сопротивляйся! Почему в процессе продажи важен сам процесс?

Продавец – это лучшая профессия в мире, именно в торговле крутятся все те миллиарды, о которых мы постоянно слышим из газет, и сводок Форекса.

Уметь продавать – это искусство, и Вы сейчас его постигаете. А знаете, что самое чудесное, в торговле? Самое чудесное в процессе торговли – это сам процесс торговли, яркий пример – восточные базары, где люди, не желающие торговаться, и вступать в дебаты с продавцом – оскорбляют таким поведением торговца.

Выбирая профессию продавца, нужно быть готовым к тому, что через некоторое время Вы начнете получать удовольствие от самого процесса, это как в интимной жизни – да, оргазм это замечательно, но как можно недооценить сам процесс?

Есть такой колоритный грузинский анекдот:

Грузин на дискотеке познакомился с девушкой, привел её к себе в номер и вышел купить шампанского. За это время девушка разделась, и удобно устроилась под одеялом, в постели грузина. Когда грузин вернулся и увидел эту картину, он возмутился, собрал все вещи девушки, отдал ей, и говорит: «Нет, так не пойдет! Так не интересно, одевайся! Сопротивляйся!».

Так и Вы, каждый Ваш день, с каждым Вашим клиентом, Вы должны ощущать это удовольствие от преодоления сопротивления, от того что Вам возражают, с Вами торгуются, и в итоге сдаются на милость победителя.

С Вами не было такого, когда покупатель прерывает Вас на полуслове, платит деньги, в стиле – «отцепись»? и что Вы при этом чувствуете? Вроде бы и денег заработал, а удовлетворения нету, совсем другое дело, когда беседа ручьем течет, идет обмен энергией, Вы видите, что человек искренне заинтересован и восхищен Вашим товаром, и после этого получаете деньги! Это удовольствие можно мало с чем сравнить.

Продажа сравнима с охотой на фазана, если охотник заранее будет знать, где сидят фазаны, да если ещё они будут кем-то заранее привязаны, чтобы не улетели, то большого удовольствия такая охота тоже не принесет. Ведь весь смысл охоты в том, чтобы выследить, выманить, и попасть в дичь – в этом удовольствие, и мастерство охотника.

Есть ещё один короткий анекдот на эту тему, женщины его оценят: Муж ждет трансляции бокса, заранее приготовился к просмотру – охладил пиво, сварил креветок, договорился с женой, что она ему уступит на вечер телевизор.

Подошло время трансляции, начался бой, мужик открыл бутылку пива, скушал одну креветку, и приготовился двенадцать раундов болеть за своего фаворита, — жена тихо вяжет носочки, пристроившись в кресле.

Вдруг на одиннадцатой секунде бой заканчивается нокаутом, и побеждает именно фаворит, но у болельщика, вместо радости разочарование, он в растерянности бормочет: «А как же… Но что же…А я… А пиво…А я так долго к этому готовился, а оно раз – все…». Жена хитро, ухмыляясь ему, и говорит: «Как я тебя понимаю дорогой, так долго готовишься, а тут один раз – и спать».

Мораль сей басни такова, — что главное в торговле – процесс продажи, не важно, что, и кому предлагать, да хоть снег пингвинам…

Это как разгадывание кроссворда, Вам понравится, если кто-то, просто скажет Вам какое слово зашифровано? Или ещё хуже, заполнят Ваш кроссворд за Вас, если бы людям был интересен только результат, они бы покупали сразу разгаданные кроссворды, но нет, где же интрига, так нужная всем?

Вы мне на слово не верьте – Вы на деле все проверьте, ведите беседу с покупателем по правилам продажи, соблюдайте последовательность: Внимание, интерес, желание, действие. И все у Вас получиться. А париться и потеть нужно в бане, а не у покупателя.

Да даже баня, яркий пример моим словам, и в баню ходят два типа людей: одни для галочки, заходят в парную и следят за часами, чтобы поскорее выйти оттуда, и другие, которые ходят в баню ради бани

Мы с Вами ищем подход к человеку, человек, который нам возражает, на самом деле хочет очень хочет купить, и возражение здесь как бы прелюдия к процессу самой сделки, он сопротивляется, тем самым защищает свои деньги, которые с удовольствием отдает Вам, после правильно построенной беседы. В итоге – покупатель доволен, продавец доволен, все счастливы.

Налаживайте отношения с людьми, сделайте так, чтобы они Вам улыбались, рассказывали о себе, о своих детях, о своих семьях, о своих желаниях. Дайте покупателю интригу, дайте внимание, дайте позитивное общение, позвольте по сопротивляться, а главное расслабьтесь и перестаньте переживать о результате, и этом случае – результат Вас очень удивит, если Вы ожидали продать на 100$ – у Вас купят 1000$. Удачи в продажах!