Все материалы

«Нет» плавно превращается, плавно превращается…в «Да»!

Все мы сталкиваемся с таким явлением как отказы, и различными вариантами «нет»! И многие люди, получив первый отказ, начинают думать: жизнь не удалась, у меня не купили, все плохо…

Хотя есть такая интересная статистика – человек, за свои первые восемнадцать лет жизни, слышат порядка 200 000 тысяч вариантов «нет» или «нельзя».

Вспомните своё детство: нельзя совать пальцы в розетку, нельзя кататься на лифте, нельзя знакомиться с чужими людьми. Если вычесть то время, в которое человек спит, получается в 1 час своей жизни, человек до восемнадцати лет слышит 3 – 4 «нет». Но почему-то никто не парится по этому поводу.

Получается, что мы выросли на «нельзя» и, самое главное, что большинство этих «нет» и «нельзя», обоснованы, и оберегают жизнь от опасности.

Но почему то, когда человек хочет продать товар, и у него сразу не покупают, он начинает падать духом или злиться, обзывая в душе не состоявшегося покупателя последними словами.

То есть происходит определенная подмена понятий. С одной стороны мы на «нет» выросли, с другой – как только Вы слышите «нет» от покупателя, для Вас это что-то такое фатальное.

Вспомните, как Вы раньше относились к запретам, когда Вам говорили, что пока не сделаешь уроки гулять идти нельзя, Вы всегда делали так? Нет? То есть Вы нарушали? А когда Вам сказали, мы тебе ноутбук то подарим, но на порно сайты ходить нельзя, Вы что ни разу на них не ходили?

Давайте посмотрим, что получается, Вам дают отказ в обычной жизни, но Вы ищете выход, чтобы это нарушить. Спокойно врете, что выучили уроки, или что-то исправляете в дневнике, и убегаете гулять.

Всегда есть выход, чтобы нарушить «нет». То же самое происходит и с клиентом, когда он говорит Вам: «Нет, я не хочу», но этот самый «выход» Вы искать не хотите. Вы считаете, что все. Получается, что в одной жизни Вы выходы ищете, нарушаете запреты.
Вам говорят, что до свадьбы нельзя заниматься сексом, но почему то Вы им занимаетесь, не знаю уж, зачем? Но когда покупатель говорит «нет», Вы поворачиваетесь и уходите, моментально сдавшись.

Вы не задумывались, что покупатель – это такой же человек, как и Вы, и он понимает, что если Вы нарушите его запрет, в этом ничего страшного нет. Отсюда вывод – если человек первый раз сказал Вам «Нет», то это ничего не значит. В принципе ничего не значит.

Покупатель говорит, спасибо, но мне ничего не надо, Вы пропускаете мимо ушей, как ничего не значащие звуки. И самое интересное – что они потом делают? Правильно – они покупают!

Сначала Вы нарушаете его запрет, идете дальше, и в итоге он покупает, он доволен и говорит: «Спасибо». Вся наша жизнь – это «Нет», вся наша работа – это «Нет».

А что такое «Да»? Если «Нет» — это работа, то что должно быть, то тогда «Да» — это награда, это заработок. Вы приходите, Вам говорят «Нет», замечательно, думаете Вы, и пытаетесь это нарушить, пытаетесь это изменить. И за это Вы слышите: «Да», как заслуженную награду.

Секрет в Вашем отношении, к тому что Вы делаете. Если Вы изначально хотите слышать только «Да», то такого не бывает. Жизнь – это изначально сплошные запреты, но мы же дальше живем, и все же делаем то, что мы хотим, естественно в каких то моральных рамках.

Если Вы воспринимаете «Нет», как негатив, у Вас их очень, очень много. Где то на 4 день и Вы получаете первое «Да», и с каждым днем положительных ответов все больше. И приходит какое то время, обычно это две – три недели, когда ответов «Нет» становится ограниченное количество, но они все же остаются, как неотъемлемая часть жизни. Но одновременно возникает и определенное стандартное количество «Да».

Нельзя избавиться от всех «Нет» в жизни, например нельзя есть людей, кто то из Вас готов нарушить этот запрет. Со всеми «Нет» бороться невозможно. Жизнь всегда стремится к равновесию, если Вы получаете зарплату, значит, Вы проделали определенную работу, так считайте «Нет» просто своей работой, за которую платят хорошие деньги.

Каждое «Нет» — это возможность, нужно проанализировать, что Вы сделали не так. Если человек отказал категорически, выйдите и обдумайте, а почему так произошло? Почему он отказалcя покупать или сотрудничать?

Какая самая распространенная причина отказа, называемая покупателем? Нет денег? Но подумайте сами, если товар стоит до 50$, то мы говорим о сумме, которая всегда есть в кошельке у среднестатистического человека. Поэтому отмазка, что нет денег – это бред, у него просто нет денег на «ВАС».

Вам просто не удалось зацепить интерес покупателя, объяснить ему необходимость и уникальность данной покупки – ведь можно купленное кому то подарить, приготовиться заранее ко дню рождения близкого человека или Новому Году.

Поэтому проанализируйте свою работу. Дали ли Вы полную вилку цен на встрече? А товар дали покупателю в руки? Договорились ли Вы заранее о встрече с покупателем, созвонились ли?

На каком этапе общения с покупателем произошла ошибка? Так как в большинстве случаев то, что говорят во время отказа люди – просто отмазка, на эти слова внимание обращать не стоит. Стоит искать именно в своей работе, истинную причину отказа, и оттачивать искусство продавца.

Изучая покупателя, задавая ему правильные вопросы, уделяя искреннее внимание, Вы достигнете своей цели! Путь к ней идет только через сердце и мозг покупателя, иначе никак.