Все материалы

Классика продаж. Техника, проверенная веками

Сегодня мы живем в достаточно стремительном мире, где все или практически все покупается и продается. Денежную ценность имеет товар, информация, знания, опыт, труд, сами люди и их взаимоотношения.

Каждый из нас в той или иной степени участвует в процессе продаж. Разница в том, что кто-то делает это более успешно, а чьи-то результаты не столь впечатляют. В результате, жизнь одних наполнена успехом и процветанием, а другие влачат свое существование, утрачивая мечты и смысл жизни.

Те, кому не удаются продажи, ни в коем случае не должны вешать на себя ярлык «неудачника». Необходимо лишь желать что-то изменить и начать действовать. Продавая, необходимо знать, что представляют собой сами продажи? Из чего складывается успех любой сделки?

Классика продаж. Техника, проверенная веками

Прежде всего, отмечу, что существует множество формул продаж, есть лестница продаж,  имеются различные техники и варианты. Однако лично я для себя усвоил, что вариант, называемый «AIDA», наиболее эффективен.

Поясню, что в этом названии заключены этапы продаж, которые сформулированы достаточно давно. Не знаю, кто и когда их озвучил, но, скорее всего, какие-то «америкосы», потому что лучше всех в мире продают именно они. Америка, вообще, «страна торгашей».

Исходя из этого, каждая буква в названии «AIDA» обозначает свой этап:

Первая буква – А – Attention, то есть внимание. Его задача – привлечение внимания человека.

Второй этап — I – Интерес. Здесь необходимо завлечь, делая так, чтобы привлеченному стало интересно. Не стоит умалять значимость этой стадии. Заинтересованность – вообще великая вещь. Благодаря этому, люди способны на какие-то нестандартные поступки, к которым вполне можно отнести и незапланированные покупки.

Третий этап — D – желание. На этой стадии важно пробудить в людях желание к чему-либо.

Четвертый этап — А – действие, на котором необходимо ненавязчиво подвести человека к необходимости сделать действие. Вы сами,  на примере любой рекламы, вполне можете проследить, что в результате она направлена на то, чтобы побудить Вас к действию.

Рекламодатели сначала привлекают Ваше внимание какими-то нестандартными ходами: щитами на дорогах, красным цветом и т.д. Кстати, как Вы думаете, почему эмблемы таких компаний как «МТС» и «Эльдорадо» красные?

Все достаточно просто. Это связано с тем, что красный цвет видно за 5 км. Именно он первоначально привлекает наше внимание. Только после этого, подъехав ближе к этому щиту, мы видим на нем какое-то спецпредложение.

У нас возникает интерес, и мы решаем зайти, посмотреть. В тот момент, когда мы приходим в магазин и берем в руки то, что увидели в рекламе, у нас зарождается желание. Еще хуже, если это берет в руки Ваш ребенок, поскольку у него тут же формируется мысль: «Я хочу именно это».

Думаю, многие сталкивались с ситуацией, когда ребенку что-то попадает в руки. Дети, как правило, ведут себя одинаково, тем более, если им по 2-4 года. Что же происходит?

Приводишь ребенка в магазин, его внимание захватывает, как правило, то, что ярко оформлено: красочная книга, красивая кукла с большим красным бантом, машинка и т.д. Он что-то берет в руки и начинает требовать именно это, например, яркую красную машинку, которой он заинтересовался при просмотре мультфильма «Тачки».

Вы знаете, что можете позволить себе приобрести значительно лучшее, но Ваше чадо в этот момент не хочет ничего другого и упорно твердит: «Я хочу только это». А дальше идет действие: ребенок заставляет Вас идти в кассу, или Вы сами отправляетесь оплачивать выбранную игрушку малыша, поскольку не можете противостоять детским слезам и просьбам.

Думаю, что на этом примере стало понятно, что такое «AIDA». Ведь здесь наглядно продемонстрированы все четыре этапа, которые называются «внимание, интерес, желание, действие». Любая успешная продажа состоит из них.

Узнать подробнее о том, Куда деваются Ваши клиенты, которым вдруг «НИЧО не надо» или «ВСЕ есть? И какие факторы влияют на спад продаж, Вы сможете здесь

http://shop.bizmotiv.ru/trenings/janvar-prodazi