Классика продаж. Техника, проверенная веками
Сегодня мы живем в достаточно стремительном мире, где все или практически все покупается и продается. Денежную ценность имеет товар, информация, знания, опыт, труд, сами люди и их взаимоотношения.
Каждый из нас в той или иной степени участвует в процессе продаж. Разница в том, что кто-то делает это более успешно, а чьи-то результаты не столь впечатляют. В результате, жизнь одних наполнена успехом и процветанием, а другие влачат свое существование, утрачивая мечты и смысл жизни.
Те, кому не удаются продажи, ни в коем случае не должны вешать на себя ярлык «неудачника». Необходимо лишь желать что-то изменить и начать действовать. Продавая, необходимо знать, что представляют собой сами продажи? Из чего складывается успех любой сделки?
Прежде всего, отмечу, что существует множество формул продаж, есть лестница продаж, имеются различные техники и варианты. Однако лично я для себя усвоил, что вариант, называемый «AIDA», наиболее эффективен.
Поясню, что в этом названии заключены этапы продаж, которые сформулированы достаточно давно. Не знаю, кто и когда их озвучил, но, скорее всего, какие-то «америкосы», потому что лучше всех в мире продают именно они. Америка, вообще, «страна торгашей».
Исходя из этого, каждая буква в названии «AIDA» обозначает свой этап:
Первая буква – А – Attention, то есть внимание. Его задача – привлечение внимания человека.
Второй этап — I – Интерес. Здесь необходимо завлечь, делая так, чтобы привлеченному стало интересно. Не стоит умалять значимость этой стадии. Заинтересованность – вообще великая вещь. Благодаря этому, люди способны на какие-то нестандартные поступки, к которым вполне можно отнести и незапланированные покупки.
Третий этап — D – желание. На этой стадии важно пробудить в людях желание к чему-либо.
Четвертый этап — А – действие, на котором необходимо ненавязчиво подвести человека к необходимости сделать действие. Вы сами, на примере любой рекламы, вполне можете проследить, что в результате она направлена на то, чтобы побудить Вас к действию.
Рекламодатели сначала привлекают Ваше внимание какими-то нестандартными ходами: щитами на дорогах, красным цветом и т.д. Кстати, как Вы думаете, почему эмблемы таких компаний как «МТС» и «Эльдорадо» красные?
Все достаточно просто. Это связано с тем, что красный цвет видно за 5 км. Именно он первоначально привлекает наше внимание. Только после этого, подъехав ближе к этому щиту, мы видим на нем какое-то спецпредложение.
У нас возникает интерес, и мы решаем зайти, посмотреть. В тот момент, когда мы приходим в магазин и берем в руки то, что увидели в рекламе, у нас зарождается желание. Еще хуже, если это берет в руки Ваш ребенок, поскольку у него тут же формируется мысль: «Я хочу именно это».
Думаю, многие сталкивались с ситуацией, когда ребенку что-то попадает в руки. Дети, как правило, ведут себя одинаково, тем более, если им по 2-4 года. Что же происходит?
Приводишь ребенка в магазин, его внимание захватывает, как правило, то, что ярко оформлено: красочная книга, красивая кукла с большим красным бантом, машинка и т.д. Он что-то берет в руки и начинает требовать именно это, например, яркую красную машинку, которой он заинтересовался при просмотре мультфильма «Тачки».
Вы знаете, что можете позволить себе приобрести значительно лучшее, но Ваше чадо в этот момент не хочет ничего другого и упорно твердит: «Я хочу только это». А дальше идет действие: ребенок заставляет Вас идти в кассу, или Вы сами отправляетесь оплачивать выбранную игрушку малыша, поскольку не можете противостоять детским слезам и просьбам.
Думаю, что на этом примере стало понятно, что такое «AIDA». Ведь здесь наглядно продемонстрированы все четыре этапа, которые называются «внимание, интерес, желание, действие». Любая успешная продажа состоит из них.
Узнать подробнее о том, Куда деваются Ваши клиенты, которым вдруг «НИЧО не надо» или «ВСЕ есть? И какие факторы влияют на спад продаж, Вы сможете здесь