Каковы ключевые клиенты и бизнес-стратегия предприятия?
Любой бизнес полностью завязан на клиенте. Нет клиента – нет прибыли. Поэтому я считаю, что одним из приоритетных навыков руководителя является личное умение работать с клиентом. Действительно, если вы не являетесь профессионалом в этой области, вы не сможете выявить ошибки в работе своих подчиненных, обучить собственным примером.
Кроме того, вам будет довольно трудно оценить маркетинговую стратегию компании. Также не секрет, что при переговорах с ключевыми партнерами роль директора компании, его авторитетность и профессионализм, очень часто оказывается решающим фактором в подписании контрактов.
Думаю, что для начала стоит выяснить, кто же такой ключевой клиент. Поскольку большую часть прибыли компания получает именно от работы с ними, то разобраться в этом вопросе необходимо в первую очередь. Так кого же можно считать ключевым клиентом и почему?
Я уже долгое время занимаюсь консалтингом. И по роду своей деятельности мне приходится встречаться с самыми разными компаниями. Поразительно, но почти каждый руководитель толкует данное понятие по-своему.
Вот основные мнения:
- это самый крупный клиент, либо по своему размеру, либо по громкости своего имени;
- различные мега-сети;
- клиент, максимально вписывающийся в целевой сегмент компании;
- тот, что больше всего покупает и, соответственно, приносит большую прибыль;
- самый выгодный клиент, при заключенных с ним сделках наилучшие показатели рентабельности.
Как это ни странно, но именно от того, кого же считают в руководстве компании ключевым клиентом, во многом зависит финансовая стабильность предприятия. Если определение ключевого клиента не соответствует бизнес-стратегии компании, то вероятность убытка многократно возрастает.
Итак, всех этих клиентов можно грубо разделить на две категории.
- Фирмы с известными брендами, а также компании с очень разветвленной сетью.
Сотрудничество с ними наиболее выгодно с точки зрения имиджа. Это добавляет вам престижа, повышает в глазах обывателя статус вашей компании и ее рейтинг. И потому работа с ними должна быть рассчитана на длительное время.
- Целевой клиент.
В данном сотрудничестве основная выгода обычно находится в сфере финансов. Они совершают гораздо больше покупок и тем самым приносят вам прибыль. Эти отношения обычно носят более кратковременный характер. Хотя в зависимости от специфики вашего бизнеса могут продолжаться и многие годы.
Как видите, выбор ключевого клиента должен соответствовать общей бизнес-стратегии предприятия.
А поскольку эти клиенты являются стратегически важными для всей компании, в обязанности руководителя также входит их привлечение и удержание. Как я уже говорил раньше, особую роль здесь играет авторитет и личный профессионализм директора.
На семинаре «Азбука Директора» крупный блок будет посвящен именно работе руководителя с ключевыми клиентами http://bizmotiv.ru/azbuka_direktora/