Все материалы

Как заставить курицу, несущую яйца, убирать двор? И надо ли это делать?

На одной из моих недавних консультаций была затронута вот такая тема: «Как заставить продавцов выполнять работу коллекторов?»

Начну с того, что я считаю до безобразия глупым заставлять курицу, несущую яйца, убирать за собой двор. Если человек умеет хорошо продавать, в данном случае кредиты, то ему вовсе необязательно заниматься последующей работой со своим клиентом, т.е. заботиться о регулярном погашении долга. Для этого необходимо нанять человека, в прямые обязанности которого входила бы данная деятельность и который умеет это делать. Ведь не зря существует такая профессия, как коллектор.

И если умелого продавца постоянно напрягать несвойственной ему работой, то есть огромная вероятность того, что он просто уйдет в другую компанию. При этом необходимо учитывать, что на обучение человека затрачиваются немалые материальные средства, а также достаточно продолжительное время. И в том случае, когда новый сотрудник после своей профессиональной подготовки покидает организацию через полгода, данная фирма теряет не только хорошо обученного специалиста, но и затраченные ресурсы времени и денег.

Поэтому мое мнение по этому вопросу таково, что продавцы продают, а коллекторы занимаются работой по погашению проданных кредитов. Профессиональную дебиторскую и кредиторскую деятельность довольно трудно сочетать в лице одного человека.

Но уж если вас, как руководителя среднего звена, начальство поставило в такие условия, то могу предложить вам следующий вариант действий.

Он основан на контрасте. Необходимо добиться резкого перепада эмоций сотрудников, находящихся под вашим непосредственным руководством. Это можно сделать таким способом. Утром выбрать самого «нелояльного» к дебиторской деятельности подчиненного и уволить его. Это вызовет всплеск негативных эмоций. Вечером того же дня провести собрание, на котором объяснить остальным причины данного поступка. Конкретно сказать, что был уволен за отрицательное отношение к дебиторской деятельности. А потом предложить бонус, желательно не денежный, а в виде конкретного товара (телевизор, микроволновка и пр. О нем нужно предварительно договориться с руководством, разъяснив сложившуюся ситуацию.) Кто сделает наибольшие объемы, тот и получит подарок. При этом сделать упор на тех преданных сотрудниках, которые достаточно лояльно относятся к данному виду деятельности (коллекторству). Подобные промоушены у большинства людей непременно вызывают бурю положительных эмоций.

При использовании данного способа работает не только перепад настроения. Также включаются страх потерять работу и желание обладать новой красивой игрушкой. Да и дух соперничества тоже играет немаловажную роль.

В большинстве случаев этот метод снимет возникшую проблему. Но, вероятнее всего, на некоторое время. А вообще мое мнение таково, что продавцы должны продавать. В конце концов именно продажи приносят реальную прибыль. И вряд ли стоит терять обученных профессионалов, когда гораздо дешевле нанять пару коллекторов.

Решение этих вопросов напрямую зависят от умения руководителя грамотно управлять своей компанией и распределять обязанности. Как раз об этом мы и будем говорить с Вами на нашем бесплатном семинаре «Азбука директора» http://bizmotiv.ru/azbuka_direktora/