Все материалы

Как быстро обучить новичка бизнесу продаж: 8 шагов обучения новобранцев в продажах. Часть 7.

Шаг 6. Представление клиентам стоимости товара или услуги

Когда Вы уже обучили своего подопечного основам произведения продаж и он стал более профессиональным, нужно учитывать еще один важный момент – это цена Вашего товара или предоставляемой услуги.

Цену назначили Вы сами и не можете менять ее каждый раз в зависимости от того, чего хотят Ваши менеджеры или агенты по продажам. Цена является стабильным показателем и если в компании есть какой-то товарный ассортимент (есть товары подороже, есть подешевле, более или менее ходовые), новый сотрудник должен научиться работать именно с ценой и преподносить ее разными способами.

Каждый клиент уникален и каждый воспринимает цену по-разному. Предположим, цена товара – тысяча рублей. Есть много вариантов, как можно представить потенциальному покупателю стоимость товара или услуги: «Вы представляете, этот товар стоит тысячу рублей!» или «Вы представляете, товар стоит всего тысячу рублей! У конкурентов он стоит полторы, хотя качество одинаковое.» – согласитесь, этот вариант дает клиенту совсем другое понимание цены.

Можно сказать: «Да что Вы! Это всего тысяча рублей! Что сейчас для нас с Вами тысяча рублей? Это один раз сходить в ресторан и за полтора часа, просто проведенные в ресторане, Вы тратите целую штуку рублей! Ведь вы же за те самые деньги можете приобрести у нас наш замечательный товар!!! Что Вы выберете: полтора часа не особо сытного обеда или надежная служба около 5 лет?!»

Вот несколько вариантов, как можно сказать покупателю о стоимости продукции. И они тоже должны быть записаны на какой-то карточке – цена товара и варианты ее преподнесения. На кого-то действует один вариант, на кого-то – другой, а на кого-то – третий, но все они должны засесть в голове нового сотрудника. При общении с клиентом у него должен включаться какой-то определенный тумблер: «Так, и какой же вариант подействует в этот раз? Эммм. Вот этот. Да, замечательно. Окей, поехали!».