Все материалы

Как быстро обучить новичка бизнесу продаж: 8 шагов обучения новобранцев в продажах. Часть 4.

Шаг 3. Обработка возражений.

Итак, мы переходим к следующему этапу обучения – обработке возражений. Это, так сказать, целый раздел в науке о продажах, это целая философия бизнеса.

Обработка возражений не может быть какой-то конкретной, потому что все люди абсолютно разные, по-разному реагируют на слова продавца. Я выделил основные возражения, которые встречаются в сфере продаж, но даже они немножко меняются в зависимости от характера и интересов клиента. Так что же делать?

Сделайте расчерченную вертикально карточку, на которой Ваш новый сотрудник в течение дня, недели или даже месяца (в зависимости от количества клиентов) будет записывать все возражения собеседников в левой колонке, а справа ежевечерней разбирайте с ним как новичок себя повел, как бы сделали Вы, и т.д. И неважно, сумел ли Ваш подопечный отработать все возражения, пусть записывает каждое!

Таки образом, стажер сам себе создает карту возражений, который сказали лично ему. То есть он создает для себя персональную карту возражений, в которой встречаются основные возражения, которые говорят лично ему.

А Вы с помощью этой карты поможете ему запомнить эти возражения: он их слышит, потом записывает, потом Вы с ним сели и обсудили их, а утром новичок еще раз прочитает написанное и уже наверняка запомнит. На следующий день работы этот сотрудник начнет обрабатывать возражения уже так, как вы его этому научили.

То есть это система опять же ускоренного обучения, в котором Вы за очень короткие сроки можете научить своего подопечного отрабатывать именно те возражения, которые чаще всего ему встречаются.

Это четвертая статья из серии статей об этапах обучения новичков бизнесу продаж.