Все материалы

Как быстро обучить новичка бизнесу продаж: 8 шагов обучения новобранцев в продажах. Часть 3.

Шаг 2: Навыки «холодного» общения с клиентом – звонки и встречи

Второе, что нужно сделать, так это разъяснить новому работнику все нюансы подхода к потенциальному клиенту, все нюансы «холодных» звонков. Этого практически никто не делает. А зря.

В основном, новичку просто дают базу клиентов и благословляют на большие дела – иди, продавай! Но как вы поймете, как он продает товар, как обращается с клиентом, как делает «холодные» звонки? А может, он пытает клиентов, чтобы они что-то у него приобрели? Или угрожает по телефону? Ил обзванивает друзей, а продавать Ваш товар даже не подумывает? Или он хочет продвинуть продукцию, но не умеет?

Естественно, я утрировал возможные проблемы, но чем черт не шутит?

Понаблюдать за эффективностью работы сотрудника вы можете следующим образом: если речь о «холодных» звонках, возьмите телефонный справочник, придумайте какой-то элементарный товар (к примеру, полет на Марс), даете ему справочник, и наблюдаете за его попытками это продать. Пусть он обзванивает каждого в справочнике по порядку и будет пытаться кому-то всучить этот полет.

Спросите, ради чего затеялась вся эта игра? Да ради того, что Вы сами можете понаблюдать за психологией и способностями этого сотрудника. Смотрите, как он здоровается с потенциальным покупателем, какая у него мимика, жесты и, главное, как он общается в самом начале диалога. Ведь основная потеря клиентов происходит именно на первых этапах «впаривания»: приветствие и небольшой, краткий рассказ о том, кто Вы такие, зачем пришли и чего бы хотели.

Так вот, если первые два пункта отработаны неправильно, то даже заинтересованные клиенты будут теряться.

Мы отрабатываем именно эти вещи. Нам все равно, что скажут люди дальше по звонкам о предложении купить полет на Марс.

Если же работа связана не только со звонками, но и с личным общением нового сотрудника с клиентами, не стесняйтесь, выберите рядом с вашим офисом любое здание, придумайте какую- то ситуацию с каким-то вымышленным товаром (кость серого монаха) и стучитесь все двери подряд со словами: «Добрый день, здравствуйте. Мы – ваши соседи и хотим вам что-то предложить». Но это должны делать не Вы, а новичок.

Таким образом, Вы убираете у него определенный комплекс общения с незнакомыми людьми; экономите огромную кучу времени на то, чтобы развить в нем нужный Вашему бизнесу опыт, ведь в соседнем здании может быть множество дверей; Вы сможете научить нового работника правильно себя вести, правильно здороваться, улыбаться, преподносить ваш товар, общаться с потенциальным покупателем на первых двух этапах (еще раз повторяю, это как Вы здороваетесь, как объясняете, кто Вы, зачем сюда пришли и, естественно, как Вы преподносите товар).

Все это необходимо обработать вместе со стажером. Станьте ему поводырём, который «наставит его на путь истинный» и который в конце рабочего дня или недели будет мягко «тыкать» его носом в допущенные ошибки при общении с клиентами, как шкодливого щеночка.

Это третья статья из серии статей об этапах обучения новичков бизнесу продаж