Все материалы

Этапы обучения агентов банка. Этап 8

Для чего нужно обрабатывать клиентскую базу, как реальную, так и потенциальную?

Это уже последний этап обучения нового сотрудника. Когда Вы научили его всему, о чем говорилось в предыдущих главах, останется только проверить его недавно приобретенные знания и навыки.

Сделайте следующее: выпустите его туда, где много потенциальных клиентов и понаблюдайте за ним из-за угла. Пусть Ваш новичок сам решит, к кому подходить, а к кому нет, и что кому предлагать. Таким способом Вы сможете понять, усвоил ли стажер пройденный материал.

Понаблюдав за ним около часа и внеся все увиденное в блокнот, позовите его, и пусть практикант объяснит Вам свои действия. Выслушав его очень внимательно, Вы заметите, что он пропустил огромное количество потенциальных клиентов, которых Вы сами уже давно бы завербовали. И пропускать их новичок будет по каким-то своим непонятным субъективным причинам. Объясните ему, где и почему он ошибся в своих умозаключениях.

Для чего нужно обрабатывать клиентскую базу, как реальную, так и потенциальную?

Это делается для того, чтобы достичь равномерной работы со всей территорией, со всеми потенциальными клиентами. Не с теми, которые нравятся Вашему сотруднику, а именно со всеми.

Если же Ваш стажер бестолково бегает по территории и безуспешно пытается что-то продать, помогите ему. Возьмите лист бумаги, нарисуйте схему территории его рабочего места, расставьте абстрактных людей на схеме. Пусть практикант Вам объяснит, кому он будет подходить, и предлагать товар, а к кому – нет, и почему.

Поправьте его, если он ошибается в своих выводах и объясните, что огромное количество потенциальных клиентов он просто упустил, тем самым лишив себя верного заработка.