Все материалы

Этапы обучения агентов банка. Этап 6

Как выгодно представить клиенту условия сделки?

Итак, Вы научили своего нового сотрудника. Теперь он знает все о товаре, умеет грамотно работать по «холодным» контактам, вполне адекватно реагирует на отказы клиентов и парирует на возражения. Казалось бы, что еще нужно?

А нужно научить его еще одному из основных моментов в работе с клиентами — научить его правильно озвучивать условия предоставления услуги. Т.е объяснить ему, как грамотно нужно донести до клиента условия сделки, договора или условия процентных ставок и т.д.

Донесите до него то, что эти условия назначили сверху. И даже Вы, как руководитель,  не можете менять их каждый раз по своему усмотрению и Ваш новый сотрудник должен научиться работать именно с этими условиями. Но преподносить их он должен научиться разными способами. Ваша задача, объяснить в какой ситуации и с какими клиентами нужно предлагать те или иные условия.

Как выгодно представить клиенту условия сделки?

Предположим, процентная ставка у кредита — 26% годовых. Есть много вариантов, как можно эту цифру озвучить потенциальному клиенту:

  1. «Вы представляете, это ЦЕЛЫХ 26% годовых!». Естественно, такой вариант Вы вряд ли одобрите.
  2. «Вы представляете, это всего 26% годовых! У конкурентов — целых 29%! В нашем банке количество кредитов по такой маленькой ставке очень ограничено!». Согласитесь, этот вариант дает клиенту совсем другое понимание условий работы с Вашим банком.

Я привел два элементарных варианта работы с продуктом, но на самом деле их гораздо больше. И они тоже должны быть записаны на отдельной карточке-напоминалке.

На кого-то действует один вариант, на кого-то – другой, но все они должны быть зафиксированы в голове нового сотрудника. При общении с клиентом у него должен включаться какой-то определенный тумблер: «Какой же вариант подействует в этот раз? Вот этот. О’кей, поехали!».

Так что по возможности, в Ваших интересах, прорабатывать с новичком как можно больше вариантов развития событий, вариантов поведения клиентов и типов самих клиентов.