Все материалы

Этапы обучения агентов банка. Этап 5

Для чего нужно искать индивидуальный подход к каждому клиенту?

Одним из основных правил успешных продаж является индивидуальный подход к каждому клиенту. Ведь общаться всегда  приходится с совершенно разными людьми: пожилыми и молодыми, бедными и богатыми, открытыми для общения и замкнутыми. И именно поэтому, общаться в одной и той же манере со всеми не приемлемо.

Например, к менеджеру, предлагающему кредитный продукт в торговом зале, может подойти молодой человек, заинтересованный в покупке нового гаджета и попросить предоставить ему как можно больше информации об условиях кредита, сроках, процентной ставке. А через час придет пожилой пенсионер с тросточкой, желающий приобрести в кредит простенький, но надежный телефон для дачи.

Задача менеджера рассказать об условиях кредита этим двум людям совершенно по-разному.

Для чего нужно искать индивидуальный подход к каждому клиенту?

Дайте своему подопечному самому составить перечень всех типов клиентов, которые  встретились ему во время работы. Помогите ему придумать уникальные «фишки» для презентаций и общения с клиентами, которые будут рассчитаны на разный тип людей и помогут ему продавать товар или услуги более продуктивно. Он ни в коем случае не должен их придумывать сам, ведь из-за неопытности он может ошибиться и запутаться, как водолаз в сетях рыболова.

Будет лучше, если у стажера будут две карточки-напоминалки: карточка возражений  и карточка типов клиентов с описанием способов общения с ними. При таком подходе Ваш подопечный будет готов к любым поворотам в разговоре, обретет гибкий подход к людям, научится грамотно продавать товар.

При таком подходе к обучению, вероятность того, что выгодная для Вас сделка осуществится, увеличится в разы.  Вы, как работодатель, получите прибыль, и опыт  работника, как и его доход со временем возрастет, а соответственно и Ваш доход возрастет.