Все материалы

Этапы обучения агентов банка. Этап 3

Как грамотно работать с возражениями?

Этот этап является одним из самых важных. Ведь многие новички попросту не понимают, что возражения клиента это не отказ, а всего лишь попытка получить информацию. И этот этап пугает многих больше всего. Это большой раздел в науке о продажах, целая философия бизнеса, говорить о которой можно бесконечно.

Как грамотно работать с возражениями?

Как Вы наверное уже поняли, перечислить все встречающиеся возражения невозможно, — разные люди по-разному реагируют на слова продавца. Можно выделить лишь самые основные, наиболее часто встречающиеся в сфере продаж, возражения. Но и они будут все равно отличаться друг от друга. Так как же быть?

Вот как. Сделайте карточку с двумя столбцами. В левом Ваш новый сотрудник в течение дня, недели или даже месяца (в зависимости от количества клиентов) будет записывать все возражения собеседников. А в правом должен появиться анализ его поведения, что и как он отвечал клиентам на их возражения.

В Ваших интересах помочь новому сотруднику понять, в чем были его ошибки, дать правильный совет и т.д. И неважно, сумел Ваш подопечный сразу отработать все возражения или нет, — пусть записывает каждое. Постепенно Вы будете их все вместе  прорабатывать.

Таким образом, стажер сам себе создает карту возражений и постепенно понимает, какие аргументы он может привести в защиту своей позиции и своих интересов.

В результате Вы получаете систему ускоренного обучения, с помощью которой, за очень короткие сроки, Вы можете научить своего подопечного правильно реагировать на наиболее часто встречающиеся возражения клиентов.