Все материалы

Богатый коуч. Как продавать коучинг на консультациях и собеседованиях. Часть 3.

Можно ли зарабатывать неприлично большие деньги на своих коучингах? Можно, но только если Вы – хороший коуч.

А как стать тем самым хорошим, богатым коучем? Необходимо быть не только профессионалом в своей области, но и необходимо знать много тонкостей данного дела.

И сейчас речь вновь пойдет о том, как нужно правильно проводить продающие собеседования, консультации или продающий аудит.

Итак, если человек Вам сказал, что он все понимает, и что он осознает, что в процессе обучения у Вас ему будет и сложно, и трудно, то Вам нужно будет задать ему следующий вопрос. Какой? Примерно такой: «А откуда у Вас деньги на обучение?»

В этом случае, как Вы понимаете, существует всего два варианта ответа: либо Ваш потенциальный клиент начинает Вам что-то объяснять, либо нет.

Стоит отметить, что адекватный претендент всегда начинает пояснять, мол, я отложил, я заработал и так далее.

Неадекватный человек стандартно отвечает односложно: «А Вам какое дело». Разумеется, Вам нужно будет каким-то образом ответить на подобное заявления. И сделать это можно примерно вот так:

«У меня есть свои правила на этот счет. К примеру, я не сотрудничаю с людьми, которые отдают мне деньги, заработанные нечестными или неправедными путями.

Так же я не работаю с теми, кто хочет мнеотдать последние свои деньги. По этой причине Вам лучше прояснить данный момент».

Кстати, если Вы думаете, что подобные меры излишни, то Вы ошибаетесь. Поскольку на своих собеседованиях Вы иногда сможете услышать такие вещи, от которых Ваши волосы, фигурально выражаясь, точно встанут дыбом.

И если лично Вы сможете вести какие-то дела с такими людьми, то это Ваше право. А если Вы крайне щепетильны в этих вопросах, то Вы сразу же свернете свое продающее собеседование.

Итак, после того, как Вы проясните вопрос с деньгами, Вам нужно будет подвести определенный итог Вашей встречи.

Сделать это легко Вы сможете только в том случае, если Вы в течение всего разговора делали себе какие-то пометки по основным вещам. Проще говоря, Вы составляли конспект своего разговора.

17035227

В качестве примера: «Давайте сейчас подведем небольшой итог. Так, Вас зовут так-то, вам столько-то лет, Вы живете там-то, и у Вас столько-то детей. Хорошо.

Сегодня у Вас есть вот это. Вы хотите от меня получить то-то и то-то. Но я Вам дать этого не могу, и мы уменьшаем все в 2 раза. Отлично.

Так, с этим Вы согласны. У нас с Вами на сегодняшний день существуют вот такие-то проблемы и вот такие-то боли.

Вы бы хотели от них избавиться и прийти к такому-то счастливому будущему. Прекрасно.С тем, что Вам будет сложно и трудно, Вы согласны. Супер.Деньги у Вас оттуда-то и оттуда-то. Хорошо. Скажите, я все правильно перечислил?»

После того, как человек отвечает Вам утвердительно, Вам нужно будет продолжать: «Замечательно. Я беру Вас в свой коучинг».

И вот именно в этом момент Вам и надо будет подключать к разговору своего помощника. Как это может выглядеть?

Представьте себе, что Вы проводили продающее собеседование в Skype. И вот Вы подытожили разговор с потенциальным клиентом и говорите ему: «Ок, я подключаю помощника».

После того, как Ваш помощник или помощница подключились, Вы говорите: «Мы с таким-то человеком обо всем договорились. Я согласен, он согласен, поэтому решайте финансовые вопросы». После сказанного Вы отключаетесь.

То есть Вы демонстрируете своему потенциальному покупателю, что Ваша задача – нести добро в мир. А деньги и все остальные вопросы – проблемы других людей.

Что должен делать Ваш помощник? Он должен давать человеку, которого Вы согласились взять в коучинг, ссылку на страницу оплаты.

При этом Ваш помощник или помощница обязательно должны акцентировать внимание человека на том факте, что оплату необходимо проводить в течение 48 часов.

А что надо делать, если Вы по каким-то причинам работаете без помощника? Естественно, Вам нужно будет давать ссылку на оплату самостоятельно.

При этом Вы так же должны будете говорить о том, что у Вас большая очередь и поэтому оплата должна пройти в течение 48 часов.

Как Вы думаете, на этом все? Вы можете считать, что продали свой коучинг? Нет, это далеко не все. Так как продадите Вы свой коучинг ровно тогда, когда деньги клиента поступят на Ваш счет.

А до этого момента Вы можете столкнуться с такой ситуацией: потенциальный покупатель вроде и готов оплачивать место в коучинге, но не сейчас, а чуть позже.

И вот от этого показателя «чуть позже» Вам и нужно отталкиваться. Если Ваш клиент говорит, что он может оплатить, допустим, через неделю, то Вы еще можете подумать, работать с ним или нет.

Но если человек говорит, что он оплатит, к примеру, через месяц, то Вы можете сразу о нем забыть.

По той простой причине, что существуют определенные статистические данные, которые говорят о том, что через месяц возвращается всего 3% клиентов. То есть примерно из 100 человек к Вам наверняка вернутся всего трое. Остальные к Вам не придут никогда.

В связи с вышеизложенным формируется определенный вывод: если Ваш потенциальный клиент не готов платить быстро и сразу, то Вам с ним и не надо тратить собственное время.

ЗАПОМНИТЕ: серьезно настроенный клиент готов оплачивать Ваши услуги сразу же.

Но чтобы заранее предусмотреть подобную ситуацию с оплатой, Вы должны будете включить аналогичный вопрос в свое продающее собеседование. То есть Вам нужно будет спрашивать вот так: «А когда Вам это надо?»

При этом схожий вопрос Вам стоит добавлять при разговоре с потенциальным клиентом только в том случае, если Вы работаете без помощника. Если же Вы работаете с помощником, то выяснение сроков – его прямая обязанность.

Давайте представим, что Вы все-таки работаете с помощником. И вот Вы провели собеседование и передали потенциального покупателя человеку из своей команды. И Ваш помощник спрашивает у Вашего клиента: «А когда Вы бы хотели начать?».

Здесь, как Вы понимаете, может быть несколько вариантов дальнейшего развития событий. Давайте рассмотрит наиболее популярные из них.

Итак, человек отвечает, что он хотел бы начать недели через две. На это Ваш помощник должен будет говорить примерно следующее:

«Замечательно, вот Вас ссылка на оплату. У Вас есть 48 часов для внесения предоплаты, а оставшуюся сумму Вы должны будете перечислить в течение 2 недель».

А как быть, если Ваш потенциальный покупатель скажет, что готов начинать через три месяца? В таком случае Ваш помощник должен будет донести до человека, что его вычеркивает из списков. Поскольку у Вас и так стоит большая очередь, более 15 человек.

И что будет через три месяца совершенно непонятно. То есть место в коучинге может и быть, а может и не быть.

А что нужно будет сказать человеку, который хочет начинать сразу же на следующий день после прохождения продающего собеседования?

Ему необходимо будет ответить следующим образом: «Нет, завтра не получится. Потому что место в коучинге открывается только через неделю».

Вы можете поинтересоваться, зачем отказывать потенциальному клиенту, который уже буквально на следующий день готов начинать работу?

Это нужно будет делать для того, что бы человек осознал, что именно Вы диктуете правила, и именно Вы управляете ситуацией.

Подведем итог: после того, как Ваш помощник определится со сроками, он должен будет дать Вашему клиенту ссылку на оплату. А уже после этого ему нужно будет контролировать сам процесс оплаты.

Для чего это нужно? Для того чтобы Вы, говоря прямо, не остались без денег. Ведь лишь очень малое количество людей платит по своим счетам без напоминаний.

В том же случае, если Вы работаете без помощника, подобная финансовая деятельность полностью ложится на Ваши плечи.

То есть Вы сами должны будете следить за проплатой, Вы сами должны будете звонить с напоминаниями, и Вам самим надо будет осуществлять так называемые «звонки додавливания».

Кстати, интересный момент. Кода Вы начнете проводить свои продающие собеседования, то Вы увидите, сколько именно в мире существует странных людей.

О чем сейчас идет речь? Смотрите, представьте себе, что Вы провели собеседование. Вы все обговорили с потенциальным клиентом, и Вы с ним все решили.

И вот Вы перенаправляете его на помощника или сами даете ему ссылку на оплату, а он Вам отвечает, что хочет еще подумать.

Как Вам нужно будет на это реагировать? Ваша реакция в подобной ситуации должны быть резко негативной.

По той простой причине, что человек, который прошел через все Ваши фильтры только для того, чтобы посмотреть, как именно Вы продаете свои коучинги, никогда больше не должен попадать к Вам.

Вам нужно будет вычеркнуть его из всех списков, и Вам нужно будет его везде забанить. Ведь в первую очередь Вы всегда должны думать о себе, а не о тех людях, которым просто интересно посмотреть на Вашу работу.