Все материалы

Богатый коуч. Элементы продающего собеседования. Часть 4

В самом начале хочется еще раз обратить Ваше внимание на тот факт, что от того, как Вы проведете свое продающее выступление, зависит очень многое. А именно: от этого зависит, станете ли Вы богатым коучем или нет.

В связи с чем Вам нужно очень тщательно подходить к вопросу подготовки своего продающего выступления. То есть Вам необходимо очень тщательно подходить к созданию блоков продаж.

А чтобы правильно создавать данные блоки, Вам нужно будет внедрять в свою работу информацию о том, что именно они собой представляют и каким именно образом с ними необходимо работать.

И конкретно сейчас речь пойдет о так называемом «процессном» блоке продаж. Что же это такое и с чем это «едят»?

Смотрите, в процессе продажи собственного коучинга, Вы ведете предпродажный разговор с потенциальным клиентом.И в его рамках Вы обязательно интересуетесь, в какой отправной точке «А» находится данный человек.

В свою очередь Ваш потенциальный клиент задает Вам встречный вопрос: «А к какой точке «B» я с Вами смогу прийти?»

Путь от А до В

Казалось бы, после того, как подобные вопросы будут решены, Вы и сможете осуществить продажу коучинга. Однако на деле все это обстоит не так легко.

Почему? Потому что Вам нужно не только задавать потенциальному клиенту какие-то уточняющие вопросы, но и Вам нужно заинтересовывать его своим коучингом. Для этих целей Вам надо будет брать человека, и Вам надо будет помещать его в атмосферу занятий.

То есть Ваш клиент должен начать практически в реальностипредставлять себе сотрудничество с Вами. Кроме этого, он должен начать ассоциировать себя со словом «ученик», а Вас со словом «учитель».

Именно для этих целей Вам и нужен процессный блок. Так как он помогает рассказывать клиенту о Вашем коучинге.

Однако здесь Вас поджидает небольшой нюанс, без соблюдения которого вся Ваша тщательно выстроенная стратегия продаж может рухнуть в одно мгновение.

И этот нюанс звучит так: Вы ни в коем случае не должны рассказывать клиенту о том, как Вы будете делать что-то в коучинге и зачем Вы, собственно, будете это делать.

Вы просто должны будете выдавать человеку информацию о том, что именно ему предстоит сделать в рамках обучения у Вас.

Даже если Вам попадется слишком любознательный потенциальный клиент, который начнет Вас изводить наводящими вопросами, Вы все равно должны будете держаться стойко и отвечать ему примерно так: «А вот это Вы поймете ровно тогда, когда мы с Вами непосредственно приступим к работе».

ВАЖНЫЙ МОМЕНТ: очень подробно рассказывая потенциальному клиенту о коучинге, Вы снижаете свои шансы на его продажу.

По той простой причине, что никто не будет покупать такой продукт, о котором все известно заранее.

Теперь ответьте, пожалуйста, на один вопрос: «Как Вы думаете, какая информация должна содержаться в процессном блоке?»

Естественно, в нем должен содержаться Ваш рассказ о том, чем именно Вы будете заниматься с потенциальным клиентом в процессе обучения.

Для примера: «Обычно я работаю 1-2 раза в неделю. Соответственно, в месяц в среднем у меня выходит около 8 занятий.

Как происходит процесс обучения? Так как я – жаворонок, то я предпочитаю проводить занятия по утрам, примерно в 10-11 часов.

Итак, в назначенное время я собираюсь вместе со своими учениками, чтобы разобрать, что именно они уже сделали к этому моменту.

Мы вместе разбираем ошибки каждого, если таковые имеются, исправляем их, и я начинаю выдавать новую информацию, а затем и новое домашнее задание.

Если у какого-то моего ученика к моменту прихода в мой коучинг уже есть созданные странички в соцсети или есть созданные сайты, то я обязательно проверяю их и даю от себя полную обратную связь. Аналогичным образом обстоит ситуация и с видео или аудио моих учеников.

В чем заключается моя обратная связь? Я корректирую то, что просмотрел, указываю на недочеты и подсказываю, каким именно образом можно докрутить увиденное или прослушанное мною.

В конечном итоге, как Вы понимаете, подобная работа буквально через 4-5 занятий трансформируется в так называемый «совместный проект».

По той простой причине, что у меня и моих учеником происходит, фигурально выражаясь, совмещение разумов.

Мы начинаем общаться не просто в формате «я выдаю задание, а ты делаешь», а мы начинаем чувствовать и буквально с полуслова понимать друг друга. То есть мы начинаем говорить на одном языке.

45875631

 

При этом моя задача в данном проекте сводится к созданию стратегии, к ее демонстрации, к нахождению ошибок и к указыванию правильного направления, с помощью которого можно максимально быстро исправить оплошность. А в задачу моих учеников входит простое и четкое исполнение всего того, что я говорю.

Благодаря подобному эффективному сотрудничеству, мы получаем ошеломляющие результаты, которые я Вам уже демонстрировал на примере некоторых «кейсов» своих учеников».

Именно таким или подобным образом должен выстраивать и Ваш рассказ, который Вам нужно будет размещать в процессном блоке продаж.

Безусловно, приведенный выше пример может показаться Вам немного скучноватым. Поэтому знайте, что никто не запрещает Вам делать Ваш рассказ более живым, красочным и ярким. Это пойдет только на пользу делу.

Но какой бы именно Вы не составили рассказ, он обязательно должен быть тщательно продуманным.

Поскольку в нем отражается вся суть Вашей работы в коучинге. А Вы должны точно знать, что и как Вы будете делать со своими учениками.

Если Вы данную информацию будете выдать потенциальному клиенту неуверенно и без, как говорится, огонька, то Вам будет гораздо сложнее осуществлять продажу своего коучинга. Так как человек почувствует Вашу неуверенность, а это снизит его степень доверию к Вам.

Поэтому заранее продумывайте свой рассказ, предварительно записывайте его, а затем и переносите в свою память для того, чтобы легко использовать его при возникновении такой необходимости.