3-х дневный бесплатный флешмоб #ЯВСЁМОГУ. Простые задания. Быстрые результаты! Участвовать →

7 типов возражений

1. Сопротивление изменениям, или боязнь получить что-то новое

Это ситуация, когда Вы что-то предлагаете своему потенциальному клиенту, а он, вероятно, боится получить предлагаемое, потому что у него этого никогда не было. В итоге он начинает возражать.

2. Сопротивление по цене и расходам

Возможно, Ваш клиент считает, что Ваше предложение нерентабельно, или же у него существуют проблемы с финансированием, то есть попросту нет денег.

3. Сопротивление техническим решениям или новинкам

Такая ситуация возникает, когда человека устраивает всё то, что у него есть на данный момент, и то, как это работает. И внедрять что-то новое он просто не хочет.

4. Сопротивления эмоционального характера

  • обида
  • скрытая враждебность
  • предубеждения

5. Сопротивление насыщениям

То, что Вы предлагаете клиенту, у него уже есть, и в настоящий момент ему это просто не нужно. Он не желает приобретать то, что у него уже есть.

Например, у человека есть автомобиль определённой марки, и Вы предлагаете ему прокатиться на автомобиле такой же марки, чтобы он понял, насколько это здорово. Ваше предложение человеку просто неинтересно, потому что ничего нового Ваше предложение ему не даёт.

Или у Вас на складе есть 100 бутылок вина. И Вы предлагаете купить их кому-то, кто торгует вином. Человек отказывается, потому что у него уже есть такая продукция, причём ещё не реализованная. То есть получается, что товар у него есть, а спроса на него практически нет. И Ваше предложение человеку попросту неинтересно.

6. Негативный опыт

Ваш потенциальный клиент уже имел негативный опыт или с Вами, или с Вашими конкурентами. Или он уже сталкивался с таким предложением и, приняв его, получил отрицательный результат. Естественно, что повторения такого опыта ему не хочется.

7. Контактное сопротивление 

Контактное сопротивление – это проблема «география-время», то есть местоположение Ваше и Вашего собеседника разное, или Вы живёте в разных часовых поясах. В итоге, когда удобно Вам, неудобно клиенту, или наоборот.

Смысл такого разделения сопротивлений заключается в следующем: Вы должны понять, к какому именно типу относится возражение, и в соответствии с этим начать работать в определённом направлении.

Например, если Ваш клиент говорит, что у него уже есть такое оборудование или такая программа, и она замечательно работает, то Вы относите это к сопротивлениям техническим решениям и стараетесь обосновать ему плюсы, которые он получит, приобретая новые технологии.

Или возражение «неинтересно» можно отнести к сопротивлениям изменениям или же к эмоциональным сопротивлениям. А возможно, что у него просто имеется негативный опыт, который он просто не хочет повторить.

Ваша задача – понять, в чём именно причина такого возражения, чтобы направить мысли клиента в нужное Вам русло.

Более подробно об этой системе возражений читайте в книге Александра Деревицкого «455 возражений».