Все материалы

2 цели мотивации. Факторы, влияющие на удержание и развитие персонала.

Большинство руководителей не знают самых элементарных основ и целей мотивации. Они не понимают самых элементарных принципов, и поэтому их бизнесы подвержены довольно сильному колебанию. То они набрали людей и у них подъем, то вдруг что-то произошло, допустим, несезон или рядом конкуренты появились, и все сотрудники тут же слились.

Так вот, Вам как руководителю нужно понимать эти основы системы мотивации для того, чтобы Ваш бизнес не смотря ни на что все-таки шел вверх, и амплитуда колебаний была минимальной.

И прежде всего, необходимо четко определить, что именно Вы хотите сделать со своими сотрудниками. По большому счету мотивация персонала преследует 2 цели.

1. Удержание.

2. Рост.

Что именно Вы хотите: удержать свой персонал, или же Вы хотите, чтобы он развивался, рос и помогал расширять Ваш бизнес?

Большинство руководителей в России делают основной упор на удержание персонала, но не на развитие бизнеса. Они готовы делать все, что угодно, лишь бы сотрудники не уходили от них.

Что же ставит во главу угла удержание? Каковы основные принципы и элементы, которые удерживают сотрудников?

1. Деньги. Это исключительно удерживающий фактор.

2. Условия труда. Кондиционер, евроремонт, мягкое кресло, мобильник и т.д. Все эти фишки не мотивируют – они удерживают персонал.

И самый большой парадокс в том, что я видел очень много бизнесов, в которых просто невероятные продажи, просто невероятные средние чеки на одного продавца, и в то же время они не отличались какими бы то ни было комфортными условиями.

3. Чувство долга. Вы должны. Мы же Вам помогли. Имейте совесть. Это тоже не мотивирует и не развивает, но удерживает людей, поскольку большинство из них испытывают повышенное чувство вины и долга.

4. Чужое мнение. А я работаю в Кока-Коле. Это ерунда, что там зарплата на 20% ниже средней по рынку, но зато я в Кока-коле работаю. Или там в Евросети. Что говорит по этому поводу чужое мнение? Что это круто, стабильно, престижно.

Все эти факторы способны удержать персонал в Вашей фирме, но при этом они не могут заставить кого-то что-то делать для дальнейшего развития Вашего бизнеса.

Теперь о том, какие же факторы мотивируют Ваш персонал на рост внутри компании. Т.е. факторы, влияющие на вторую цель мотивации.

1. Личные успехи и достижения.

Каждому из Вас знакома ситуация, когда Вы что-то делаете, и у Вас не получается. Вы снова делаете, и у Вас снова не получается. И так довольно продолжительное время. После чего Вы уже не делаете.

Так вот, первое, что нас с Вами мотивирует, причем не только на новые действия, но и на действия на новом более высоком уровне, это личный успех. «Я позвонил, продал – отлично! Да еще начальник меня поблагодарил… Я на следующий день буду бежать на работу».

Если же личных успехов нет, то есть различные фишки, которые направлены на то, чтобы у человека, который пришел в Ваш бизнес, начало сразу получаться, пусть по чуть-чуть, но сразу.

И один из способов, как замотивировать человека на личные успехи – это разбить бизнес-процесс на простые составляющие, к примеру, по воронке продаж.

Кстати, многие руководители, с которыми я работал и у которых есть свои отделы продаж (салоны красоты, турагентства, автосервисы и пр.), вообще не знают, что есть воронка продаж: реклама-звонки-переговоры-коммерческое предложение-договор-завершение сделки. Мол, это нам не нужно. Мы и без этого замечательно ведем свой бизнес.

Так вот, хотя бы по воронке продаж нужно сделать элементарное разделение по этапам и выделить те, где Вы будете хвалить своих сотрудников. Обычно хвалят когда? Когда есть сделка. Но на самом деле хвалить надо не только после завершения сделки, но и на некоторых предыдущих этапах, чтобы человек видел, что у него уже что-то получается.

Поскольку всё начинается с первичного звонка и выхода на лицо, принимающее решение, похвалите новичка за то, что человек позвонил и вышел на это лицо. Покажите ему, что он прошел этот этап. И так постоянно – делайте небольшие признания его заслуг. Это позволит человеку почувствовать себя более уверенно в Вашем бизнесе, и позволит Вам сделать так, что он захочет находится рядом с Вами как можно дольше.

2. Успехи и рост коллектива, всей компании.

У сотрудников не должно возникать ощущения, что они в этой компании – ОДНИ. Не должно быть такого, когда один пашет, а семеро в курилке его обсуждают. В противном случае у этого сотрудника начнет развиваться следующий комплекс – а зачем я буду способствовать росту того бизнеса, который держится только на мне.

Именно поэтому вопрос успеха всего коллектива, всей компании важен как мотивационный развивающий фактор.

Непременно должны ставиться определенные задачи перед всем коллективом, всей фирмой. И самое главное, они должны достигаться. И всё это вместе должно награждаться.

Но не стоит делать эти бухальные корпоративы. Потому что обычно они ничем не заканчиваются, кроме того, что там все набухаются.

Можете взять очень сильно работающую фишку награды коллектива за то, что они справились с какой-то задачей, из моей практики. Это боулинг. Мы много искали – и выезды на природу, и походы в баню и пр. Но боулинг оказался просто уникальным сочетанием. Во-первых, для всей семьи, во-вторых, элемент соревновательности, в-третьих, есть небольшая спортивная подоплека, ну и т.д.

Я не знаю, почему это сработало, но боулинг выстрелил лучше, чем любые другие варианты корпоративного отдыха. Поэтому я вам рекомендую его, как один из вариантов коллективной награды.

Это может быть также тринадцатая зарплата для всего коллектива, премия или какие-то другие вещи, но все-таки попробуйте заменить все эти денежные поощрения семейным походом в боулинг.

И Вы увидите, что на следующий месяц поднимется не только обще-моральная обстановка, но и довольно серьезно вырастут показатели продаж.

3. Возможность для сотрудника получить тот стиль жизни, который он хочет.

Здесь есть очень важный момент. Он должен получить не сам этот лайф-стайл, к примеру, путешествие по всему миру. Он должен иметь возможность получить его… За это люди действительно готовы развиваться, расти и помогать расширять Ваш бизнес.

Т.е. Вы должны показывать своим  людям те возможности, которые они получают, когда растут вместе  с Вашей компанией. «Когда Вы растете вместе с нашей компанией, Вы получаете не только деньги, но и отдых за границей».

Кстати, это очень часто делается в крупных компаниях. Почему? Да потому что это действительно работает.

4. Будущее себя и своих детей.

Это тоже элемент второй цели мотивации, когда Вы даете своему сотруднику просчитать то хорошее и замечательное будущее, которое ждет не только его самого, но и его детей. Когда Вы показываете своему сотруднику, что, работая с Вами и Вашей компанией, он сможет позволить отдать своих детей в хорошее учебное заведение или детский сад. И при этом быть уверенным в том, что они не просто отучатся, но и получат какие-то стабильные важные и нужные знания, которые будут востребованы послезавтра.

И что он сможет свободно жить на свою пенсию и не думать о том, как бы ему  обеспечить своего маленького тридцатипятилетнего сыночка, который до сих пор не научился зарабатывать себе на хлебушек.

5. Большие деньги.

Что это такое? Большие деньги – это те деньги, которые как минимум в 10 раз превышают ту заработную плату, которую человек получает сегодня.

Это как раз именно те деньги, которые реально мотивируют. Увеличение зарплаты в полтора-два раза практически не работает.

Когда же Вы даете человеку понять, что через 2-3 года он сможет зарабатывать не 3 тысячи долларов, а 30, он понимает, что за 1 месяц он может, образно говоря, заработать миллион рублей, за 7-8 месяцев купить приличную квартиру. И здесь уже начинает работать мозговой аппарат на то, как генерить идеи, как развивать Вашу компанию, чтобы достичь этой должности.

Но если Вы даете ему перспективу на меньшие деньги, скажем на 30-50%, то это  уже относится к удерживающим факторам.

Итак, мы разобрали 2 цели мотивации. А также удерживающие и развивающие мотиваторы, которые Вы можете применять в своем бизнесе. И если Вы хотите прокачать себя в теме мотивации персонала, изучите мой тренинг «Азбука мотивации».