Все материалы

Искусство продаж. Как вести продающее выступление

  1. Всегда нужно совпадать

Вы обязаны запомнить, что Ваше выступление всегда должно совпадать с той аудиторией, перед которой Вы, собственно, выступаете.

А что делать в том случае, если Вы начали выступать и поняли, что промахнулись?

Во-первых, Вы должны будете остановиться, поскольку дальнейшее следование намеченному плану не будет иметь смысла.

А во-вторых, Вам нужно будет начать делатьчто-то, например, что-то кардинально противоположное, чтобы поймать внимание аудитории.

Ведь продающее выступление держится на трех «китах»: внимание, реакция и доверие. Так вот, если Вы привлечете внимание, значит, на Вас возникнет и реакция. А вслед за реакцией придет и доверие к Вашей личности.

При этом необходимо отметить, что изначально, как только Вы начнете проводить продающие выступления, Вы будете практически постоянно промахиваться мимо своей аудитории.

Почему? Потому что Вы еще не будете иметь достаточное количества опыта, чтобы правильно считывать невербальный код людей.

В связи с этим Вы обязаны запомнить, что для того, чтобы Ваше выступление всегда совпадало с аудиторией, Вам необходимо:

  • начинать тренироваться на маленьких аудиториях (от 20 человек);
  • провести как минимум 300 выступлений.

Важный момент: когда Вы начнете отрабатывать свои выступления на небольших аудиториях, следите за тем, чтобы они были однородными.

То есть примерно 1/3 или половина Вашей группы должна будет состоять из людей примерно одного возраста и примерно одного образа жизни.

Почему это важно? Потому что Вам так легче было учиться воспринимать реакцию Вашей аудитории на Ваше же продающее выступление.

  1. Разгон

Разгон – то, что позволяет Вам проводить свои выступления ярко и интересно. Ведь, как Вам уже известно, продажи представляют собой навык, который необходимо постоянно тренировать.

39c5be051bab7362d84d146af6887490

Так вот, если Вы, допустим, не проводили выступлений в течение недели или двух, то Вам обязательно надо будет провести какое-то небольшое мероприятие, чтобы подготовиться к большому выступлению.

Для примера: Вы можете провести тренинг перед выступлением на какой-нибудь конференции. Так Вы и «разогреетесь», и дополнительно прокачаете свой навык продаж.

  1. Выступления хороших ораторов

Регулярно смотрите и слушайте выступления хороших ораторов. Причем выступления могут быть не обязательно продающими. Вам важно искать и учиться новым техникам, новым способам подачи информации на аудиторию.

Также Вы можете смотреть выступления на инфоконференции, на которых может происходить и небольшая докрутка человека по его теме.

Важно не брать всю модель целиком и переносить его на свои выступления, а улавливать и применять какие-то маленькие фишки, маленькие детали, которые будут логичными, интересными и уместными в Вашей теме.

  1. Добивайтесь интерактива

Вам необходимо, на какую аудиторию Вы бы ни выступали, добиться интерактива с ней, другими словами – установить контакт и обратную связь со зрителями и слушателями.

Способы могут быть абсолютно разные. Привлечь внимание в поисках обратной связи Вы можете и с помощью анекдотов, шуток, повторяющихся и провокационных вопросов, изменения скорости и ритма речи, лишних телодвижений (снятие пиджака, расстегивание пуговиц на рубашке) и так далее. Главное – чтобы аудитория начала Вас слушать, слышать и понимать.

  1. Работа с негативными моментами

Старайтесь сглаживать и переводить в шутку все негативные моменты и вопросы, задаваемые зрителями. Существуют моменты, когда люди ставят Вас в неловкие ситуации неосознанно, пытаясь выяснить что-либо их интересующее.

Также встречаются и индивидуумы, которые приходя на выступления с целью создать конфликт и показать Вашу некомпетентность в том или ином вопросе.

Важно грамотно и тактично поставить человека на место, если он захотел поиграть в «знайку» и продемонстрировать свой высокий интеллект у Вас на выступлении.

Помимо высказываний и некорректных вопросов аудитории, на которые Вы не хотите отвечать, существует еще одна неприятная ситуации, когда во время оффера, во время непосредственных продаж, народ встает и потихоньку начинает уходить.

Возможно, что в некоторых ситуациях можно просто игнорировать тех, кто уходит.

Если всё же Вы хотите удержать хотя бы часть аудитории, то можно оставшихся зацепить следующими словами: «Ну вот теперь, когда все «лузеры» ушли, остались лишь избранные, подсаживайтесь поближе, сейчас я Вам расскажу самое интересное».

В это время еще не ушедшие или собирающиеся люди остаются, пересаживаются поближе и остаются до конца Вашего выступления.

Еще одним действенным способом удержать аудиторию на продающем блоке – сразу спровоцировать уход тех, кому не интересна данная тема.

Сделать это можно прямым вопросом в лоб: «Те, кому это не нужно, кто не хочет дальше расти и развиваться в данной теме, можете быть свободны». Конечно, звучит это жестко, но это работает.

Запомните: главная цель продающего выступления – сделать так, чтобы человек, который не купил Ваш коучинг или тренинг, вышел неудовлетворенный из аудитории. Естественно, что винить он будет во всем тренера, бездарного и неопытного по его мнению.

  1. Работа с эмоциями

В отличие от вебинаров, продающее выступление вести намного проще, так как Вы сразу видите реакцию людей, и можете легко контролировать их поведение и устанавливать контакт, привлекать внимание при его утере.

И когда Вы действительно оратор с большой буквы, то люди, выходя из аудитории будут не просто восхищаться Вами, а будут в первую очередь чувствовать изменения в себе, в своем сознании после Вашего выступления. Это и есть цель ораторского искусства на продающих выступлениях.

Поэтому для того, чтобы отточить свои ораторские навыки, чтобы выработать правильную тактику и модель ведения выступления, Вам для начала необходимо неоднократно пересматривать свои выступления в записях на видео, чтобы впоследствии проводить работу над ошибками.

И в конечном итоге Вы поймете, что при увеличении продаж главным фактором выступает не Ваш продукт, который люди покупают, а сама продажа, Ваша подача информации.

Поэтому учитесь так выстраивать свое выступление, чтобы, не заостряя внимание аудитории на самом продукте, продавать, опираясь на подачу, вызов эмоций, мыслей, рассуждений на какую-то глобальную тему.

И что самое парадоксальное в успешных продажах – чем больше разница между продуктом, который Вы предлагаете и эмоциями, состояниями, которые Вы вызываете у людей во время продаж, тем лучше.

Достаточно вспомнить фразы из рекламы Кока-Колы: «Праздник к нам приходит, счастье к нам приходит». И это все из-за какой-то бутылки газированной воды.

У многих людей и возникает ассоциация Нового года, праздника с бутылкой Кока-колы, которую они не забывают приобрести на праздничный стол.

Поэтому старайтесь продать не продукт, а чувство, эмоции, состояние стабильности, комфорта, счастье, умиротворения, гармонии – всего того, что нравится людям, чего порой так не хватает многим для полноценной комфортной жизни.

Каким же образом нужно продавать чувства и эмоции? Для начала Вам необходимо будет пересмотреть все свои продающие выступления, если таковые у Вас имеются.

Если их нет, то Вам нужно будет озвучить хотя бы родственникам и друзьям все свои продающие истории.

Для чего? Чтобы Вы могли определить, какие именно моменты этих историй вызывают эмоции в людях.

Важное отступление: в идеале на 1 минуту выступления должно приходиться 2 эмоциональных всплеска.

Так вот, Вы «перелопачиваете» свои истории и обнаруживаете, что эмоциональных всплесков в них не так уж и много. Что Вам нужно будет сделать дальше?

На этот вопрос есть два ответа:

  • Вы должны будете сжать историю;

Разумеется, Вы можете не захотеть сжимать свою историю, особенно, если она правдивая, и Вы были непосредственным ее участником.

Однако Вы должны помнить, что в продажах главнее мнение аудитории, нежели чем Ваше. По этой причине Вам необходимо сделать все, чтобы Ваша продающая история стала интересна в первую очередь другим людям.

  • Вам необходимо будет добавить внутрь истории новые «искры».

Что может выступать в роли подобных «искр»? Например, так называемые «шутки в одну строчку», которые любят использовать современные юмористы.

Далее стоит отметить, что существуют моменты, когда Ваша продающая история, составленная по всем правилам, не производит должного впечатления на аудиторию.

Такое может произойти, к примеру, если люди уходили на перерыв, в течение которого они успели плотно пообедать.

В этом случае Вам очень пригодятся групповые занятия, которые не только позволяют расшатывать людей, но и которые позволяют поднимать их эмоциональный настрой вверх.

И уже с поднятым настроением люди смогут отлично воспринять Вашу продающую историю, а, значит, и Ваши продажи.