Новогодние цены
Все материалы

Школа коучинга. Составление историй, обрабатывающих основные возражения

Обработка возражений – это целая наука, огромнейшая тема в продажах. Но если говорить про продажу коучинга, то можно сразу выявить несколько основных возражений, которые возникают практически у всех.

Заранее заготовьте истории, обрабатывающие возражения.

Для начала возьмите какой-нибудь кейс (историю) клиента, получившего результат благодаря Вашим усилиям, и вставьте в него небольшое дополнение. Коучинг – это всегда дорого, поэтому в его продажу сразу встройте историю про то, что обучение у Вас стоит дорого. Например,

— Изначально у Маши Пупкиной не было денег, чтобы оплатить мой коучинг. И она мне сразу сказала: «Для меня это как-то дорого». Однако, изучив имеющиеся предложения на рынке и сравнив их с моими, она поняла, что на текущий момент лучший вариант для неё – это взять кредит и воспользоваться моими услугами, дабы в последствии получить желаемый результат.

Подобная мини-история позволит Вам обработать возражение по цене до того, как оно прозвучит. Аудитории будет некомфортно возражать Вам по поводу стоимости, так как Вы сразу озвучите то, что нужно делать в ситуации, если нет денег.

Пример мини-истории, которая обрабатывает возражение техническим условиям:

— Я прекрасно понимаю, что мой формат далеко не всем удобен и не всем нравится. Но это связано не с тем, что я хочу сделать Вашу жизнь некомфортной, а с тем, что у меня очень жёсткое расписание. Поэтому я могу работать с Вами только в таком формате.

Данной историей Вы показываете своей аудитории, насколько Вы востребованы, и тем самым обрабатываете возражения, связанные с какими-нибудь мелкими техническими неурядицами.

ponyatie-biznes-kouch-i-s-chem-ego-edyat

Основные виды возражений делятся по:

  • цене;
  • техническим условиям;
  • недоверию;
  • насыщению;
  • негативному опыту;
  • эмоциям.