Все материалы

Школа коучинга. Проведение продающего интервью на коучинг

На консультации люди попадают к Вам на консультации из разных источников:

  1. из социальных сетей;
  2. с сайта;
  3. через E-mail рассылки;
  4. через вебинары;
  5. с тренингов, кастомарафонов.

В зависимости от того, откуда люди попали к Вам на консультацию, будет разная и степень доверия к Вам, и желание действительно получить какой-то результат.

Как бы там ни было, существуют определённые ошибки, которые многие совершают на консультациях, собеседованиях, аудитах.

Категорически нельзя:

  1. учить;
  2. помогать;
  3. заниматься наставничеством;
  4. входить в положение;
  5. жалеть человека.

Если вы действительно хотите помочь человеку решить его проблему – Вы должны продать ему Ваш коучинг. Если Вы продали, то Вы сможете помочь, если нет, то и помощь не оказали.

interview-skills

Итак, как же строиться продающее интервью.

  1. Приветствуете человека.
  2. Просите рассказать собеседника кратко о себе, буквально в двух словах.
  3. Интересуетесь, какие у человека проблемы, затруднения, что болит, с чем пришли и просите конкретного ответа.
  4. Просите рассказать о последствиях, к которым приводит та или иная проблема человека.

Здесь также Вы усиливаете негативное давление вопросами «А еще?», повторяющимися пару-тройку раз.

  1. Интересуетесь, чем Вы можете помочь человеку, что он хочет получить от Вас. Важно, чтобы собеседник более конкретно выразил свою цель, к которой он готов стремиться.
  2. Независимо от того, что человек Вам ответил и про какие цели рассказал, Вы предупреждаете, что его запросы нереальные в его случае, и Вы можете помочь, но при уменьшении его желаний минимум в 2 раза.

Данный пункт – своего рода фильтр на степень доверия к Вам. Ваша задача – уменьшить его ожидание в 2 раза и посмотреть, готов ли он это уменьшение воспринять от Вас. Если да, то Вы идете дальше, если нет, то Вы прощаетесь с этим человек, дабы не существует волшебных таблеток, моментально меняющих жизнь к лучшему.

  1. Просите человека представить, что Вы уже пришли к цели, достигли результата, и описать чувства, которые он будет испытывать в этот момент (человек должен назвать Вам минимум 5 своих состояний, 5 чувств).
  2. Информируете человека, что его случай решаемый, но не быстро, после чего уточняете по срокам. Таким образом, Вы используете второй фильтр – фильтр на адекватность, касающийся скорости решения его проблемы.
  3. Предупреждаете, что Ваши услуги небесплатные и интересуетесь о наличие денег либо об источнике их появления. И снова вопрос фильтр для Вас.

Если человек имеет какие-то сбережения, хорошо зарабатывает, хочет занять у кого-то первый раз, то разговор продолжается. Если же Ваш потенциальный клиент уже имеет 16 кредитов и не может жить без кредитных карт, а на обучение он собирается взять еще один займ, то убедительная просьба – НЕ СВЯЗЫВАЙТЕСЬ С НИМ!

Еще один важный момент – никогда не работайте в долг или по обещания! Только 100% предоплата!

  1. Резюмируйте весь Ваш разговор с собеседником и предлагаете ему подтвердить сказанное.
  2. Рассказываете про общий план Ваших дальнейших действий, обговаривайте все этапы и перспективы работы.

Для чего это нужно? Существуют люди, которым важен именно результат, но большинство людей отдают предпочтение самому процессу, и им важна сама структура обучения, пошаговый план и видение прогресса на каждом уровне.

  1. Спрашиваете у клиента, когда он готов начать обучение. Если Вы получите ответ «в течение 2-х недель», то это нормальные сроки, и еще один фильтр на адекватность человек успешно прошел.

Если же клиент откладывает начало работы месяца на 2-3, то не рекомендую брать этого человека к себе в программу, дабы стремление получить результат у него отсутствует.

  1. Озвучивайте цену, и сроки начала обучения.
  2. Попросите ответить клиента на вопрос, почему именно его Вы должны взять в коучинг, и назвать 5 причин. Аргументируйте это тем, что у вас очередь и много желающих на малое количество оставшихся мест.
  3. Даете клиенту ссылку на оплату.