Школа коучинга. Проведение продающего интервью на коучинг
На консультации люди попадают к Вам на консультации из разных источников:
- из социальных сетей;
- с сайта;
- через E-mail рассылки;
- через вебинары;
- с тренингов, кастомарафонов.
В зависимости от того, откуда люди попали к Вам на консультацию, будет разная и степень доверия к Вам, и желание действительно получить какой-то результат.
Как бы там ни было, существуют определённые ошибки, которые многие совершают на консультациях, собеседованиях, аудитах.
Категорически нельзя:
- учить;
- помогать;
- заниматься наставничеством;
- входить в положение;
- жалеть человека.
Если вы действительно хотите помочь человеку решить его проблему – Вы должны продать ему Ваш коучинг. Если Вы продали, то Вы сможете помочь, если нет, то и помощь не оказали.
Итак, как же строиться продающее интервью.
- Приветствуете человека.
- Просите рассказать собеседника кратко о себе, буквально в двух словах.
- Интересуетесь, какие у человека проблемы, затруднения, что болит, с чем пришли и просите конкретного ответа.
- Просите рассказать о последствиях, к которым приводит та или иная проблема человека.
Здесь также Вы усиливаете негативное давление вопросами «А еще?», повторяющимися пару-тройку раз.
- Интересуетесь, чем Вы можете помочь человеку, что он хочет получить от Вас. Важно, чтобы собеседник более конкретно выразил свою цель, к которой он готов стремиться.
- Независимо от того, что человек Вам ответил и про какие цели рассказал, Вы предупреждаете, что его запросы нереальные в его случае, и Вы можете помочь, но при уменьшении его желаний минимум в 2 раза.
Данный пункт – своего рода фильтр на степень доверия к Вам. Ваша задача – уменьшить его ожидание в 2 раза и посмотреть, готов ли он это уменьшение воспринять от Вас. Если да, то Вы идете дальше, если нет, то Вы прощаетесь с этим человек, дабы не существует волшебных таблеток, моментально меняющих жизнь к лучшему.
- Просите человека представить, что Вы уже пришли к цели, достигли результата, и описать чувства, которые он будет испытывать в этот момент (человек должен назвать Вам минимум 5 своих состояний, 5 чувств).
- Информируете человека, что его случай решаемый, но не быстро, после чего уточняете по срокам. Таким образом, Вы используете второй фильтр – фильтр на адекватность, касающийся скорости решения его проблемы.
- Предупреждаете, что Ваши услуги небесплатные и интересуетесь о наличие денег либо об источнике их появления. И снова вопрос фильтр для Вас.
Если человек имеет какие-то сбережения, хорошо зарабатывает, хочет занять у кого-то первый раз, то разговор продолжается. Если же Ваш потенциальный клиент уже имеет 16 кредитов и не может жить без кредитных карт, а на обучение он собирается взять еще один займ, то убедительная просьба – НЕ СВЯЗЫВАЙТЕСЬ С НИМ!
Еще один важный момент – никогда не работайте в долг или по обещания! Только 100% предоплата!
- Резюмируйте весь Ваш разговор с собеседником и предлагаете ему подтвердить сказанное.
- Рассказываете про общий план Ваших дальнейших действий, обговаривайте все этапы и перспективы работы.
Для чего это нужно? Существуют люди, которым важен именно результат, но большинство людей отдают предпочтение самому процессу, и им важна сама структура обучения, пошаговый план и видение прогресса на каждом уровне.
- Спрашиваете у клиента, когда он готов начать обучение. Если Вы получите ответ «в течение 2-х недель», то это нормальные сроки, и еще один фильтр на адекватность человек успешно прошел.
Если же клиент откладывает начало работы месяца на 2-3, то не рекомендую брать этого человека к себе в программу, дабы стремление получить результат у него отсутствует.
- Озвучивайте цену, и сроки начала обучения.
- Попросите ответить клиента на вопрос, почему именно его Вы должны взять в коучинг, и назвать 5 причин. Аргументируйте это тем, что у вас очередь и много желающих на малое количество оставшихся мест.
- Даете клиенту ссылку на оплату.