Новогодние цены
Все материалы

Школа коучинга. Полная схема привлечения клиентов в коучинг. Интервью Белановский АС и Рустам Назипов

Авторское мнение. Рустам Назипов

Ни для кого не секрет, что в продаже коучинга существует проблема, связанная с поиском клиентов.

Поэтому очень многие коучи готовы сутками напролет проводить свои коучинги, лишь бы было для кого это делать, и лишь бы были клиенты.

Именно по этой причине те знания и навыки, которые Вы хотите давать людям, и деньги, которые Вы в конечном итоге зарабатываете, не стыкуются.

Проще говоря, Вам не хватает людей, которые могут стать Вашими потенциальными клиентами, и которых в конечном итоге Вы конвертируете в настоящих клиентов.

Для того чтобы решить данную проблему, давайте подробно рассмотрим те моменты, на которые Вам стоит обращать пристальное свое внимание.

Во-первых, Вам необходимо понять, что логика интернет продвижения любого проекта (как в продаже коучингов, так в продаже и золотодобывающих шахт) везде абсолютно одна и та же.

А во-вторых, Вам нужно осознать, кто Ваша целевая аудитория, где она обитает и как до нее достучаться. Это и есть основа основ.

Если же рассматривать продвижение проекта более подробно, то необходимо упомянуть о 2-х параметрах:

  1. трафик (посетители на Вашем сайте);
  2. конверсия (все площадки, которые посещают потенциальные клиенты, должны быть направлены на продажу того, что Вам нужно).

Итак, для более ясного понимания такого понятия как конверсия, давайте возьмем какую-то площадку, например, Ваш сайт с количеством посетителей 100 человек в день.

Естественно, что не каждый из этой сотни становится Вашим клиентом, заполняет заявку, выходит с Вами на связи и, в конце концов, что-то покупает.

yh0g8YKzCIU

И если же, допустим, из 100 человек на Ваше предложение откликнулось и оставило заявку всего 2 человека, то конверсия Вашего сайта составляет 2%, если 10 человек — значит, 10% и так далее.

Другими словами, конверсия — это отношение тех людей, кто купил у Вас что-то, к тем, кто пришел на Ваш сайт.

Также Вам важно понимать, что трафик и конверсия взаимосвязаны друг с другом. Если одна из составляющих срабатывает в ноль, то и действия от другого также приравниваются к нулю.

Идем далее. Хочется обратить Ваше внимание еще вот на что: коучинг — не какой-то спонтанный продукт, ведь решение о покупке принимается далеко не сразу и не с первого касания.

Поэтому Вы должны запомнить, что моментальных продаж в коучинге не бывает. Продажи всегда будут осуществляться при помощи дополнительных касаний.

Что это значит? Вы должны будете в течение какого-то времени периодически напоминать тем людям, кто был на Вашем сайте, что Вы существуете.

Благодаря интернет-технологиям это делается очень просто и легко. И данный процесс носит название ремаркетинг или ретаргетинг.

Что это такое и как это работает? Смотрите, на любой сайт, который у Вас существует, Вы добавляете определенную строчку кода.

Благодаря этому Вы можете абсолютно всем людям, которые были на Вашем сайте, периодически о себе напоминать. То есть спустя некоторое время посетители Вашего сайта будут вновь видеть Вашу рекламу.

Итак, после того, как Вы определились с направлением в коучинге, после того, как запустили трафик и площадки с хорошей конверсией, Вы должны будете двигаться дальше в правильном направлении.

Но большинство начинающих коучей на данном этапе совершают колоссальную ошибку. Они тут же начинают нанимать специалистов по созданию рекламы, разработке и запуску сайтов.

Прежде чем совершать какие-либо действия по интернет-продвижению, Вам необходимо будет создать портрет Вашей целевой аудитории.

Портрет ЦА

Создание портрета Вашей ЦА — это достаточно мощное и очень объемное упражнение. В среднем, данный портрет должен помещаться на 30-40 страницах формата А4.

Как же правильно его составлять? Для этого Вам необходимо будет ответить на следующие вопросы:

  1. Какого пола Ваш клиент?
  2. Какой у него возраст?
  3. Где работает, учится?
  4. Сколько зарабатывает? Или сколько денег ему необходимо для жизни?
  5. Чем увлекается? Хобби? Интересы?
  6. Чего боится Ваш клиент по жизни?
  7. Чего боится Ваш клиент, приобретая продукт, который Вы предлагаете?
  8. О чем мечтает в жизни?
  9. О чем мечтает конкретно касаемо продукта (какой результат получит)?

А теперь внимание! Казалось бы, простые вопросы, на которые Вы с легкость дадите ответы. Но дело все в том, что здесь идет очень жесткое сегментирование по типам целевой аудитории.

То есть каждый пункт, каждый ответ на вопрос Вы также должны будете делить на части, и давать ответы, исходя уже из этого разделения.

Ведь согласитесь, в зависимости, допустим, от возраста, у людей могут быть разные интересы, а в зависимости, например, от занимаемой должности, разные страхи.

Таким образом, в итоге у Вас получается большая пирамида, состоящая из большого количества сегментов.

Кстати, интересы внутри различных сегментов могут быть схожими. По этой причине Вы должны будете их объединять.

Допустим, Вы выявили три сегмента своей ЦА:

  1. беременные женщины, проживающие в небольших городах;
  2. молодые люди, занимающиеся экстремальными видами спорта;
  3. девушки, обучающиеся в элитных вузах.

После того, как Вы определили все сегменты, Вам нужно будет понять, чем именно увлекается каждая из групп, где они обитают, и на каком языке они разговаривают.

Возьмем, к примеру, первый сегмент: беременные женщины. Как Вы думаете, какие именно фишки Вы можете использовать, чтобы привлечь данную группу?

В самом начале следует отметить, что фишки, привлекающие внимание, стандартно состоят из страхов, увлечений и мечтаний.

Так вот, чтобы привлечь такой сегмент Вашей ЦА, как беременные женщины, Вам нужно будет ответить на несколько вопросов: «Чего боятся беременные женщины? Чем они увлекаются? И о чем они мечтают?»

Допустим, Вы поняли, что все беременные женщины боятся, что их ребенок родится не здоровым. Соответственно, подобную информацию Вы и должны будете вставить в текст своей рекламы, чтобы он зацепил будущих мамочек.

Или еще пример: Вы осознали, что беременные женщины мечтают о крепкой семье. Следовательно, именно эти данные и должны будут присутствовать в Вашем тексте, чтобы на него обратили внимание представители данной группы Вашей ЦА.

Подведем небольшой итог: после всей проделанной работы у Вас на руках появится несколько портретов Вашей ЦА, с которыми Вам и предстоит в дальнейшем работать.

Разумеется, коучи-новички будут тратить на составление аналогичных портретов значительно больше времени, нежели тренера, давно занимающиеся обучением.

Однако и те, и другие обязаны понимать, что составление портрета ЦА – в первую очередь упражнение.

И его главная задача – не научиться действительно разбивать аудиторию на сегменты. А его главная задача – научиться работать головой.

Проще говоря, прорабатывание портрета Вашей ЦА поможет Вам лучше понять Вашу аудиторию. Как результат, у Вас возникнет множество новых идей, имеющих отношение к Вашему продукту и к его раскрутке.

Естественно, все подобные идеи Вам нужно будет записывать в отдельный блокнот, чтобы в последующем Вы смогли без труда претворять их в жизнь.

Трафик

После того, как Вы определитесь со своей аудиторией, и после того, как Вы поймете, где именно Ваша ЦА обитает, Вы сможете наконец-то перейти к созданию своего сайта к настройке его трафика.

Итак, трафик. Вы должны понимать, что на самом деле не существует ни плохих, ни хороших источников трафика.

Ведь любой источник трафика – всего лишь определенный инструмент. А какой именно этот инструмент даст результат, зависит только от Вас и от того, как именно Вы им будете пользоваться.

LFJ8HhnndAk

Более того, Вам нужно понимать и то, что из абсолютно любого источника трафика Вы сможете получать посетителей.

Идем далее, как Вы думаете, какие существуют самые популярные источники трафика? Разумеется, в первую очередь это так называемая «контекстная реклама».

РСЯ и КМС

Однако в данном случае речь идет не об обычной или классической контекстной рекламе, а о РСЯ и о КМС. Что это такое?

РСЯ — рекламная сеть Яндекса, а КМС — контекстно-медийная сеть Google.

То есть это две системы размещения контекстной рекламы, которые позволяют получать первых посетителей на сайт уже практически через час после подачи соответствующего объявления.

Как же они работают? И в чем отличие аналогичных систем от классической контекстной рекламы?

Обычная контекстная реклама – рекламные объявления и определенный список сайтов, которые выдаются пользователю после того, как он введет в строке поиска какой-то свой запрос.

РСЯ и КМС – рекламные объявления, которые демонстрируются пользователю на любом сайте только потому, что он когда-то делал какой-то запрос или когда-то интересовался какой-то информацией.

Для примера: человек захотел купить пароварку. Он через строку поиска одной поисковой системы начал искать самые дешевые предложения на данный вид бытовой техники.

И если Вы, как продавец пароварки, использовали обычную контекстную рекламу, то после введения соответствующего запроса пользователь увидит Ваше предложение.

Однако если Вы воспользовались КМС или РСЯ, то человек увидит Вашу рекламу даже тогда, когда он перестанет интересоваться пароварками и зайдет, допустим, на автомобильный форум.

Как же будет выглядеть Ваша реклама в данном случае? Она будет выглядеть как небольшой блок, содержащий картинку и текст.

Но на этом различия между обычной контекстной рекламой и, допустим, РСЯ не заканчиваются. Поскольку разнятся данные способы размещения рекламы еще и количеством усилий, которые необходимо приложить для их настройки.

Ведь для того, чтобы контекстная реклама начала работать, Вам нужно будет на каждый поисковый запрос составить соответствующий текст объявления. И подобных объявлений Вам надо будет сделать много.

При этом для работы, допустим, РСЯ, Вам нужно будет сделать гораздо меньшее количество усилий: Вы просто должны будете понять, чем конкретно интересуется нужный Вам человек.

После этого Вам понадобится всего лишь составить одно объявление, которое Вы должны будет сопроводить «желтым» заголовком и привлекательной картинкой.

На этом процесс создания аналогичного рекламного объявления будет закончен, и Вы, об этом говорилось и ранее, практически сразу же сможете получить первых клиентов на свой сайт после его размещения.

Правда, при условии, что Вы не работаете с узкоспециализированной продукцией. Поскольку в этом случае клиенты придут на Ваш сайт, но не так быстро.

Однако, не смотря ни на что, как только первые клиенты начнут посещать Ваш сайт, Вы получите отличную возможность отбить деньги, уже вложенные Вами в рекламу. И эти же самые деньги Вы сможете вложить уже и в другие источники рекламы.

Что касаемо вопроса стоимости привлечения лида, то РСЯ и КМС по сравнению с классической контекстной рекламой стоят примерно в 3,5 раза дешевле.

Да, никто не спорит, что полученные подобным образом потенциальные клиенты менее целевые, однако Вы не должны забывать и о том, что аналогичные системы – всего лишь первый шаг привлечения клиентов на Ваш сайт.

По этой причине Вы вполне можете позволить себе заполучить хоть каких-нибудь лидов, чтобы в последующем начать заполучать именно целевых посетителей.

Реклама в соцсетях

Второй по популярности источник трафика – реклама в соцсетях. То есть это реклама, размещенная в различных группах и сообществах разных социальных сетей.

Правда, здесь сразу же следует сделать одну важную оговорку: речь в данном случае идет конкретно о социальной сети «Одноклассники» и социальной сети «ВКонтакте».

Поскольку, например, в том же «Facebook» процесс привлечения клиентов будет происходить гораздо медленнее.

Итак, как же работает аналогичная реклама? Смотрите, Вы четко знаете интересы своей ЦА. Вы так же знаете, где именно Ваша ЦА собирается.

Поэтому Вы выбираете соответствующую группу или сообщество в соцсети и пишите ее администратору о том, что хотите разместить у них свою рекламу.

В ответ Вам присылают расценки, и в том случае, если Вас все устраивает, Вы получаете уникальную возможность достучаться до огромного количества нужных Вам людей.

Обычно на данном этапе у новичков в сфере проведения коучингов возникает вопрос: «А как узнать, что стоимость размещения рекламы в группе не завышена?»

Ответ на данный вопрос крайне простой: Вам нужно будет произвести определенные расчеты.

И для начала Вам надо будет выяснить, какой охват по подписчикам есть у выбранной Вами группы.

Стоит отметить, что охват по подписчикам – среднее количество подписчиков, которые видят выставляемую в группе рекламу.

Так вот, Вы берете число, указанное в охвате по подписчикам, и разделяете его на стоимость размещения рекламы.

Если полученный Вами результат будет меньше или равен 1 копейке, то цена не завышена, и Вы можете спокойно размещать в выбранном сообществе свою рекламу.

Бесплатная реклама

Естественно, бесплатная или условно-бесплатная реклама – не способ увеличения трафика. Однако в том случае, если у Вас вообще отсутствуют деньги на рекламу, данный способ является единственно приемлемым способом привлечения на сайт посетителей.

При этом, и это крайне важный момент, привлекать таким образом на свой сайт посетителей Вы должны не для того, чтобы зарабатывать деньги и класть их к себе в карман, а для того, чтобы зарабатывать деньги и пускать их на дальнейшую рекламу.

Итак, как же может выглядеть бесплатная или условно-бесплатная реклама?

  1. Обзвон Ваших друзей и друзей Ваших друзей
  2. Написание личных сообщений в соцсетях Вашим друзьям

В данном случае Вы будете обязаны помнить о том, что Ваша страница в соцсетях перестает быть Вашим личным пространством. Потому что она трансформируется в Вашу площадку, которая генерирует Ваш трафик.

Разумеется, благодаря аналогичным действиям Вы не получите огромное количество клиентов.

Однако даже 1 или 2 человека смогут принести Вам какие-то деньги, которые в Вашем случае уже будет считаться определенным результатом.

Ремаркетинг и ретаргетинг

Вы должны запомнить, что с точки зрения продаж коучинга ремаркетинг и ретаргетинг представляют собой важные вещи. Поскольку, как Вы уже знаете, продажа коучинга – не спонтанная продажа.

В связи с этим перед тем, как давать рекламу своего сайта, Вам нужно будет обязательно поставить на нем коды ремаркетинга и ретаргетинга.

А что же означают данные понятия? Смотрите, ретаргетинг – рекламный механизм, с помощью которого Вы всегда сможете показывать свою рекламу тем пользователям, которые хоть раз посетили Ваш сайт.

Более того, Вы можете демонстрировать рекламу не просто людям, посетившим Ваш сайт, а пользователям, которые на Вашем сайте сделали какое-то действие.

Например, человек записался на Ваш вебинар. И теперь на какую бы страничку в интернете он не заходил, перед ним всегда будет выскакивать Ваша реклама, которая будет напоминать ему о дате и времени проведения вебинара.

Идем далее, ремаркетинг – повторный маркетинг, который позволяет определенным образом продолжать коммуникации с Вашей ЦА.

А как Вы думаете, какую пользу Вы можете получить от ретаргетинга? Здесь все просто: когда человек, посетивший Ваш сайт, начинает видеть Вашу рекламу везде, то он начинает и постепенно думать, что Вы затрачиваете огромные средства на саму рекламу.

Следовательно, Вы и сами представляете собой богатого коуча. Как результат, доверие данного человека к Вам начинает постепенно повышаться.

И последнее, практически все коучи-новички задаются вопросом: «А где взять коды ремаркетинга и ретаргетинга?»

Стоит отметить, что Вы можете получить коды без проблем как в соцсети «ВКонтакте», так и в «Facebook» или в Google. При этом Вам не рекомендуется использовать коды, которые предоставляет Яндекс.

Конверсия

В существующих реалиях интернет продвижения работа над конверсией считается более приоритетной, чем работа над трафиком. Поскольку конверсия способна дать гораздо большее количество эффекта.

В чем это заключается? Смотрите, в самом начале, когда Вы только будете работать над своим сайтом, Вам нужно будет прикладывать усилия и для привлечения трафика, и для увеличения конверсии.

Но по истечению определенного количества времени, когда у Вас уже все будет налажено, и Вы начнете уже получать какой-то доход от своего сайты, Вы однозначно захотите этот доход увеличить.

И первый вариант, который, скорее всего, придет к Вам на ум, будет заключаться в увеличении количества посетителей. Но увеличение трафика точно не даст Вам пропорционального увеличения дохода.

Почему? По той простой причине, что увеличение трафика, допустим, в 2 раза может увеличить Ваши затраты в 3, 10, а то и в более раз.

Как результат, Вы можете не только не увеличить свой доход, но можете еще и потерять какие-то свои деньги.

Давайте рассмотрим этот вопрос немного подробнее. Итак, представьте себе, что у Вас уже есть сайт, в который Вы уже заливаете какое-то количество трафика по выгодной и удобной Вам цене.

Чтобы увеличить имеющийся трафик, Вам нужно будет привлечь на свой сайт не только тех людей, которые составляют Вашу ЦА, но и тех людей, которые находятся с Вашей аудиторией рядом.

Проще говоря, Вы начнете использовать так называемый «нецелевой» трафик. То есть Вы начнете привлекать людей, которым вроде бы и интересна Ваша тема, но они в ней на сегодняшний день сильно не заинтересованы.

Естественно, подобный трафик будет уже стоять дороже, чем целевой. А при условии того, что любой трафик дорожает с каждым днем, Вы рано или поздно придете к выводу, что увеличивать свой доход легче посредством увеличения конверсии, а не трафика.

В связи с чем Вам необходимо будет запомнить, что работа над конверсией – приоритетная работа, над которой Вам надо будет трудиться ровно до тех пор, пока Вы будете хотеть получать клиентов через свой сайт.

Создание сайтов

В самом начале хочется отметить, что практически все люди, которые впервые создают свой сайт, допускают одну большую ошибку: они делают такой сайт, который нравится лично им.

При этом данные люди забывают о том, что главная задача их сайта – продавать. В связи с чем он должен обязательно выглядеть так, как нравится покупателям.

Поэтому лично Вы должны запомнить, что Ваш сайт должен нравиться только Вашей ЦА и никому более.

Кроме этого на Вашем сайте не должно присутствовать много технологических новинок. В противном случае Вы сможете отпугнуть людей, далеких от таких вещей.

Из всего изложенного Вам нужно сделать один вывод: Ваш сайт должен быть аккуратным, структурированным и максимально простым.

Идем дальше. На самом деле существует несколько методик, которые позволяют создавать продающие сайты. Сейчас будет рассмотрена самая простая в исполнении и во внедрении методика.

Итак, представьте себе, что Ваш сайт – Ваш своеобразный круглосуточный менеджер продаж.

Соответственно, данный менеджер ведет свою работу по классическим законам продаж. А одним из пунктом данных законов является пункт отработки возражений.

Поэтому Вы и можете использовать отработку возражений в качестве основы для создания структуры своего сайта.

Как это работает? Смотрите, у Вас есть потрет Вашей ЦА, и у Вас есть сегменты, на которые Вы разделили свою аудиторию. Вы так же знаете, на какие фишки Вы можете зацепить каждый из подобных сегментов в отдельности.

Все, что Вам остается сделать, это продумать возражения, которые могут возникнуть у каждой из групп Вашей ЦА.

Например, как Вы думаете, какие возражения могут быть у беременных женщин, проживающих в небольших городах, которые могут помешать им купить Ваш коучинг?

Разумеется, возражения Ваших потенциальных клиентов могут разниться в зависимости от того, к какому именно сегменту они относятся. Поэтому Вам и нужно будет создавать отдельные сайты для каждой подобной группы.

Необходимо отметить, что все Ваши такие сайты будут иметь одну структуру, на них Вы будете продавать один и тот же продукт, но обращаться с аудиторией на каждом из подобных сайтов Вы будете по-разному.

Теперь давайте перейдем непосредственно к процессу создания сайта. Но перед тем, как Вы начнете создавать сайт, Вам нужно будет выполнить одно подготовительное действие.

А именно: Вы должны будете выписать на отдельном листе бумаги все те возражения, с которыми Вы теоретически можете столкнуться. Естественно, к каждому возражения Вам надо будет написать и отработку.

После этого Вы должны будете отсортировать записанные возражения таким образом, чтобы на первом месте стояли самые популярные из них.

Теперь самое простое: Вы берете самое популярное возражение с отработкой и вставляете его на первый экран своего сайта. Затем Вы берете второе возражение и вставляете его дальше.

Таким образом Вам нужно будет поступать до тех пор, пока Ваш список возражений не закончится.

В том случае, если предполагаемых возражений получается очень много, то наиболее не популярные из них Вы должны будете разместить в блоке под названием «Вопрос-ответ».

При этом возражение и его отработку Вам нужно будет помещать на сайт не просто так, а в определенной секции. Так же в аналогичной секции Вы должны будете обязательно располагать либо кнопку «Купить», либо форму подписки.

Таким образом, когда у Вашего потенциального клиента закончатся возражения, он должен иметь возможность сразу же, без какого-то дополнительного поиска, приобрести Ваш продукт.

Стоимость специалистов

Если Вы по каким-то причинам не планируете создавать свой сайт собственными силами, то следующая информацию Вам очень пригодится.

Поскольку Вы должны понимать, какие именно специалисты Вам нужны для создания Вашего сайта, и сколько примерно они могут стоять.

Итак, всех специалистов, которые будут заниматься созданием и продвижением Вашего сайта, можно разделить на две группы:

  1. специалисты по созданию сайтов

Найти специалистов по созданию сайтов достаточно легко, поскольку они представляют собой дизайнеров и верстальщиков, коих достаточно много.

При этом Вы должны понимать, что Вы сможете получить хороший сайт только в том случае, если приложите к его созданию свою, фигурально выражаясь, голову.

Ведь именно Вам нужно будет составить прототип сайта, который Вы и передадите дизайнеру, а затем верстальщику.

К слову сказать, стоимость услуг дизайнера в среднем составляет 2.500-3.000 рублей, а верстальщика – от 1.500 до 2.000 рублей.

  1. специалисты по трафику

Сразу стоить отметить, что хорошие специалисты по трафику не сидят без работы. По этой причине их услуги априори не могут стоять дешево.

Так средняя цена настройки контекстной рекламы в РСЯ и КМС по одному каналу, допустим, Яндекс составляет от 5.000 до 15.000 рублей.

Если же речь идет о размещении таргетированной рекламы в соцсетях, то здесь уже цена будет варьироваться от 4.000 до 12.000 рублей.

При этом Вы должны понимать, что от стоимости специалистов по созданию сайтов не зависит качество выполненных работ. А вот от стоимости специалистов по трафику она очень зависит.

Проще говоря, Вы можете найти дешевого дизайнера и верстальщика, но Вы не можете позволить себе нанимать дешевого специалиста по трафику.

Подведем итог: полная схема привлечения клиентов в коучинг представляет собой масштабное мероприятие, в основе которого лежит одно основное действие. А именно: составление портрета Вашей ЦА.

Без понимания того, из кого состоит Ваша аудитория, и какие боли испытывают эти люди, Вы не сможете привлечь своих потенциальных клиентов. А, значит, Вы и не сможете продать свой коучинг.