Новогодние цены
Все материалы

Школа коучинга. Подготовка продающих консультаций на основании анкеты

Какие же люди попадают на заполнение Ваших анкет? Какой уровень доверия этих пришедших к Вам людей в зависимости от первоначального источника?

  • из кастомарафона – высокая степень доверия;
  • из вебинара и серию писем — уровень доверия ниже среднего;
  • из лендинга – средний уровень.

В конечном итоге Ваша задача с анкеты вывести человека на консультацию, аудит, собеседование, из которых Вы непосредственно переходите в продажу и ведение коучинга.

Как же подготовиться к консультации, собеседованию или аудиту?

Подготовка вопросов

Количество подготовленных вопросов должно быть намного больше, чем Вы зададите в итоге.

anketaeca6bf59b

Вопросы должны быть направлены на то, чтобы человек:

  • обозначил свои проблемы,
  • признал Ваш авторитет,
  • согласился с тем, чтобы будете ему помогать,
  • принял решение заплатить Вам деньги за обучение.

Соответственно, Ваша консультация должна строиться следующим образом:

  1. Что у Вас болит? От чего Вы хотите избавиться?
  2. Зачем? Для чего Вы хотите это изменить? (причем вопроса «зачем» должно быть как минимум 3, чтобы вывести его на третий уровень осознанности)
  3. Что будет, если не решить? (ВАЖНО: данный вопрос должен звучать только после предыдущих!)
  4. Почему не можете решить сами?
  5. Какие результаты хотите видеть? (что бы ни сказал Вам клиент, Ваша задача уменьшить то, что он хочет минимум в 2 раза)
  6. Почему именно я? Почему вы доверяете именно мне? (цель – клиент сам себе расхваливает Вас)
  7. Почему я должен взять именно Вас? Обозначьте 5 причин или 5 характеристик (например, у меня 1 свободное место и уже 3-е желающих)
  8. Откуда у Вас деньги? Где Вы возьмете деньги на обучение?
  9. Когда Вы готовы начать?
  10. Озвучьте Ваши правила игры – очень важный пункт Вашей консультации
  11. Обзор разговора, резюме, итог с подтверждением клиента о правильном понимании его ответов
  12. Ссылка на оплату