Все материалы

Что нужно сделать, чтобы текст начал продавать. Часть 1.

Как уже говорилось ранее, цель текста — это продажа. Также хочется еще раз подчеркнуть, что важно писать о выгодах, а не свойствах товара или услуги. Да, знание характеристик – это, конечно, здорово, но читателю важно знать пользу от приобретенного продукта, располагать информацией о том, чтобы же он получит в итоге. Причем рассказывайте не об очевидных и поверхностных выгодах, а о более глубоких.

Итак, возвращаясь к продажам, хотелось бы выделить четыре основные схемы продаж.

1. AIDA (A – attention – внимание, I – interest — интерес, D –desire – желание; A – action – действие). Это самый распространенный вариант написания продающего теста.

 

А. – Внимание привлекается, как правило, заголовком.

Например, «Построй богатство своими руками!»

I. – Вызвать интерес у читателя можно при помощи:

  • Фактов,
  • Цитат,
  • Анекдотов,
  • Статистики,
  • Отзывов,
  • Историй из жизни.

Используя истории из жизни, текст может начинаться так: «Когда я первый раз приехал в Саратов и, одевшись в гостинице во все светлое, вышел на улицу, то меня сразу же окатил грязью проезжавший мимо грузовик. Я был настолько грязный, что с рубашкой и костюмом мне пришлось попрощаться навсегда, химчистке они не подлежали. Вот таким нелепым и отчасти малоприятным было мое первое знакомство с этим городом…».

Если опираться на факты, то можно написать и так: «5 кастомарафонов минимум по 6 часов на темы продаж, 5 недель практикума Мастер-группа, где мы будем применять теоретическую информацию, трёхнедельных тренинг «Бестселлер за неделю» плюс куча дополнительных бонусов».

Проще говоря, чтобы вызвать интерес к прочтению всего текста, вы должны вызвать у читателя какие-то эмоции, чтобы они переросли в желание.

D. — Желание можно вызвать с помощью:

  • Описания УТП (уникального торгового предложения);
  • Описания конечной выгоды (дрель Вы покупаете не для того, чтобы просверлить дырку в стене, а для того, чтобы повесить картину, чтобы жена не орала, а теща радовалась произведению искусства);
  • Закрытия внутренних ценностей (мнением окружающих, которое влияет на самомнение);
  • Картины яркого будущего (как вы будете жить, когда заработаете миллион, как Вы будете наслаждаться прекрасным отдыхом на Балеарских островах, и т.д.)
  • Картины плохого прошлого;
  • Описания внешних и внутренних характеристик.

Другими словами, чтобы вызвать желание, вы должны показать клиенту, какие выгоды и пользу он получит в результате покупки.

А. — Призыв к действию. Обычно призывать к действию можно по схеме ОДП (оффер, дедлайн, призыв к действию). Оффер — это спецпредложение, благодаря которому читатель не может от него отказаться. Дедлайн – какое-то ограничение в чем-то, чаще всего это ограничение во времени.

Помимо предложения, Вы должны еще поставить временные рамки и призвать к совершению покупки, указав на срочность для получения дополнительных скидок и бонусов.

Вам необходимо запомнить: призыв к действию всегда осуществляется с помощью глагола. Если Вы не используете его в конце продающей статьи, Вы не добьетесь самого главного, а именно, продажи.

Применение простых вопросов в качестве призыва к действию – еще один неверный шаг копирайтеров. Ведь так устроен человек, сталкиваясь с вопросом, ответ на который может быть только «Да» или «Нет», он однозначно выбирает «Нет».

Следовательно, Ваш призыв нажать на кнопку, перейти на сайт или купить товар останется для читателя незамеченным.

Пример правильного призыва к действию: «Больше полезной и интересной информации Вы можете получить у нас на сайте, жмите на ссылку ниже».

Пример неверного составления призыва: «Если наша информация была для Вас интересна и полезна, мы предлагаем перейти на наш сайт по ссылке, указанной ниже».

2. Следующая система продаж текста называется «ACCA», где «A» – проблема, «С» — понимание, «С» — убеждение, «A» — призыв к действию.

А Наличие проблемы, ее обозначение Заголовок, первый абзац
С Понимание и объяснение причин возникновения проблемы Факты, цитаты, отзывы, «обращение к телу» (призыв для клиента найти у себя проблему с помощью определенного действия)
С Убеждение клиента, что данная проблема решаема Обращение к положительному опыту западных ученых, врачей
А Действия, направляющие к решению проблемы Рецепты народной медицины, прямая продажа товара

 

Пример продающей статьи, составленной с помощью «АССА»:

«Сколько бы Вам не было лет, прыщи – большая проблема в любом возрасте. Порою, Вам кажется, что эта напасть наконец-то оставила Вас и ушла безвозвратно. Но буквально на следующий день прыщи вновь дают о себе знать.

Мы понимаем, насколько дискомфортно Вы себя ощущаете в такие моменты. Как Вам тяжело постоянно бороться с прыщами и скрывать их от посторонних насмешливых взглядов.

Но Вы должны знать, выход есть! Наше новейшее средство от прыщей, разработанное российскими учеными совместно с американскими дерматологами, поможет Вам раз и навсегда распрощаться с проблемой воспаленной кожи.

Уникальный состав средства гарантирует потрясающий визуальный эффект уже с 5 применения, полное излечение происходит после 2-х недель непрерывного пользования средством.

Только сегодня Вы можете купить новейшее средство от прыщей по оптовой цене, жмите на ссылку, заходите в наш интернет-магазин и совершайте покупку.

Здоровья, красоты и хорошего Вам настроения!»

Система продаж «АССА» может существовать сама по себе, а может быть соединена с «AIDA» следующим образом: «A(I+D)(ACCA)A», где «I+D» можно заменить на «АССА», но при условии сохранения первой и последней «А» (влияния и действия).

Если Вы ориентированы на продажи, конечная цель которых получение денег от клиента, то в этом случае Вам лучше использовать именно симбиоз двух систем.

При таком варианте, внимание потенциального клиента Вы привлекаете с помощью заголовка («A» из «AIDA»), а интерес («I» из «AIDA») вызываете с помощью обозначения проблемы («А» из «ACCA»).

В свою очередь, желание («D» из «AIDA») Вы провоцируете с помощью понимания проблемы и убеждения клиента («С», «С» из «AССA»).

С помощью системы «A(I+D)(ACCA)A» Вы можете генерировать продающие тексты буквально на ходу. Если же Вы потратите время и полностью подготовитесь к созданию статьи, то Ваш текст получится крайне эффективным для продаж.

Вам не нужно задумываться о процентном соотношении размеров различных блоков в Вашем тексте. В первую очередь, Вы должны продавать эмоциями, а не количеством знаков, это и есть настоящий труд копирайтера.

3. Еще одна эффективная система продаж текста носит название «4P-копирайтинга»: Перенос – Прогноз + обещание – Подтверждение – Пинок (или толчок)

Обращаю Ваше внимание на тот факт, что используя «4P-копирайтинга» при создании текста, Вы можете переносить человека, как в обозримое светлое будущее, так и в ближайшее печальное. И тот и другой вариант уместен, и при правильном применении приводит к продажам.

Например: «Когда в 2008 году ударил кризис, и на рынок труда вывалилось огромное количество безработных, я зашел на сайт Job.ru и с огромным удивлением обнаружил, что единственная востребованная профессия на данный момент – это профессия, связанная с продажами. Все остальные не имеют спроса».

То есть система следующая: Вы обратились к фактам и увидели, что продавцов набирают в 46 раз больше, чем всех остальных.

Далее Вы переходите в прогноз: «Вчера министр труда заявил, что грядет кризис, результатом которого может стать гипербезработица. И Вы, так или иначе, окажитесь тоже зависимыми от общей безработицы.

А теперь представьте, что Вы потеряли работу или Вам перестали платить заработную плату. Вы с ужасом осознаете, что месяц-другой Вы еще протянете, но что делать дальше, вы не знаете.

Даже если Вы не потеряете работу, то из-за повсеместного подорожания, Вам не будет хватать денег на проживание. Рано или поздно Вы начнете нуждаться в дополнительном заработке».

И вот тут в ход вступает обещание помочь не остаться на дне жизни, справится с возникнувшими трудностями путем обучения и направления в нужное русло.

Блок прогноза вкупе с обещаниями не должен представлять собой сухое перечисление предполагаемых событий. Так же не стоит забывать и о том, что продающий текст обязательно должен иметь в себе подтверждение Вашего обещания.

Затем в качестве подтверждения Вы приводите реальные примеры того, как люди добивались больших успехов, благодаря Вам. Тем самым Вы показываете, как результативна и эффективна Ваша работа и что вам стоит доверять.

Ну и в качестве пинка Вы предлагаете быстро подписаться или нажать на красную кнопку, чтобы быть во всеоружии, когда нагрянет всеобщая беда с безработицей.

4. Ну и последняя схема продаж – P.MP.H.S.O.D.P.

P – обозначение боли. Например: «У вас перхоть!»

MP – усиление боли. Например: «Не можете знакомиться с девушками?» или «Не можете потанцевать с парнями на дискотеке?»

H – надежда на решение. Например: «В лабораториях была разработана уникальная сыворотка против перхоти».

S – путь решения. «На основе этой сыворотки мы создали чудо-шампунь с ментоловым эффектом, который появится в продажи с первого числа следующего месяца. Именно наш шампунь поможет вам избавиться от перхоти раз и навсегда».

O – оффер, выгодное предложение. Например: «Специально для вас мы разработали специальный флакон, который вместит в себя на 20% шампуня больше, чем обычно».

D – сроки, ограничения. Например: «Предложение ограничено до конца следующего месяца».

P – призыв к действию. Например: «Спрашивайте наш уникальный шампунь в аптеках города».

Суммируя идеи всех четырех схем продаж, можно отметить следующее.

  • В первую очередь надо завладеть вниманием.
  • Второе – нужно показать необходимость.
  • Затем — удовлетворить любопытство. Вы должны показать, что эта самая необходимость, которая есть у человека, и которую Вы ранее актуализировали, имеет решение в виде вашего товара или услуги.
  • Далее – обязательно нужно доказать, что Ваш продукт способен сделать то, что вы обещаете.