Все материалы

Цели написания продающего текста с научной точки зрения

Какие существуют цели создания продающего текста?

  • Продажа

В данном случае все предельно просто, и в предыдущих главах об этом говорилось неоднократно.

Продающий текст должен продавать, это его прямое предназначение, и самая распространенная среди копирайтеров цель — написание продающей статьи.

  • Подогрев интереса

Вы можете писать текст не только для того, чтобы продать напрямую товар или услугу. Вы можете писать и для того, чтобы спровоцировать интерес у читателей (потенциальных клиентов).

Если Вы преследуете именно эту цель, то Ваш текст должен побуждать человека к действию: к звонку, письму, посещению офиса, магазина и т.д.

  • Ответ на вопрос

Вы можете писать текст в ответ на вопрос потенциальных или уже существующих клиентов.

К примеру, на почту ко мне приходит много писем со стандартными вопросами: «Какой Ваш тренинг поможет повысить собственную мотивацию/улучшить свое финансовое положение/развить внутренние качества?»

Для ответа я либо использую единую форму, в которую вношу небольшие изменения в некоторые графы, либо пишу новый текст. В данном случае, цель ответа – не продать, а удовлетворить запрос клиента и привлечь его внимание к другим аналогичным продуктам.

  • Фильтрование потенциальных клиентов

В том случае, если Ваш продукт идет на общий рынок продаж, без акцента на целевую аудиторию, Вам необходимо написать текст, который поможет потенциальному клиенту определить свое внутреннее соответствие с продаваемым товаром.

Говоря простым языком, человеку нужно понять, какую выгоду он получит от данного продукта после его покупки, сможет ли он использовать его с пользой для себя, своего бизнеса, или данный товар для него бесполезен.

  • Создание трафика

Продающие тексты с такой целью обычно используются в онлайн-магазинах и в социальных сетях.

В данном случае задача Вашей статьи – привлечь внимание клиентов к интернет-ресурсу, в рамках которого уже и будут осуществляться продажи.

  • Презентация

Ваш текст может презентовать абсолютно новый продукт, товар или услугу, либо может оповещать об усовершенствовании предыдущих версий.

К примеру, текст, продающий новую модель телефона или автомобиля, относится к данному пункту.

  • Поддержка связи с клиентами

Данный вид текста чаще всего используется в интернет-рассылках для напоминания клиенту о своем продукте, товаре или услуге.

Возможно, Вы слышали о существовании правила продаж, носящего название «7 касаний». Но я уверен, что данное правило – не аксиома, и касаний может быть, как больше, так и меньше. Все зависит от сложности продукта, от его стоимости, от целевой аудитории и каких-то других факторов.

Например, если Вы продаете жевательную резинку, то семь касаний для успешной продажи данного товара – это много. Если Вы реализуете специфическое оборудование, то 7 касаний для хороших продаж явно будет не достаточно.

Более того, существует правило, объясняющее каким образом клиент делает выбор в пользу того или иного крупного товара.

Например, у Вас заболел зуб, при этом, Вы находитесь в другом городе. Доступа к своему постоянному стоматологу Вы не имеете, следовательно, Вы начинаете срочно искать стоматологическую клинику, чтобы решить свою насущную проблему.

Если ситуация не критическая, Вы можете делать свой выбор в течение недели после возникновения проблемы.

В том случае, если боль нетерпима, Вы сделаете свой выбор сразу, на основании информации, поступившей к Вам за неделю до возникновения проблемы.

Может быть, Вам дали рекламную листовку на улице, возможно, Вы и сами увидели вывеску стоматологического кабинета. Не важно, каким образом Вы получили информацию, гораздо важнее то, что Вы используете только те данные, которые поступили к Вам извне в течение семи дней.

Данное правило Вам необходимо использовать и в своей работе копирайтера. Вам нужно постоянно, в среднем раз в неделю, напоминать клиентам о своем существовании с помощью собственных текстов, рассылаемых на почту.

При этом интенсивность поддержки связи с клиентом должна иметь разумные пределы.

Вы можете каждый день давить на человека, пока он не совершит покупку. Но если Ваша целевая аудитория не восприимчива к такому воздействию, то Вы получите обратный эффект.

Вас попросту занесут в спам-списки, забанят, и Вы потеряете одного или нескольких уже существующих клиентов.

  • Построение узнаваемости своего бренда или бренда своего продукта, товара или услуги
  • Создание имиджа компании
  • Потребность давать продавцам материалы для успешных продаж

Это нечто другое, так как конечный читатель в данном случае у Вас – не клиент. Конечный читатель у Вас – продавец, который будет Вашу статью либо зачитывать клиенту, либо на основании уже прочитанного продавать клиенту.

Из личного опыта могу сказать, что ситуация должны быть всегда под контролем, и пускать ее на самотек под лозунгом «Да, как-нибудь продам» тоже не стоит. Поэтому старайтесь как можно чаще давать продавцам информацию и про целевую аудиторию, и про продукт, про характеристики того или иного товара.

Причем писать Вы должны не просто про технические характеристики, а с позиции ускорения дальнейших продаж. Так вот, цель текста – дать продавцам материал для успешных продаж.