Все материалы

Холодный звонок

Основные правила совершения.

Если Ваш бизнес – активные продажи, то основным рабочим инструментом для Вас является телефон. Это как машина для водителя, компьютер для бухгалтера, беговая дорожка для фитнес-инструктора.

Звонить Вам приходится часто, не так ли? Так вот для того, чтобы звонить правильно, необходимо знать, как совершить звонок и как его правильно принять, поскольку Ваша продажа начинается именно с этого.

Совершить холодный звонок правильно нелегко, поскольку, думаю, каждому знакома ситуация, когда звонит кто-то абсолютно неизвестный и предлагает то, что Вам, велика вероятность, никогда не понадобится.

Частая реакция, которую вызывают такие звонки – это отказ говорить в лучшем случае или брань в трубку в худшем.

Причиной тому является неправильный подход к оппоненту. Многие менеджеры подходят к  холодным звонкам, как простому обзвону справочника. А ведь целью является не простой прозвон, а назначение клиенту встречи для презентации продукции.

Если правила и стандарты, по которым Вы должны совершать свои звонки?

Ответ нет, поскольку, чем меньше правил, формальностей и стандартов, тем проще и непосредственнее протекает беседа и тем проще менеджеру совершить этот звонок.
И все же вот несколько правил, придерживаясь которых, Вы сможете совершить удачный звонок.

1. Повод.

Найдите правильный повод. Ведь холодный звонок – неожиданный звонок. Поэтому собираясь набрать номер, подготовьтесь к этому разговору. Соберите всю возможную информацию о своем собеседнике.

Так, например, если Вы звоните в какую-либо организацию, хорошим поводом для того, чтобы завязать разговор может быть публикация какой-либо информации на сайте данной фирмы.

2. Не нужно продавать по телефону.

В начале разговора представьтесь и обозначьте, представителем какой компании Вы являетесь.

Помните, что все что у Вас есть в этот момент, это Ваш голос и уверенность в собственных силах.

Вы звоните не для того, чтобы продать товар, а для того, чтобы понять, заинтересован ли клиент в вашей продукции.

Поэтому нельзя начинать разговор с фразы «Я бы хотел предложить Вам». Данную фразу Ваш собеседник воспринимает как «Я хочу Вам продать».

Начните лучше так: Наша компания занимается… Вас может это заинтересовать?»

3. Уважайте выбор, сделанный клиентом.

Если Вы звоните в какую-либо организацию и предлагаете свою продукцию будьте готовы к тому, что у этой компании уже есть поставщики аналогичной продукции.

Поэтому уважайте выбор клиента и не ставьте под сомнение его правильность. Будете давить или оскорблять – услышите гудки в трубке.

Общайтесь как можно проще и обыденнее, с позволения клиента расскажите о достоинствах и преимуществах именно Вашего товара.

Если же Вы все-таки слышите в ответ «У нас уже есть поставщик данной продукции», уточните, все ли устраивает или хотелось бы что-то изменить и улучшить.

Если будете говорить правильно, не проявляя агрессии и явной заинтересованности, сможете понять, действительно ли клиента все устраивает в имеющемся поставщике или у вас есть возможность побороться за этого покупателя.

4. Отказ или возражение?

Вы должны понимать, что Вашего звонка никто не ждет. И Ваш клиент может не хотеть с Вами разговаривать или просто не иметь такой возможности.

Когда звоните, постарайтесь сразу втянуть клиента в диалог. Не рекламируйте товар, оставьте презентацию для личной встречи.

Так вот, если Вам говорят «нет» — это отказ, поэтому не навязывайтесь, а сразу заканчивайте разговор.

Если же слышите ответ: «Сейчас мне неудобно говорить» — это возражение. Тогда постарайтесь назначить встречу или просто узнайте время, в которое Вашему клиенту будет удобно разговаривать, и Вы сможете ему перезвонить.

И еще момент. Если Вы знаете, что клиент имеет потенциальный интерес к Вашей продукции, продолжайте периодически ненавязчиво напоминать о себе.

Велика вероятность, что через какое-то время он согласится посмотреть, что же все-таки Вы можете ему предложить.

Причем, заметьте, в данном случае, холодный звонок уже не будет являться таковым.

О том, какие же еще правила совершения холодных звонков существуют, а так же об ошибках, которые возможно допустить, Вы сможете узнать, приняв участие в нашем ток-шоу «Вечерний Белановский».

Вы сможете задавать интересующие Вас вопросы и  принять участие в обсуждениях множества тем. Просто зарегистрируйтесь здесь.

Не пропустите!