Трансформационная программа Предназначение 5.0 -> Воплощаем денежные мечты в жизнь. с 19 октября Участвовать →

Финансовые возражения

Для того чтобы распознать возражение по стоимости, сделайте следующее:

Задайте клиенту вопросы

  • Что конкретно для вас дорого/дёшево?
  • Если бы у вас была такая сумма денег, то чисто теоретически вы купили бы этот продукт?
  • Так, значит, дело не в деньгах, а в чём-то другом?
  • Почему вы считаете, что у этого продукта должна быть другая цена?

Внимательно выслушайте клиента

Если во время презентации клиента всё устраивало, а после озвучивания цены вдруг появилось возражение, значит, это возражение является финансовым.

Финансовые возражения могут основываться на сравнении. Например,

  • Это дорого, в другом месте я видел намного дешевле.
  • Это дорого, на эти деньги я могу съездить в отпуск.
  • Это дорого, будет лучше, если эти деньги останутся лежать в моём кармане.
  • Это дорого, такая сумма равна моему годовому бюджету.

Виды сравнений

Сравнение с аналогами

  • А вчера у вас было дешевле!
  • В соседнем магазине этот товар продаётся дешевле, чем у вас.
  • Это дорого, на рынке можно купить аналогичный товар намного дешевле.

Сравнение с деньгами, которые можно потратить на что-то другое

  • На эти деньги я могу питаться целый месяц!
  • На эту сумму можно купить новую резину на автомобиль.

Сравнение с наличием денег в кармане

  • Я не могу купить ваш продукт, мне нужно заплатить за коммунальные услуги.
  • Я не буду покупать это, мне нужно отложить деньги на кредит.

Обработка финансовых возражений

Определите, какое сравнение применяет клиент, оценивая ваш продукт

Задайте клиенту закрытые, открытые или теоретические вопросы.

  • Почему вы так думаете?
  • С чего вы взяли это?
  • Объясните, пожалуйста, на основании чего у вас появилось такое суждение?

Используйте контратаку.

—Вы серьёзно так думаете? А с чем вы сравниваете наш продукт?

Для того чтобы склонить клиента к покупке, воспользуйтесь одним из методов обработки финансового возражения.

Предложите альтернативу

—У меня есть похожее, но дешевле.

Используйте сравнение, которое клиент применил против вас

—Зайдите в соседний магазин, и вы увидите, что значит «дорого».

—Там, где продают дешевле, тоже доставляют товар бесплатно/за такой же срок?

—Насколько я знаю, на оформление документов в этой компании уходит целая неделя, а у нас вы можете получить готовые документы уже через два дня.

—А в том магазине выдают купоны со скидкой на следующую покупку?

Разделите цену своего продукта на сроки эксплуатации, создав определённую выгоду

—Да, капитальный ремонт квартиры площадью 40 кв.м., выполненный нашей компанией, стоит почти 400 тысяч рублей, но мы даём трёхлетнюю гарантию на все виды работ. Если за три года у вас отклеятся обои, появятся на стенах трещины, канализационные трубы дадут течь, то мы устраним все неисправности за свой счёт. Разве 10 тысяч в месяц за идеальный ремонт — это дорого?

—Да, летний домик с мангалом на нашей базе отдыха стоит 3000 рублей в сутки. Но этот домик рассчитан на 10 человек. Разве 300 рублей в сутки с одного человека — это дорого?

Сделайте так, чтобы в глазах клиента ценность товара равнялась или стала выше его цены

Если, по мнению человека, ценность товара равна или выше его финансовой стоимости, то человек совершает покупку в 100% случаев.

Когда товар или услуга нравятся клиенту независимо от их стоимости, то продажа обязательно происходит.

Как поднять до нужного уровня ценность товара, чтобы заключить сделку с клиентом?

Найдите в своём товаре или услуге какую-нибудь уникальную особенность

—Мы выпекаем печенье по семейному рецепту, тайна которого хранится в нашей семье уже более двухсот лет.

Или,

—Все тренинги длятся 1,5-2 часа, а у нас вы сможете получить за те же деньги трёхчасовой контент.

Составьте список выгод, которые получит клиент благодаря вашему продукту

—Используя наше средство, вы навсегда решите проблему мытья посуды.

Составьте список выгод, которые будут полезны для всей семьи

—Это лекарство можно принимать и детям, и взрослым, и пожилым людям.

Озвучьте срок эксплуатации, срок годности или срок гарантии на ваш товар

—Если, прослушав наш курс, вы выполните все домашние задания в указанные сроки и при этом не получите результата, то мы вернём вам деньги.

Огласите специальные предложения

—Только сегодня при покупке тренинга «Всегда при деньгах» вы получите в подарок книгу Александра Белановского «Как стать богатым».

Сделайте так, чтобы уровень риска был ниже вознаграждения/ценности товара

Предоставьте клиенту как можно больше гарантий, увеличив при этом ценность товара

—Я буду не только консультировать вас до получения результата, но и помогу вам выполнить комплекс упражнений, предоставлю вам бесплатный массаж один раз в неделю, распишу для вас индивидуальный комплекс питания, с помощью которого вы будете худеть и днём, и ночью.

Если в течение двух месяцев вы будете всё делать так, как говорю я, и сбросите за этот срок 8-10 килограммов собственного веса, то я верну вам все деньги и бесплатно предоставлю месячный курс занятий в тренажёрном зале.