Все материалы

Узнайте боль — продайте решение проблемы!

Не секрет, что в сфере продаж существует достаточно большое количество различных методов, которые и помогают эту самую продажу совершить.

Кстати, я рекомендую вам смотреть на этот акт несколько шире, нежели принято у большинства. На самом деле продажа – это не только процесс обмена товара на деньги. Это вообще любой обмен, и в нем могут участвовать абсолютно любые ресурсы: деньги, энергия, сила, время, рекомендации и т.д.

Другими словами, к продажам можно отнести практически все совершаемые действия между двумя людьми или группами. Даже если взять отношения, то это та же самая продажа. Один продает свое время в обмен на какие-то энергозатраты другого. Или происходит обмен эмоций на чувства.

Если же брать бизнес, то там вообще все завязано на продажах. Начиная с того, что вы продаете свою работу сотрудникам, а они в свою очередь – знания, энергию, время. Таким же образом вы совершаете продажи с партнерами, поставщиками, заказчиками. Вы просто продаете и покупаете решение проблем других людей и своих собственных.

Поэтому я утверждаю, что для достижения любого успеха в жизни, и в бизнесе в частности, на первое место выходить знание основ продаж и умение эффективно их применять. И, игнорируя это, вы всегда будете оставаться серой посредственностью.

Так вот, я считаю одной из главных тактик в области продаж использование следующей последовательности – боль, усиление боли, надежда, решение.

Именно она применяется в большинстве реклам и продажников ведущими компаниями мира. Возьмем, к примеру, всем известную рекламу «Head & Shoulders».

  1. «У вас перхоть!» — это выявление боли или проблемы.
  2. «С вами не хотят знакомиться девушки!» — естественное усиление боли.
  3. «Мы разработали уникальную формулу, которая уничтожает перхоть!» — человеку дается надежда.
  4. «Представляем новый Head & Shoulders!» — а вот и решение проблемы.

Это типичное использование этой тактики.

А поскольку все есть продажа, вы должны каждый этап своей профессиональной деятельности рассматривать именно с этой точки зрения. И, используя эти простые четыре шага, вы легко сможете решать проблемы и большинство стоящих перед вами задач.

Если вы хотите научиться этой технике, я рекомендую вам смотреть рекламу. Вообще-то я запрещаю всем моим ученикам смотреть телевизор и шарахаться по всяким непонятным сайтам. Но рекламные ролики вы должны не просто смотреть, необходимо тщательно изучать их. Задавайте себе такие вопросы: «Почему он сказал именно это? Зачем надо было показывать это? Как это влияет на зрителя? На его эмоции? Как я могу применить это в своем бизнесе?»

И если это реклама крупной компании, которая может себе позволить самых дорогих рекламных специалистов, если вы видите, что эта реклама однозначно торкает людей и работает, обязательно берите эту идею, адаптируйте ее под собственный бизнес и применяйте.

И поскольку все основывается на продажах, в том числе и ваша прибыль, то обязательно изучайте все, что может помочь вам увеличивать их объемы. Я же со своей стороны подготовил для вас уникальное предложение. Подробности смотрите здесь.