Все материалы

Технология продаж. Основные блоки. Экспертный, продающий и поведенческий блоки

6. Экспертный блок

Это блок про Вас и про то, как Вы стали экспертом. Конкретно правильный экспертный блок состоит из:

  1. истории, как Вы стали экспертом;

Сюда Вы можете добавить свою ключевую историю.

  1. перечисления, какие книги и статьи у Вас есть;

Важный момент: чтобы подобное перечисление не выглядело нелепо, Вы должны составлять из него историю. А уже данную историю Вам надо вставлять в свое выступление.

Пример того, как это может выглядеть: «Кстати, я вспомнил, такой-то факт описан в моей книге, в главе 3, на 28 странице».

Или так: «Кому интересна вот эта тема, зайдите на сайт такой-то газеты и найдите мое интервью от такого-то числа. Сейчас просто на более подробное рассмотрение данной темы нет времени».

Кстати, даже если Вы – скромный человек, то Вы все равно обязаны помнить, что в случае с экспертностью хвастаться — всегда лучше, чем молчать.

  1. перечисления людей, кто является Ваши друзьями в профессиональном плане;

Кто это может быть?

  • Призванные эксперты в теме
  • «Звезды» в теме
  • «Звезды», не имеющие отношение к Вашей теме
  1. перечисления Ваших дипломов и наград;

Естественно, они должны иметь отношение к Вашему профессионализму.

  1. перечисления учителей.

Причем учителя должны быть либо «звездами» в Вашей теме, либо призванными экспертами в ней.

7. Продающий блок

  1. Обработка возражений

В отличие от продаж один на один, продажи на аудиторию требуют иной отработки возражений. Почему? Потому что Вы чисто физически не сможете индивидуально отрабатывать возражения большого количества людей.

В связи с чем Вы должны идти от обратного, проще говоря, Вы должны заранее вставлять отработку возражений в свое выступление.

И когда у людей будут возникать возражения, то Вы просто будете указывать им на ранее озвученную историю. Таким образом, Вы сможете держать аудиторию в постоянном тонусе.

Разумеется, предусмотреть все возражения Вы не сможете, однако заранее подготовить и отработать наиболее популярные из них – в Ваших силах.

Итак, какие же возражения встречаются чаще всего?

  • Возражения по цене

Что Вы должны рассказать в этом случае? Историю о том, что у какого-то человека не было денег, но он пошел, занял их, купил Ваше предложение и получил фантастический результат.

И этот результат позволил данному человеку не просто расплатиться с долгами, но и еще остаться в плюсе.

  • Возражения техническим условиям

Как это надо отрабатывать? В идеале примерно так: человек говорит, что не хочет ехать в Москву. Вы отвечаете: «Хорошо, Вы не можете ехать в Москву из другого города. Я лично для Вас готов сделать онлайн-трансляцию, но Вы готовы прямо сейчас оплатить?»

При этом в большинстве случаев люди не готовы платить, поскольку выдвигают возражение просто так.

pages_58

А что делать, если человек согласился? Вы просто говорите ему, что дополнительно созвонитесь с ним чуть позже.

И уже при личном общении Вы доносите до такого человека простую мысль, к примеру: «если Вам важен только конечный результат, то какая разница, в каком городе Вы его получите».

Так же при отработке возражений техническим условиям Вам надо учитывать, что люди могут озвучивать данные возражения, действительно опираясь на какие-то причины.

Например, человек не хочет ехать в Москву, потому что считает, что ему дорого выйдет проезд и проживание. Ваша задача в данном случае – показать такому человеку альтернативные пути. Допустим, не поезд, а автобус, не гостиница, а мотель и так далее.

  1. Блок оффера

К блоку оффера обязательно относится история, как помог товар или услуга (причем желательно на каждую составляющую оффера).

Очень важный момент – уже на этом этапе Вы начинаете продавать, то есть совмещаете оффер и призыв к действию. Призывая к действию, Вы постоянно просите людей не торопиться и не создавать очередь, тем самым наоборот вызывая ажиотаж.

Причем тут же вставляете и историю из жизни, пример успеха другого человека, который уже воспользовался вашим товаром или услугой и достиг хороших результатов.

Чередуя предложения (оффер) с историями, Вы заставляете людей совершать определенные действиями, не утомляя их долгими рассказами. Очень хорошо работают фотографии людей или скриншоты их страниц из социальных сетей, вставленные в Ваш оффер, как доказательство их реального существования.

  1. Вилка цен

Вилка цен – отдельный элемент в обработке возражений. Если при обработке возражений по цене Вы просто говорите о ней, то в вилке цен Вы сравниваете цены.

Сравнение цены может быть двух типов:

  • прямое;

Вы сравниваете себя с конкурентами напрямую. Очень хорошо работают все те же скриншоты страниц тех, с кем Вы себя сравниваете. Это повышает степень доверия к Вашим словам.

  • косвенное;

Вы сравниваете с продуктами, которые, по сути, не имеют никакого отношения к вашему тренингу, но оказывают сильное влияние на аудиторию из-за своей цены. Например, мой тренинг стоит также как три с половиной чашки кофе в аэропорте Домодедово на международных рейсах.

В настоящее время очень здорово делать сравнения с какой-нибудь вещью, которую Вы можете купить за границей за евро.

  • с результатом;

Например, Вы говорите: «И что, Вы хотите сказать, что счастливые глаза ребенка не стоят полутора тысяч, которые Вы отдадите за тренинг?», или «»Вы думаете, что продав на 100 тысяч, Вы не сможете себе позволить заплатить 10 тысяч за обучение ради этих ста?».

  1. Блок дедлайна

В данном блоке очень важно рассказать, что случилось с теми, кто не успел в прошлый раз.

Вы ставите конкретные рамки, условия по цене, которая изменится спустя какое-то время. И если человек не успеет купить в течение обозначенного вами срока, то никаких снижений и действия старых цен производиться не будет. Об этом Вы предупреждаете аудиторию в жесткой форме и безапелляционно.

Также в этом блоке Вы можете вносить дополнительные бонусы. Что может в них входить? За какой-то промежуток времени Вы проводите кастомарафоны, которые потом никуда не продаете.

Многие люди не успевают попасть на эти кастомарафоны, и купить их тоже у них не получается. Именно их Вы и можете использовать в виде бонусов.

Получается, что у людей нет других вариантов получить эти кастомарафоны, кроме как купить основной продукт.

  1. Блок призыва к действию

Данный блок, если разобраться, должен присутствовать везде, поскольку без него никто ничего делать не будет.

Почему так? На этот вопрос нет точного ответа, но, скорее всего, когда Вы постоянно озвучиваете призыв к действию, у людей срабатывает так называемое «стадное» чувство, которое и подталкивает их к покупке.

Однако особенность призыва к действию заключается в том, что он просто необходим в сфере инфобизнеса. А вот когда речь идет о продаже обычных товаров, он не так нужен.

Ведь создать ажиотаж вокруг конкретного продукта достаточно просто, к примеру, можно ограничить его продажи.

Таким образом, например, поступила компания Apple, которая некоторые свои гаджеты завозит на продажу в соответствующие магазины в ограниченном количестве.

Так возникает постоянный спрос, который долгое время не удовлетворяется, и поэтому постоянные призывы к действию данной компании просто не нужны.

8. Поведенческий блок

В данном блоке Вы должны программировать поведение других людей. С помощью чего Вам нужно это делать?

  1. Истории о том, как надо себя вести:
  • история «доллары со скидкой»;
  • история про ягоды;
  • история про рыбу;
  • история про Олимпиаду;
  • история про Первую мировою войну;
  • притчи;
  • сказки;
  • анекдоты.

У всех таких историй должен быть один объединяющий момент: у них у всех должен быть простой и понятный вывод.

Каким он может быть? Например, «тот, кто приходит первым, остается в памяти людей навсегда, второй и третий пришедшие уже никому не нужны».

Еще варианты выводов: «Решение следует принимать быстро», «надо тратить деньги», «скупой платит дважды» и так далее.

То есть в данном случае Вы приводите не жизненные примеры, а излагаете так называемую «народную мудрость». Это то, с чем невозможно поспорить, и, соответственно, это то, что заставляет людей действовать именно так, как Вы хотите.

  1. Истории клиентов и учеников
  2. Истории великих людей

Данные блоки (а именно перечисленные 8) находят отражение абсолютно в любой книге, содержащей какое-либо побуждение. Например, книги на тему «Как выйти замуж» или «Как бросить курить за месяц» также все построены на этих восьми блоках, что и позволяет им отлично воздействовать на читателя.

Используя данные блоки, Вы можете составить хорошее продающее выступление абсолютно на любую тему, причем не имеет значения, в каком порядке эти блоки будут располагаться. Главное, чтобы все они имели место быть.

Причем людям совершенно не важны сложные процессы и, как правило, не интересна подробная методика Ваших действий. Гораздо проще и лучше аудитория воспринимает информацию, когда Вы все рассказываете через истории (личные, своих учеников, чужие истории), в том числе и сам процесс обучения.

То есть Вы не даете как такого контента, а даете его внутри истории, которая и выведет аудиторию на определенные эмоции.

Итак, какие же элементы продаж считаются самыми эффективными?

Это:

  • факты;
  • правда;
  • Вы и Ваш личный опыт.

С этими тремя вещами нельзя поспорить.

Также между всеми блоками должна проходить невидимая красная нить, ведущая к одной цели – продаже. Истории, связки, вызов интереса с помощью юмора – все должно работать на единую задачу – призыв к действию.

Если Вы ведете продающее выступление не один, а с напарником, то очень тщательно подходите к вопросу выбора сооратора. Зачастую бывает так, что человек является очень хорошим специалистом и профессионалом в своем деле, но оратором ему быть не суждено априори.

Он не может поймать нужную волну, не понимает Ваших действий, направленных на аудиторию, не поддерживает Ваши начинания, и в итоге получается, что из-за несоответствия двух партнеров рушится выступление.

Если Вы понимаете, что Ваш напарник не способен Вам помочь и только портит выступление, в результате чего продажи будут нулевыми, попросите его лишь изредка соглашаться со сказанным Вами, чтобы просто создать вид активного участия.

Следующий момент, который необходимо учитывать на продающем выступлении – негатив аудитории касаемо продаж. Не пугайтесь и не стесняйтесь признаться аудитории, что Вы пришли именно продавать, если Вам «тыкают» этим из зала.

Да, Вы пришли продавать, но продавать, чтобы сделать жизнь участников лучше, чтобы сдвинуть их с места и заставить двигаться в правильном направлении.

Вопрос: кому нужны тогда продажи – Вам или людям для изменения и жизнь в лучшую сторону?

Поэтому продавайте, продавайте и еще раз продавайте!

Как только вы прекращаете продавать – все Ваше золото превращается в черепки. 99% инфобизнеса завязано на Вашу личность и на Ваши личные продажи. Как бы Вы не хотели это автоматизировать, делегировать, это не работает без Вашего непосредственного участия.