Все материалы

Технология продаж. Основные блоки. Процессорный и интерактивный блоки

3. Процессный блок

Процессный блок – контентный блок, главная задача которого сводится к описанию процесса. Для чего он нужен?

Для того чтобы Вы могли показать аудитории, как на самом деле будет происходить их движение из начальной точки к конечной.

Ведь болевой блок – демонстрация точки «А» и описание отрицательных эмоций. Блок результата – демонстрация точки «В» и описание положительных эмоций.

А процессный блок – практически единственный блок, где Вы выдаете серьезные и полезные вещи. Из чего он состоит?

  1. Что делать для избавления от боли
  • Вы перечисляете
  • Вы показываете
  • Вы делаете «глубокое бурение»

То есть, например, из 10 имеющихся у Вас тем Вы поверхностно рассказываете о 9, а одну рассматриваете глубоко. Для чего? Чтобы продемонстрировать свою экспертность.

  • Вы разбираете «кейс»

При этом Вы можете брать за основу как чью-то ранее Вам озвученную историю, так и можете докручивать «кейс» вживую.

Разбор чужой истории – крутой способ описания процесса, который ко всему прочему вызывает чувство зависти у людей.

Ведь те, кто не смог с Вашей помощью докрутить свой «кейс» вживую, хотят купить Ваше предложение, чтобы докрутить свои историю уже в процессе обучения.

  1. Основные ошибки

В данном случае магической цифрой являются все цифры свыше 10, при этом идеальное количество описываемых ошибок – 30.

  1. Что Вы пробовали и изучали

Для примера: «Для того чтобы выявить вот эту фишку, я перечитал столько-то книг и выяснил, что вот это совершенно не работает ни на ком, вот это работает не у всех, а это работает 100% для абсолютно всех».

4. Интерактивный блок

Монологом продавать достаточно сложно, поэтому если Вы составляете продающее выступление, пишите текст или записываете видео, то Вы обязательно должны использовать интерактивные вещи.

Как может выглядеть интерактив, например, в тексте? В качестве примера: «Выберите, что Вам больше подходит: быть здоровым, счастливым и богатым или грустным, замотанным и бедным. Если Вы выбираете второй вариант, то можете дальше даже не читать».

В свою очередь интерактивный блок подразделяется на несколько упражнений:

  1. упражнение на бумаге;
  • Лист пополам

Чтобы Вы не продавали, самый простой вариант данного упражнения выглядит везде одинаково: Вы говорите людям разделить лист пополам, чтобы они с одной стороны написали все минусы покупки, а с другой стороны все ее плюсы.

А затем Вы рассматриваете, что они теоретически могут потерять, и что при этом они практически точно могут приобрести.

Важный момент: Ваша задача сводить все минусы людей только к одному: к потере денег.

  • Радарная диаграмма

Вы говорите аудитории нарисовать круг и разделить его на 5 частей. Каждая из частей означает что-то свое, например, деньги, время, окружение, свобода и здоровье (рис.2).

На оси, которая разделяет каждый сектор круга, Вы просите поместить шкалу, где центр – 0%, а граница круга – 100%.

Так вот, Вы говорите аудитории, чтобы на каждой оси они отметили тот показатель, которому соответствует их нынешнему положению дел. К примеру: «Здоровье – 75%». После чего Вы уточняете, что все точки необходимо соединить между собой.

Получившиеся же данные Вы интерпретируете по собственному усмотрению, не взирая ни на что.

Ведь Ваша задача – не дать людям какой-то результат, а включить их в игровой процесс, чтобы их мозг был занят чем угодно, кроме оценки стоимости Вашего предложения.

Sale art2

  • Тест

В качестве примера: «Давайте пройдем тест на определение Вашего жизненного предназначения. Итак, первый вопрос: Вы зарабатываете в месяц 500.000 рублей? Если «да» – добавьте 174 балла к итогу. Если «нет» – отнимите 367 баллов».

То есть все Ваши вопросы должны демонстрировать людям, что живут они плохо. При этом количество начисляемых или отнимаемых баллов не должно быть простым.

Почему? По той причине, что когда люди начнут суммировать результат, им понадобится на это определенной время. И они будут заняты подсчетом баллов гораздо больше, чем оценкой того, что Вы говорите.

Запомните: перед любыми упражнениями нужна мини-история. То есть такая придуманная история, которая рассказывает, что Ваш тест или Ваша диаграмма – не Ваши придумки, а наработки каких-то известных людей прошлого.

  1. упражнение через тело;
  • Часть тела

Вы используете какие-то части тела людей, чтобы заставить их проверить на собственных, допустим, пальцах, руках и кулаках какие-то утверждения.

Ваша задача при этом остается неизменной, то есть Вам нужно переключить внимание и мозг аудитории на части их тела, а не на стоимость Вашего продукта.

  • Все тело

Это могут быть просто какие-то упражнения, где задействованы все Ваши части тела по-максимуму, особенно, если Ваша тема касается здоровья.

  1. групповые упражнения;

Упражнения через все тело – это не обязательно драка или крепкие объятия. Сюда можно отнести и любую сценку, рассказ стихотворения на публику, обыгрывание ситуации, которые люди выполняют, объединяясь в небольшие группы.

Ваша задача – по-максимуму занять аудиторию во время продающего выступления, загрузить их мозг и тело действиями, чтобы им некогда было скучать или думать о чем-то другом.

  1. упражнения на других;

Вы предлагаете своей аудитории при помощи посторонних лиц совершить какое-то действие. Например, говорите позвонить своему клиенту и предложить дополнительный товар для покупки.

И не важно, получит ли человек результат, Вам важно, чтоб он это сделал, то есть Вам важен сам процесс.

  1. конкурсы;

Конкурсы устраиваются абсолютно на всех продающих мероприятиях и с абсолютно разными людьми.

Если аудитория более пафосная, то ей Вы дарите что-то интеллектуальное, и конкурс может начинаться со слов: «Кто первый, тому я подарю час консультации (книгу, аудит и тому подобное)…».

Если аудитория попроще, то Вы дарите что-то материальное, то есть то, что можно потрогать, съесть: тортики, шампанское, сувениры.

  1. аукционы;

Аукционы отлично заходят на продающем выступлении, веселят и пробуждают азарт в аудитории.

Начинать аукцион Вы можете с одной копейки, и после преодоления порога в 5000 рублей, Вы можете начать добавлять дополнительные продукты, которые получит победитель аукциона.

В идеале, стартовую сумму Вы доводите до 50.000рублей, когда уже за «место под солнцем» будут бороться 2 человека. Именно это очень сильно запоминается на живых выступлениях.

Когда Вы продаете на аукционах ужин или завтрак с Вами за 50000 рублей, то Ваша ценность в глазах людей резко повышается, в результате чего у них возникает дикое желание быть похожими на Вас и получать такие же деньги просто за приятное времяпрепровождения.

  1. упражнения на действия;

В чем фишка данных упражнений? Вы придумываете любое упражнение, которое люди делают в шутку, но для Вас важно, чтобы они сделали это по-настоящему. В момент таких упражнений в мозгу человека программируется правильная реакция, правильные порядок действий, которые они должны совершить при возникновении аналогичной ситуации в реальной жизни.

  • «Доллары со скидкой»

Суть данного упражнения: Вы просите людей в аудитории взять в руки свой мобильный телефон и представить, что им прямо в данный момент пришла смс-ка от Сбербанка.

В ней написано, что только сегодня в таком-то отделении банка доллары будут продаваться по 30 рублей.

Какая первая мысль наверняка посетит людей? Разумеется, что это обман. Аналогичным образом люди первоначально воспринимают и Ваш оффер, как некое обманное предложение.

Затем, что ожидаемо, люди начнут сомневаться, а вдруг подобное предложение – правда. Что они сделают? Попытаются дозвониться в отделение банка, чтобы уточнить об акции.

И если там все время занято, а по условиям упражнения в Сбербанке итак все время занято, то человек соберется и пойдет в отделение.

Когда он туда дойдет, то он увидит перед собой огромную очередь. Естественно, именно в этот момент человек осознает, что низкий курс доллара – не шутка, он встанет в очередь и начнет попутно обзванивать всех знакомых, чтобы занять у них денег.

Таким образом, Вы, проговаривая данное упражнение, проговариваете и за других людей нужные Вам действия.

После чего Вы обязательно делаете правильный вывод. Например, «если Вы не умеете продавать, то Вам нужен просто хороший оффер, чтобы все происходило как будто само собой».

  1. фото, видео.

Особенно хорошо данные элементы работают в рамках проведения каких-нибудь флешмобов.

То есть Вы предлагаете людям записывать видео в первый день подобной акции и в последний ее день. Для чего? Для того чтобы они могли наглядно увидеть изменения, которые с ними произошли за время участия в этом флешмобе.