Все материалы

Технология продаж. Основные блоки. Болевой блок

Данную технологию Вы будете использовать:

  1. для составления своих писем, текстов и книг;
  2. для подготовки личных выступлений;
  3. для съемки собственного видео.

При этом особенно хочется выделить, что такая технология отлично работает на динамической аудитории.

Далее, какие у данной технологии есть преимущества?

  1. Ее нельзяповторить
  2. Непосвященный человек не увидит в ней продажу

Но перед тем как Вы детально ознакомитесь с данной технологией продаж, Вам следует разобраться, что представляет собой стандартное выступление.

Выступление, образно говоря – это меню в столовой, где «первое блюдо» – вступление, а «второе блюдо» – основная часть, которая должна состоять как минимум из двух составляющих. «Третье или десерт» – заключение, и «четвертое или компот» – ответы на вопросы.

При этом в зависимости от поведения своей аудитории Вы предлагает людям разное «меню», кому то, например, только «первое» и «десерт», а кому-то и все вместе.

Но существует одно важное правило: какое бы выступление Вы не проводили, в нем обязательно должны присутствовать приветствие, продающая история, оффер, дедлайн и призыв к действию. Все остальное Вы можете менять.

Итак, существует несколько схем продаж.Самой распространенной, которую в настоящий момент Вы можете встретить в любой рекламе, является схема продажи через боль.

Выглядит она следующим образом «Pain– MorePain– Hope– Solution – Offer–Deadline», что в переводе на русский означает «Боль – Больше боли – Надежда – Решение–Оффер – Дедлайн (ограничения)».

Есть еще одна работающая схема продаж – 4Р (не путать с 4Р в маркетинге). Суть данной схемы в том, что сначала Вы рисуете картинку счастливого будущего (то есть даете надежду).

Далее в доказательство того, что это счастливое будущее реально, даете решение, затем также призыв к действию и дедлайн.

Помимо этих вышеописанных схем есть еще и такая как АССА (Awareness, Comprehension, Conviction, Action).

АККА —модель продажи, которая расшифровывается как привлечение внимания (знакомство) аудитории, понимание сути предложения, формирование убежденности и побуждение к совершению покупки.

При использовании этой схемы продаж предполагается, что потребителю ужеизвестно о продаваемом товареили услуге, поэтому ондолжен просто выяснить, чем может быть полезен этот продукт именно для него и принять решение, покупать его или нет.

Как Вы успели заметить, что все схемы продаж очень сильно перекликаются между собой. Каждая состоит их одних и тех же блоков, только меняется лишь их очередность.

Поэтому можно вообще не следовать какому-то алгоритму, а просто заранее заготовить все блоки по отдельности и выдавать их аудитории в том порядке, котором посчитаете нужном в зависимости от ситуации и настроя людей.

Очень важный момент – Вы можете передавать заготовленные блоки и другим людям для выступлений.

Так из каких же конкретно блоков должна состоять продажа, и какую конкретно нагрузку несет каждый из них?

1. Болевой блок

1a. Болевой блок

  • Основные боли (на примере конкретного человека)

Здесь Вы описываете боль на примере конкретного человека. Рассказ о том, как плохо и тяжело живет человек с этой болью, Вы строите, опираясь на все органы чувств, вызывая тем самым максимум эмоций аудитории.

  • Основные боли (на примере статистики, соцопроса или мнения великих людей)

Здесь Вы обозначаете боли, как факт, ссылаясь на мнения большинства или авторитетных людей. Очень здорово, если вы для большей убедительности свои слова будете подтверждать графиками, рисунками, схемами.

privychki-programmiruyut-bednost

Причем самое интересное, что графики могут не иметь никакого отношения к тому, что вы рассказываете.

Главное, чтобы аудитория видела какое-либо графическое подтверждение для лучшего восприятия информации.

И снова задействуйте эмоции по-максимуму, только теперь вкладывая их в цифры. Поэтому цифры не могут быть средними, они должны быть либо катастрофично малы, либо максимально велики в зависимости от темы для усугубления ситуации и усиления боли.

Даже если Ваши цифры выдуманы или не совсем близки к реальной статистике, то важно учитывать один момент: не пишите круглые цифры, обязательно используйте десятичную дробь (например, 86,3% опрошенных).

  • Основные боли (на личном примере)

Расскажите о болях, связанных непосредственно с Вами. Также опирайтесь на все органы чувств, на все эмоции, которые Вы переживали в моменты этой самойболи.

Случай, по сути, может быть незначительный, главное – глубоко уйти в эмоции, копнуть, так сказать, до самого дна, чтобы аудитория прочувствовала эту боль на себе.

  • Описание перехода из 0 в «минус»

После всех ваших рассказов о боли обязательно останется некоторое количество людей, которых Вы не зацепили, которые не прочувствовали эту боль, не поняли её. Ваша задача – показать им, что скоро заболит, даже если до сегодняшнего момента эта проблема у них не возникала.

В итоге по болевым блокам у вас должно быть 4 заранее заготовленные истории. Причем в каждой истории должно быть максимальное число «ненужных» подробностей.

Что такое «ненужная» подробность? Это отступление на какую-то постороннюю тему или пояснение какой-то вообще не относящейся к основному рассказу вещи, которое резко повышает доверие к Вашей истории.Таким образом, вы давите на подсознание ваших слушателей, делая акцент на правдивости и искренности ваших слов.

Во всех четырех историях допускается как перемещение героев и событий во времени, так и в пространстве. То есть Вы не врете, Вы лишь иногда играете фактами.

1b. Блок усилителей болей

  • Фантазии

Это производные от боли, например, «Через 2 года с Вами произойдет то-то и то-то, если Вы не справитесь со своей нынешней болью».

Главная Ваша задача при этом – максимально утрировать имеющуюся боль человека.

  • Рассказ, история (на личном примере)

Рассказываете о производной боли, которую Вы испытали на себе. Важный момент: не путать аналогичный рассказ и рассказ об основных болях, которые связаны непосредственно с Вами.

  • «Жуткие» истории

Если Ваша тема содержит в себе «жуткие» истории, то они действительно должны вызывать ужас, либо Вы их попросту не используете.

Для примера: «ноги покрылись язвой» или «все имущество было конфисковано».

При этом отлично работают подобные истории на женских аудиториях и на аудиториях, состоящих из бизнесменов.

Почему? Потому что женщины всегда сопереживают вопросам здоровья и внешности, а бизнесменов всегда волнует вопрос денег.

  • Истории последствий для семьи

Такие истории работают на всех людей без исключения, поскольку не существует идеальных семей. Ведь всегда найдется что-то, что будет мешать человеку жить нормально.

Если это будут не финансы, так вопрос взаимоотношений. Не вопрос взаимоотношений, так еще что-то и так далее.

При этом Вам нужно иметь в запасе несколько подобных историй, которые Вы будете вставлять в свое выступление в разных местах. Они должны касаться темымам, детей и вопроса взаимоотношений между супругами.

В качестве примера: «Из-за того, что ты – плохой отец, твои дети не могут позволить себе это и вот это».

  • Описание перехода

Здесь Вам нужно переходить от основной боли к последствиям. То есть Вам надо рассказывать, как человек из просто больного трансформировался в героя «жуткой» истории.

  • Непредсказуемый переход

Так же отлично заходит неожиданный переход, например, «Ничего не предвещало катастрофу».

Небольшое отступление: на данный момент Вы уже должны сесть и составить 10 историй, которые будут описывать блоки болей и усилителей болей.

При этом Вы можете их как просто написать на бумаге, так и можете снять по ним видео. В идеале это все-таки должны быть видео, поскольку с помощью таких записей Вам легче будет определять, где именно проявляются эмоции, а где их нет и в помине.