Все материалы

Технология продаж. Основные блоки. Блок, поляризующий или разделяющий аудиторию

5. Блок, поляризующий или разделяющий аудиторию

Запомните: когда Вы продаете, 100% продаж не бывает никогда. И именно по этой причине Вам надо разделять аудиторию на, образно говоря, «своих» и «чужих». То есть на тех, кто будет покупать, и на тех, кто точно покупать не будет.

Зачем это нужно? Чтобы Вы работали только на тех, кто заинтересован в покупке. Ведь те, кто не хочет покупать, будут выдвигать массу возражений, на перекрытие которых Вы будете тратить уйму своего времени.

А это же самое время Вы вполне можете тратить на отработку разумных возражений заинтересованных в покупке людей, чтобы в конечном итоге совершить продажу.

Как Вы можете разделять аудиторию? Как вариант, Вы можете говорить, что кому-то Вы точно можете помочь, а кому-то нет.

 

Еще один вариант выглядит следующим образом: Вы определяете конкретные критерии, по которым отбираете людей. Для примера: «Я не работаю с людьми моложе 25 лет и старше 55 лет».target-audience

Итак, разделять аудиторию Вы должны с помощью историй.

  1. История про тех, кому надо

Фактически это история о портрете Вашей целевой аудитории и об ее основных «болях».

  1. История про тех, кому не надо

То есть история про человека, который думал, что ему не надо, и поэтому ничего не делал. А когда он понял, что ему надо, то стало поздно.

Здесь Вы должны давить на материальные ценности, здоровье, свободу и аналогичные элементы.

  1. История про героя

Здесь Вы рассказываете не просто историю, кому помог Ваш продукт, а рассказываете историю о том, какими качества надо обладать, чтобы получить результат от Вашего продукта.

Такой рассказ должен состоять из восхваления следующих качеств:

  • решительность;
  • самостоятельность;

В качестве примера: «Буквально вчера мне позвонила девушка и сказала, что она хочет записаться в мой коучинг, заплатив при этом 150.000 рублей.

Мы с ней обо всем договорились, но не прошло и часа, как она вновь мне набрала. На этот раз она сказала мне, что ее муж против того, чтобы она проходила у меня обучение.

После ее звонка прошла не более 30 минут, как мне перезвонил мужчина, который представился мужем этой девушки.

Так вот, он сказал мне о том, что его жена настояла на обучении у меня, поэтому он попросил прощение за причиненные неудобства и так же попросил взять его жену в мой коучинг».

Важный момент: подобный рассказ может представлять собой сборную «солянку», а не демонстрировать историю только одного человека.

  • желание быть первым;
  • умение тратить деньги;
  • умение занимать деньги (если это надо);

Например, «денег не было, он пошел в банк и взял в кредит»

  • отсутствие боязни далеких поездок;

Данный пункт будет особенно Вам полезен, если у Вас есть выездные тренинги.

  • страсть к обучению;
  • безусловное доверие к Вам, как к продавцу;
  • умение идти против окружающих.

Важный момент, рассказ, в котором на первое место выносятся все выше обозначенные качества, не должен быть большим, и продолжительность примерно в 2 минуты – идеальная для него продолжительность.

  1. Нецензурные выражения

Запомните: это подходит не всем, но в том случае, когда можно использовать аналогичные выражения, их нужно использовать.

Ведь так Вы можете определить, готовы ли люди воспринимать Вас таким, какой Вы есть, и готовы ли они доверять Вам и следовать за Вами, не смотря ни на что.

  1. Внешний вид (в частности, нестандартная одежда)

То есть в какой-то момент времени Вы появляетесь перед своей аудиторией не в той одежде, в котором Вас привыкли видеть другие люди.

Как результат, аудитория тут же поляризуется, причем совершенно неважно, знали ли Вас люди до этого раньше или нет.

  1. Ваше окружение
  2. Резкая смена «шаблона» или переход на другой язык

Причем неважно, перейдете ли Вы с русского языка, допустим, на английский, или же Вы перейдете с русского обычного на русский матерный.

Главное другое: если Вы чувствуете, что Вы говорите, а все слова пролетают мимо аудитории, то Вам надо резко менять «шаблон» разговора, чтобы таким образом достучаться до людей.

  1. Цинизм

Особенно хорошо данный элемент работает в сфере врачей.

  1. Высмеивание или анекдоты на тему

Анекдоты, которые помогают Вам высмеивать не готовых к покупке людей, отлично поляризуют аудиторию.

А для чего, собственно, все это нужно? Поляризация – то, что помогает Вам проводить свои продажи более эффективно.

При этом очень многие люди путают понятия «разделение аудитории» и «репутация». Так вот, поляризация не имеет никакого отношения к репутации, поскольку с Вашей репутацией ничего не случится, если Вы, вдруг, начнете ругаться матом.

А вот если Вы решитесь на обман, то с Вашей репутацией может быть покончено. По этой причине манипулируйте людьми, но не идите на обманные действия. То есть не учите тому, что сами не знаете, не обманывайте людей на деньги и так далее.