Все материалы

Технология продаж. Основные блоки. Блок результата

2. Блок результата

2a. Блок результата (решение или счастливое будущее)

Здесь Вы описываете то, что в конечном итоге человек получит от взаимодействия с Вами.

  • Основной результат

Для примера: «Вы заработаете денег», «Вы выйдите замуж», «Вас перестанут мучать боли в спине».

При этом основные результаты подразделяются на:

  1. результаты, основанные на личном примере;
  2. истории результата клиента или ученика;

Важный момент: все люди разные. И когда Вы рассказываете им о чьем-то результате, то в большинстве случае Вы попадаете в минимальное количество человек. Как результат, Ваши истории не вызывают отклика в людях.

Что делать? Иметь в своем арсенале как минимум 10 моделей чужого результата, чтобы точно попадать в максимальное количество людей в аудитории.

Итак, какими должны быть подобные истории?

  • «Гарри Поттер»

Такая история обязана демонстрировать потрясающий результат другого человека, который был получен за минимально короткое количество времени.

3176173-1748009911-hp.jp_

При этом Вы подчеркиваете, что подобный результат практически невозможен для повтора, но он был, он зафиксирован, и поэтому Вы о нем рассказываете.

Чтобы Ваши слова не выглядели голословно, Вы совместно с историей запускаете и избыточное количество разнообразных доказательств. Каких? Например, фото, скриншоты, графики и прочее.

  • «Обыкновенное чудо»

Здесь Вы рассказываете об обычном результате обычного человека, используя в качестве усилителей средний возраст и профессии, вызывающие доверие (врач, военный, пожарный и так далее).

Почему данный вид историй важен? Потому что история «Гарри Поттера» — потолок, то есть максимум, к которому можно прийти, а история «Обыкновенное чудо» — пол, то есть гарантированный минимум, ниже которого невозможно опуститься.

  • «Через тернии к звездам»

Такая история рассказывает о том, как человек долго и нудно шел к поставленной цели, и наконец-то к ней дошел.

  • «Случайный герой»

Здесь рассказываете о том, что какой-то человек совершенно не хотел, но случайно попал к Вам и получил хорошие результаты.

Зачем нужна подобная история? Для того чтобы Вы демонстрировали, как важно оказаться в нужном месте, в нужное время и в компании с нужными людьми.

  • «Бывший скептик»

Особенно круто, если аналогичных историй, рассказывающих о сомневающихся людях, у Вас будет несколько.

В идеале они должны рассказывать о скептиках по форме: «Вот эта ерунда для меня не работает», о скептиках по подаче: «Лично он мне не нравится», и о скептиках по сути: «Вот так делать нельзя».

Так же немаловажно, когда Вы выдаете такие истории, делать акцент на количестве времени, которое потерял человек, пока был скептиком.

  • «Системность»

В качестве примера: «Я наконец-то понял структуру, и осознал, как это работает».

  • «Фрик»

Это разновидность вирусной истории, которая рассказывает о том, как нестандартному человеку было плохо, и как с Вашей помощью ему стало хорошо.

  • «Если он смог»

Например, «человек с церебральным параличом успешно занимается продажами, значит, сможете и Вы».

  • «Парабеллум – лучше, чем секс»

Здесь речь идет об истории, которая демонстрирует, что Вы – лучший взрыв эмоций, мозга и всего остального, что только может случиться с человеком.

  • «Из большого минуса»

Это вдохновляющая история, рассказывающая о человеке, который купил на последние деньги Ваше предложение и взял резкий старт вперед.

  • «Не растет кокос»

Здесь рассказываете о человеке, который за что быи не брался в своей жизни, всегда получал отрицательный результат. Но после того, как он пришел к Вам, у него стало все получаться.

  • «Разовый быстрый результат»

Подобная история стандартно привлекает очень многих людей, поскольку люди зачастую мечтают заполучить именно такой почти мгновенный результат.

  • «Чужими руками»

Для примера: «Он пришел, нанял людей и получил результат».

  • «Оно само»

В качестве примера: «Она пришла, и у нее все получилось само собой».

  • «Мы вместе»

Например, «он нашел партнеров, и они вместе сделали вот это».

Данная история – важный «кейс», поскольку он помогает убивать в человеке ощущение, что он может все сделать сам. Сам скачать, сам внедрить, сам получить результат и так далее.

  • «Звезда»

Здесь рассказываете о каком-то известном человеке, который пришел к Вам, купил у Вас и получил результат.

  • «Гламурная история»

В данном случае Вы демонстрируете красивый «кейс», который притягивает внимание именно своей внешней привлекательностью.

  • «Второстепенный результат»

В качестве примера: «Пришла на тренинг, а вышла замуж».

Запомните: что-то из вышеперечисленных историй Вы должны подавать, как «волшебную таблетку». В качестве примера: «Всего каких-то 3 недели из 80 лет Вашей жизни».

А что-то Вам нужно преподносить, как «кровавую пахоту». Для примера: «3 недели придется не спать, не есть, ни с кем не общаться, а только работать, работать и еще раз работать».

При этом аналогичных историй Вам необходимо иметь в запасе как минимум 5, в идеале же все перечисленные истории должно быть в Вашем арсенале.

Как их можно получить? Если Вы не будете стесняться звонить своим бывшим клиентам и просить их оставлять Вам отзывы, то проблем с составлением историй, демонстрирующих результат Ваших учеников, у Вас не будет.

По той причине, что Вы возьмете соответствующий отзыв и трансформируете его в «кейс», а сам первоисточник будет выступать в данном случае в качестве доказательства.

  1. статистика;

Вы выдаете цифры, которые Вы где-то нашли, или которые Вы сами создали путем проведения соответствующего опроса.

При этом Вы обязаны знать, что грамотное использование вопросов позволяет Вам получать именно тот результат, который нужен Вам в определенный момент времени.

  1. фантазии на тему результата;

В качестве примера: «Представьте себе, что Вы заработали один миллион рублей. Что Вы с ним сделаете?»

Важный момент: когда Вы продаете, Вы обязаны всегда использовать правильные вопросы, чтобы подводить людей к тому, что Вам необходимо.

  1. доказательства и факты;

В данном случае речь идет не о цифрах, а о каких-то иных доказательствах, например, о фотографиях. Для примера: «Вот ее машина» или «Вот его квартира».

2b. Блок результат результата

Запомните: на данный момент времени получение просто результата людей уже не интересует, поскольку они хотят получать и результат от результата. По этой причине Вам и нужно использовать данный блок, чтобы успешно развивать такую тему.

В какую сторону Вы должны развивать обозначенный вопрос? В сторону того, как человек будет счастлив, когда получит результат.

И если взглянуть на эту тему подробнее, то Вам нужно двигаться в сторону:

  • любых материальных ценностей;

Например, «Вы купите новую квартиру или машину».

  • свободного времени;

Пример: «Благодаря этому Вы получите кучу свободного времени».

  • изменения окружения;

В качества примера: «У Вас появятся новые учителя, партнеры по бизнесу».

  • свободы;

Для примера: «Вы начнете путешествовать каждую неделю».

  • здоровья.

Например, «Вы перестанете болеть».

Важный момент: как ни странно, но все 5 обозначенных пунктов Вы легко можете притягивать к любой теме, потому что логика в продажах совершенно не нужна.

В качестве примера: «Как у Вас появится здоровье, когда Вы заработаете 100.000 рублей? Вы сможете пойти в платную клинику, где Вы проведете полное обследование своего организма».

Итак, блок результат результата должен касаться всех органов чувств человека и должен основываться на Ваших личных примерах, на примерах других людей, на статистике, фантазиях и фактах.

Так же немаловажным элементом выступает и сравнение человека с какой-то известной и популярной личностью.

В качестве примера: «Вот я Вам сейчас рассказал о Васе Пупкине, который объехал столько-то стран, выучил столько-то языков и на данный момент занимается вот этим. А теперь посмотрите на себя, что в этой жизни сделали Вы?»

При этом Вы заранее готовите перечень предметов, с которым Вы будете сравнить людей, и который они могут проверить без Вашей помощи.