Качество работы компании = качество организации бизнеса + качество продукции + качество сервиса.
Многим кажется, что для покупателя важны только две составляющие этой формулы: качество продаж и качество сервиса. Однако в действительности совокупность этих факторов и есть качество организации бизнеса, что непосредственно влияет на то, насколько клиент доволен товаром/услугой, а правильная подобранная технология продаж влияет на количество клиентов, выбирающих данный товар/услугу.
Таким образом, технология продаж – это набор действий сотрудника компании по взаимодействию с клиентами.
Менеджер каждой отдельно взятой компании является «хранителем» уникальной информации о продукте компании и поэтому, если его деятельности не стандартизирована, при его уходе из компании есть вероятности потери клиентов и снижения объема продаж.
Технология продаж дает возможность:
- Увеличить продажи за счет непосредственных коммуникаций с покупателями
- Минимизировать затраты на обучение и организацию работы сотрудников компании;
- Сделать как можно ниже зависимость компании от каждого отдельного взятого сотрудника отдела продаж.
Правильно организованная технология продаж = потребности клиента + свойства продукта, что и обеспечивает продажу!
Поэтому, для организации эффективной технологии продаж необходимо знать:
1) основные потребности потенциальных клиентов на сегодняшний день потребностей клиента;
2) основные качественные характеристики и конкурентные преимущества собственного продукта.
Таким образом, технология продаж – это описание основных принципов работы с клиентами.
Итак, основные составляющие технологии продаж:
Введение, поясняющее менеджеру по продажам, зачем ему использовать эту технологию продаж и какие выгоды он от этого получит.
Информация о компании и продукте, то есть та информация, о которой должен быть проинформирован клиент. Однако первоочередная задача компании, донести её до персонала.
В данном разделе необходимо изложить ценности и задачи компании, основную суть её деятельности, ассортимент и целевую аудиторию клиентов.
Поскольку информация очень объемна, оптимальным вариантом будет преподнести её в виде презентации, причем с использованием максимально возможного количества зрительных образов, поскольку яркие слайды проще воспринимаются и легче запоминаются.
Собственно технология продаж, описывающая последовательность действий менеджера при работе с клиентами, психологические аспекты линии поведения, а так же сам процесс продажи и примеры.
Презентация каждого вида продукции.
Представляет собой коротко, но лаконично изложенную информацию о продукте:
- идею его создания,
- краткие характеристики
- кому и для чего нужен
- какие потребности удовлетворяет
- какие выгоды дает.
Возражения.
Здесь рассмотрены наиболее часто встречающиеся возражения клиентов. Чаще всего этот раздел оформляется по форме вопрос-ответ, что позволяет менеджеру по продажам не раздумывать долго над тем, что противопоставить клиенту.
Технические вопросы, включают в себя инструкцию действий при возникновении различного рода проблем.
Разработав и внедрив правильную технологию продаж, Вы получите:
- Расширение клиентской базы
- Увеличение минимальной суммы покупки/заказа
- Более эффективную работу персонала
- Возможность контроля умений менеджеров по продажам
- Возможность аттестаций и экзаменов, для проверки уровня качества работников
- План эффективной оценки деятельности персонала
Самое главное, что нужно учесть, при разработке технологии продаж, это уникальность и индивидуальный подход к клиенту, что даст Вам преимущество перед конкурентами.