Все материалы

Технология продаж

Качество работы компании = качество организации бизнеса + качество продукции + качество сервиса.
Многим кажется, что для покупателя важны только две составляющие этой формулы: качество продаж и качество сервиса. Однако в действительности совокупность этих факторов и есть качество организации бизнеса, что непосредственно влияет на то, насколько клиент доволен товаром/услугой, а правильная подобранная технология продаж влияет на количество клиентов, выбирающих данный товар/услугу.

Таким образом, технология продаж – это набор действий сотрудника компании по взаимодействию с клиентами.

Менеджер каждой отдельно взятой компании является «хранителем» уникальной информации о продукте компании и поэтому, если его деятельности не стандартизирована, при его уходе из компании есть вероятности потери клиентов и снижения объема продаж.

Технология продаж дает возможность:

  • Увеличить продажи за счет непосредственных коммуникаций с покупателями
  • Минимизировать затраты на обучение и организацию работы сотрудников компании;
  • Сделать как можно ниже  зависимость компании от каждого отдельного взятого сотрудника отдела продаж.

Правильно организованная технология продаж = потребности клиента + свойства продукта, что и обеспечивает продажу!

Поэтому, для организации эффективной технологии продаж необходимо знать:

1) основные потребности потенциальных клиентов на сегодняшний день потребностей клиента;

2)  основные качественные характеристики и конкурентные преимущества собственного продукта.

Таким образом, технология продаж – это описание основных принципов работы с клиентами.

Итак, основные составляющие технологии продаж:

Введение, поясняющее менеджеру по продажам, зачем ему использовать эту технологию продаж и какие выгоды он от этого получит.

Информация о компании и продукте, то есть та информация, о которой должен быть проинформирован клиент. Однако первоочередная задача компании,  донести её до персонала.

В данном разделе необходимо изложить ценности и задачи компании, основную суть её деятельности, ассортимент и целевую аудиторию клиентов.

Поскольку информация очень объемна, оптимальным вариантом будет преподнести её в виде презентации, причем с использованием максимально возможного количества зрительных образов, поскольку яркие слайды проще воспринимаются и легче запоминаются.

Собственно технология продаж, описывающая последовательность действий  менеджера при работе с клиентами, психологические аспекты  линии поведения, а так же сам процесс продажи и примеры.

Презентация каждого вида продукции.

Представляет собой коротко, но лаконично изложенную информацию о продукте:

  • идею его создания,
  • краткие характеристики
  • кому и для чего нужен
  • какие потребности удовлетворяет
  • какие выгоды  дает.

Возражения.

Здесь рассмотрены наиболее часто встречающиеся возражения клиентов. Чаще всего этот раздел оформляется по форме вопрос-ответ, что позволяет менеджеру по продажам не раздумывать долго над тем, что противопоставить клиенту.

Технические вопросы, включают в себя инструкцию действий при возникновении различного рода проблем.

Разработав и внедрив правильную технологию продаж, Вы получите:

  • Расширение клиентской базы
  • Увеличение минимальной суммы покупки/заказа
  • Более эффективную работу персонала
  • Возможность контроля умений менеджеров по продажам
  • Возможность аттестаций и экзаменов, для проверки уровня качества работников
  • План эффективной оценки деятельности персонала

Самое главное, что нужно учесть, при разработке технологии продаж, это уникальность и индивидуальный подход к клиенту, что даст Вам преимущество перед конкурентами.