Воронка продаж — это путь человека от момента, когда он только увидел ваше рекламное объявление до момента, когда он у вас что-то купит.
Главная задача — создать необходимый минимум для запуска работающей воронки продаж. Чтобы люди, которые попадают в ваше сообщество в итоге что-то приобретали, начали приносить вам деньги.
Мы не будем выстраивать сложноструктурные воронки продаж. Нам важно сделать запуск, чтобы пошли продажи, а тогда можно будет усложнять, докручивать, увеличивать конверсию и так далее.
Для составления воронки продаж вам нужно:
- детально прописать путь вашего потенциального клиента от момента знакомства с вами до первой покупки
- составить максимально полный перечень того, что будет необходимо для совершения каждого действия
Если вы занимаетесь товарным бизнесом, то это может быть просто продающий лендинг для какого-то конкретного товара или серии товаров, плюс одна из социальных сетей для сбора аудитории.
Если вы собираете емейлы людей, то нужно изучить и выбрать, какой рассыльщик будет вам максимально комфортным чтобы отправлять письма по вашей базе. Это может быть Гетреспонс или Юнисендер или один из этих сервисов в связке с какой-то CRM.
Если вы проводите обучающие программы, то для этих целей можно взять Геткурс. В нем можно проводить тренинги и вебинары, делать рассылки и выстраивать воронки продаж, верстать лендинги и страницы захвата, коммуницировать с клиентами и многое другое.
Если это соцсеть ВКонтакте, то можно подключить Сенлер или Гамаюн, чтобы не только делать с их помощью рассылки, но и собирать базу для дальнейшей рекламы.
Что обязательно нужно учесть при составлении воронки продаж:
- Наличие продукта, оффера и УТП как для основного продукта, так и для лид-магнита
- С каких ресурсов/источников вы будете брать холодный трафик
- Максимально
детально прописать, как вы будете формировать интерес аудитории к
вам/вашим продуктам, что это будет за контент:
- посты на какие темы вы планируете размещать
- посты, где вы объясните, что ваш продукт является решением проблем клиента
- посты, в которых вы будете обрабатывать возражения
- посты, ведущие на продающее мероприятие
- какие письма уйдут в емейл-рассылку и с какой периодичностью
- какие дополнительные магниты будете использовать
- какие акционные предложения сделаете
Вам нужно составить большой контент-план, который приведет людей к покупке.
- Обработка
возражений:
- определить, какие возражения могут появиться у вашей ЦА, чтобы сразу обработать их в выпускаемом контенте
- составить классификацию возражений вашей ЦА
- Закрытие
сделки:
- составить полный список продающих мероприятий, на которых вы будете закрывать клиентов на покупку
- прописать полный перечень инструментов, необходимых для проведения и завершения сделки.
- Аналитика — позволяет отследить эффективность каждого шага воронки продаж и сделать выводы
- Повышение конверсии — исправление ошибок и докручивание этапов с целью выхода на более высокие результаты.
Как мы уже говорили, в вашей линейке продуктов должно быть, как минимум, три продукта: бесплатный, недорогой и основной/дорогой продукт.
С учетом этого воронки продаж структурируются на три сегмента:
- В первом сегменте находятся люди, которые только что с вами познакомились и скачали ваш лид-магнит. Работа в этом сегменте заключается в прогреве холодной аудитории, дать им пользу, эмоции, полезный контент и вызвать доверие и лояльность к вам и вашим продуктам. Здесь предлагаем купить дешевый продукт, чтобы понять, кто в-принципе уже готов вам хоть что-то заплатить.
- Во второй сегмент попадают только те, кто что-то купил в первом. В этом сегменте мы продолжаем давать пользу, но уже более серьезную и узконаправленную. И делаем предложение о покупке более дорогостоящего продукта. Здесь полезный контент регулярно чередуется с приглашениями на продающие мероприятия. И только после покупки в этом сегменте, клиенты переходят в следующий.
- В третьем сегменте
находятся те 20% ваших клиентов, которые приносят вам 80% прибыли (Закон
Парето) и покупают ваши дорогие продукты. Здесь мы даем максимально полезный
контент и делаем допродажи к основному продукту:
- дополнительные комплектующие,
- специальные условия,
- индивидуальную работу и т.д.
Предлагаю вам схему простой, но очень эффективной воронки продаж, которая за 9 месяцев принесла нашей компании 1 млн 370 тысяч рублей при вложении в рекламу всего около 90 тысяч рублей (по 10 тысяч в месяц). По факту, каждый вложенный рубль принес 15. В ней нет ничего сложного, нет элементов автоматизации. Она идеально подойдет вам, если вы только начинаете свое дело онлайн.
В этой воронке человек:
- знакомится с вами и вашим продуктом
- вовлекается в процесс коммуникации
- заинтересовывается продуктом
- вовлекается в интерактив
- получает пользу и видит преимущества
- делает покупку
Трафик в воронку заходил из таргетированной рекламы ВКонтакте и Яндекс.Директа
Для сравнения приведу пример более сложной автоматической воронки продаж, которая тоже у нас работает на регулярной основе и продолжает приводить клиентов и приносить прибыль.
Все компоненты этой воронки были записаны заранее: автовебинары, письма для рассылки, автотренинг и выложены на платформу Геткурс. Итак, этапы автоворонки:
- Люди собираются на посадочную страницу,где им предлагается получить чек-лист по созданию своей онлайн-школы в обмен на контакты.
- Они скачивают лид-магнит и получают приглашение на вебинар.
- На автовебинаре им дается выжимка полезного контента на определенную тему и предлагается принять участие в пятидневном бесплатном тренинге.
- На следующий день отправляется письмо с записью вебинара и приглашением на второй автовебинар.
- На втором вебинаре “дожимаются” люди, которые не захотели в первый раз участвовать в 5-дневном тренинге
- На 5-й день уходит письмо с записями предыдущего дня
- На 6-й день письмо с анонсом 5-дневного тренинга и приглашением на него. С выгодами, программой и мотивацией, почему в нем нужно принять участие.
- На 8-й день письмо-приглашение на тренинг, что он стартует завтра, не пропустите
- С 9 по 13 день идет в записи пятидневный тренинг, на котором продается дорогой продукт (от 5 до 30 тысяч)
- На 14-й день дожимающее письмо: подводим итоги, последний шанс поучаствовать
- На 15-й день дожимающий вебинар про программу основного тренинга,на котором обрабатываются возражения, указываются боли и проблемы, которые будут решаться внутри программы.
Задание: Полностью пошагово прописать вашу воронку от первого знакомства до продажи вашего основного продукта.