Все материалы

Структура продаж на вебинарах

Продающий вебинар состоит из трех основных блоков:

  • контентный блок, где вы выдаете людям какой-то обучающий контент;
  • продающие истории, показывающие клиентам те действия, которые они должны совершать;
  • продажа.

Эти блоки не обязательно должны идти именно в таком порядке.

Построение вебинара по классической схеме продаж АИДА

 

1. Attention – привлечение внимания

Привлечь внимание к себе и к своему вебинару вы можете при помощи громкой музыки, ярких слайдов, каких-нибудь призывов к действию. Например:

— Поставьте плюсики, если меня хорошо видно и слышно. Приготовьте блокноты и ручки и сядьте поближе к компьютеру.

Этим вы привлекаете не только внимание, но и заставляете людей смотреть вашу презентацию.

2. Interest – вызов интереса

Интерес можно вызвать своей историей Золушки. Расскажите о том, как вы были обычным человеком, как потом в вашей жизни что-то произошло и вам стало совсем плохо, как потом благодаря какому-то чуду все у вас начало налаживаться, и когда вы решили, что все стало почти хорошо, снова все рухнуло. Но вы смогли в очередной раз восстановить свое благополучие благодаря своей теме. В конечном итоге все это привело вас к тому, что вы стали гуру.

3. Desire – вызов желания

Вызвать желание клиентов – приобрести ваш тренинг, вы можете при помощи кейсов, отзывов, контента, цифр, мнений каких-либо экспертов.

Применяя кейсы, вы говорите людям: «Первое правило: надо полностью проработать тему». То есть вы даете определенную установку и подтверждаете ее своим кейсом. Например:

— Со своей проблемой ко мне пришла Алла Фолсом. Дело в том, что у нее никак не получалось заработать деньги в инфобизнесе. Сначала вместе с ней я полностью проработал ее тему. И только благодаря тому, что Алла полностью сделала все, о чем я вам сейчас рассказываю, она смогла заработать более одного миллиона рублей буквально за два месяца, включая обучение.

Применяя отзывы, обычно я говорю: «А теперь посмотрите, как отзывается о моей системе «Обучение инфобизнесу» Денис Кириленко. И я предоставляю слово Денису, или выкладываю его отзыв в виде текста, где он рассказывает:

— Не имея денег, я пытался устроиться грузчиком, чтобы прокормить беременную жену. У меня ничего не получалось, пока я не встретил Александра Белановского. Теперь благодаря этой встрече я являюсь одним из лидеров инфобизнеса России в области отношений.

Далее вы разбираете какой-нибудь контент, открываете определенные секреты, рассказываете мифы, даете пошаговый план и т.д. Но при этом говорите: «К сожалению, я не успеваю Вам все рассказать», — и дальше озвучиваете какие-нибудь цифры и статистику.

Вызвав у целевой аудитории желание лучше понимать вашу тему, вы начинаете подводить своих слушателей к покупке вашего тренинга и делаете акцент на то, что эта тема крутая и приносит результаты.

4. Action – призыв совершить действие

Чтобы аудитория начала покупать ваш тренинг, вы говорите:

— Я буду проводить тренинг. Вот мой оффер, вот дополнительные материалы, которые будут прилагаться к этому тренингу, вот то, что я проведу лично, расширяя дополнительные материалы.

А дальше идет дедлайн:

— Каждый, кто желает идти со мной дальше, кто хочет получить полную информацию, но на текущий момент этого еще не сделал, может нажать на зеленую кнопку, и я продолжу с ним работать. Это предложение остается в силе в течение 24 часов.

Занимаясь продажами в Интернете, вы изображаете на слайдах структуру продаж и показываете целевой аудитории, что у вас есть общая структура.

Если вы впервые проводите такие продажи, то уясните следующее правило.

Продающий вебинар должен включать в себя 30% эмоций, вызываемых эмоциональными историями, 30% контента и 30% продаж.

Обучающий контент должен составлять не более 30% продающего вебинара. Как показывает практика, чем меньше контента, тем лучше результат.