Все материалы

Способы получения информации

Итак, Вам нужно получить информацию о продукте и данную информацию Вы можете получить двумя способами: от производителя или от потребителя.

У имеющегося продукта есть определенные характеристики.

Характеристики, которые дает производитель

  • Внешние и внутренние

Например, возьмем фортепиано. Его внешние характеристики — объем 2 на 2 метра. Внутренние и процессные характеристики это то, из чего и как этот товар сделан. Фортепиано сделано из дерева, струны из латунной проволоки, собрано на фабрике в Вероне самым опытным сборщиком в течение 8 часов с помощью молотка, которому уже 300 лет.

  • Влияющие и не влияющие на результат использования

Всем известно, что сегодня телефоны выпускаются в разном цвете. Цвет корпуса телефона не влияет на результат его работы. А вот процессор и экран оказывают влияние на результат. Соответственно, разные группы товаров, услуг и информации продаются по разным схемам.

Те товары, потребителями которых являются женщины и дети, имеют больше характеристик, не влияющих на результат, поскольку с их помощью производитель привлекает к товару больше внимания.

  • Объективные и субъективные

Например, характеристика «В этом вине не более 12% алкоголя» — объективная. А «Это вино содержит мало алкоголя, и поэтому его можно пить даже подросткам» — субъективная характеристика. Она не объективна, поскольку включает неконкретные данные типа «мало» или «много».

Характеристики, которые дает потребитель

Очень часто характеристики производителя не приживаются в народе, и народ вводит свои определения и ярлыки. Например, раньше на водке писали: алкоголь 40% об., что означало, что в бутылке содержится не более 40% алкоголя от всего объема. В народе же стали говорить «40 оборотов», хотя к оборотам эта характеристика не имеет никакого отношения.

Что интересно, зачастую производители вынуждены переходить на лексикон потребителей. Например, была реклама Шебекинских макарон. В народе же эти макароны стали называть «макароны с птичкой». После этого производители стали и в дальнейшем использовать это в своей рекламе, чтобы привлечь больше потребителей.

Получается, что у Вас есть товар, информацию о котором Вы собираете из 2-х основных источников:

1. от производителя;

2. от потребителя.

Каким же образом Вы собираете информацию от потребителя?

В первую очередь делаете Вы это с помощью холодных контактов и холодных звонков. То есть Вы берете и начинаете общаться с Вашими клиентами через социальные сети или через телефон.

Почему контакты должны быть холодными? Потому что обязательное условие – это чтобы люди Вас не знали. Только в таком случае мнение будет объективным, так как Вы никак не сможете повлиять на искажение информации.

Безусловно, существуют свои приемы, помогающие собрать информацию от потребителя — это проведение фокус-групп и массовых исследований.

Фокус-группа способна предоставить производителю субъективную оценку о его товаре, услуге или продукте, сформированную под влиянием внутренних предпочтений конкретного человека.

Для проведения небольшого исследования Вам необходимо собрать группу людей, состоящую из ранее не знакомых между собой индивидуумов, и получить от них отзывы о Вашем товаре.

Если с фокус-группой, в принципе, Вам должно быть все ясно, то с проведением массовых исследований не все так просто.

А именно, в процессе сбора отзывов и оценок Вам придется решать возникающие проблемы, наиболее приоритетная из них: какой вид вопросов (закрытый или открытый) выбрать для составления опросника.

И у тех, и у других вариантов вопросов есть свои плюсы и минусы. В зависимости от ситуации Вам придется пользоваться обоими способами.

Однако Вы должны понимать, что конечная оценка продукта все-таки формируется под суммарным влиянием двух факторов: потребительской оценки и оценки производителя. Данный микс может иметь перевес, как в первую, так и во вторую сторону.

Самый банальный пример – сравнение характеристик дрели и фена. На первый взгляд оба товара обладают примерно одинаковой «начинкой», т.е. имеют внутри электромотор.

Но разновидности моделей фена и множественные варианты расцветки указывают на тот факт, что продукт предназначен для продажи с помощью эмоций. Любой человек, заинтересованный в такой покупке, найдет для себя внешне наиболее подходящий экземпляр.

В свою очередь, дрель продается с помощью логики, основной акцент в этом случае делается на технические качества товара. Дрель не должна привлекать внимание своей расцветкой, ей достаточно иметь несколько вариаций размеров и разную мощность.

Таким образом, итоговая оценка такого товара, как электромотор, будет формироваться под влиянием мнений производителя и покупателя. Причем, в данном случае будет наблюдаться сдвиг в сторону тех людей, которые занимаются производством электромоторов.