Обучающая программа «Коуч. Тренер. Наставник» Участвовать →

Составление портрета целевой аудитории под Ваш продукт.

Одного факта существования вашего продукта недостаточно для того, чтобы пошли продажи. Нужно понимать, кем является ваша целевая аудитория (ЦА), для кого сделан продукт. Без этого понимания продаж не будет.

Если продукт сделан не под целевую аудиторию или ЦА не понимает, зачем ей нужен этот продукт, то о каких продажах может идти речь?

Сегодня мы говорим про вашу Целевую Аудиторию. Кто вообще такие те люди, которым будет интересен ваш продукт, которые будут его покупать?

Сразу уточним: ЦА и клиенты — это разные понятия.


Клиенты — это люди, находящиеся в процессе совершения сделки или уже совершившие ее.

Целевая Аудитория — это потенциальные клиенты, которым в-принципе нужен ваш продукт, у них есть боли и проблемы, решаемые и закрываемые при покупке вашего продукта.

Для чего нужно знать, кто ваша Целевая Аудитория? Это поможет вам:

  • создавать новые продукты и настраивать уже существующие под ЦА
  • составить качественное УТП и выйти с ним на рынок
  • составить привлекательный оффер
  • грамотно продвигать продукт и настраивать эффективную рекламу
  • продавать много и дорого

Чтобы четко понимать, кто является вашей Целевой Аудиторией, предлагаю вам ответить на два блока вопросов.

Первый блок состоит из восьми вопросов:

  1. Кто будет покупать ваш продукт? Что это за люди? Какой у них пол, возраст, семейное положение?
  2. На каких площадках находятся эти люди? Какие сайты, группы, форумы посещают?
  3. Какая реальная польза от вашего продукта им нужна?
  4. Для каких целей им нужен ваш продукт, начиная от процесса использования до конечного результата?
  5. О чем думают клиенты, совершая покупку? Этот вопрос помогает позаботиться о клиентах заранее, предусмотреть и обработать возражения еще до момента их возникновения.
  6. Каков характер потенциального покупателя?
  7. Что может стать дополнительным усилителем мотивации покупателя на приобретение продукта:
    1. цена
    2. время доставки
    3. удобство использования
    4. сроки получения
    5. площадка, где это будет происходить
    6. дополнительные бонусы
    7. то, чего нет у конкурентов и т. д.
  8. Кто принимает решение о покупке вашего продукта? На кого он рассчитан?

Второй блок вопросов позволяет более детально нарисовать портрет вашего клиента, его аватар:

  1. Пол человека: для кого ваш продукт, для мужчин, женщин или детей, или для тех и других?
  2. Возраст: на какую возрастную категорию рассчитан ваш продукт?
  3. Где живет: если вы работаете достаточно локально, например, только в Саратове, или только в каком-то микрорайоне города, то это нужно указывать
  4. Семейное положение: женат, замужем, в разводе, вдовец и так далее
  5. Есть ли дети и сколько?
  6. Чем человек занимается: работает, учится, каков социальный статус? Если, например, ваш клиент офисный сотрудник, то показывать на него рекламу с 9 до 18, мягко говоря, неэффективно.Исходя из этого параметра, можно определить, когда и как настраивать точки контакта с вашим клиентом.
  7. Уровень доходов: сколько человек зарабатывает. И чем более конкретно вы ответите на этот вопрос, тем лучше.
  8. Чем увлекается, интересуется, какое хобби?
  9. Чего человек боится по вашему продукту:
    1. что его может что-то не устраивать
    2. что цена будет большая
    3. что не окупит вложения
    4. что не получит результат

Этот критерий поможет предусмотреть и заранее обработать возможные возражения клиентов

  1. Чего боится по жизни:
    1. боится остаться один
    2. боится банкротства
    3. боится штрафов, наказаний, порицаний, осуждения

Это можно учитывать, например, в продвижении: показать, что если не приобретет продукт и не решит с его помощью какую-то свою проблему, то через какое-то время окажется в той точке с нерешенной болью, которой он по жизни боится.

  1. О чем он мечтает по продукту и по жизни:
    1. может он ждет каких-то результатов
    2. может, в каком формате это будет происходить
    3. может, ваш продукт поможет ему заработать денег и купить автомобиль.
  2. Что думает супруг/супруга об увлечениях вашего клиента? Как он/она относится к желанию приобрести ваш продукт? Это впоследствии поможет грамотно обрабатывать не только возражения клиента, но и возражения его окружения.
  3.  Жизненные ценности и приоритеты: что для человека важно по жизни? Может он семьянин или его ценности — карьерный рост, успех и достигаторство? Это две абсолютно разные категории, которые нужно учитывать при составлении оффера.
  4.  Как выглядит день вашего клиента? Это нужно для того, чтобы в целом понимать, для кого мы делаем материалы, о чем человек думает, что он чувствует, что для него важно, а что второстепенно.

Когда вы ответите на оба блока вопросов, то начнете более четко видеть, с кем работаете, для кого ваш продукт. Если вы находитесь на этапе упаковки своей идеи в полноценный продукт, то это видение поможет вам более направленно донести свой продукт до конечного потребителя.

Задание 6: Ответьте на все эти группы вопросов.