Новогодние цены
Все материалы

Секреты мотивации персонала в продажах (По следам Инфоконференции 2013. Только для руководителей!)

Мое почтение, с Вами Юлия Зверева с небольшим отчетом о прошедшей Инфоконференции 2013

30 ноября — 1 декабря 2013 года в Москве проходила Инфоконференция2013. В перерыве между выступлениями Александр Белановский дал одному из своих учеников Мансуру Гайнутдинову блиц-интервью на тему работы с наемным персоналом. Ответы на первые вопросы были достаточно очевидными, и многим эта информация может показаться знакомой.

Но по мере того, как Александр отвечал на последующие вопросы, стала открываться все большая глубина животрепещущего для многих руководителей вопроса, как же мотивировать своих работников. А также, Александр своим видением будущего словно приоткрыл завесу того, как же уже в ближайшие годы работодатели будут принимать на работу новых работников, что людям действительно нужно будет при собеседовании для того, чтобы среди множества кандидатов выбрали именно их.

Секреты мотивации персонала в продажах

Итак, перейдем же к самому интервью.

Мансур: — Какие главные навыки должны быть у наемных продажников?

Александр:  — Вы знаете, такого ответа как главные навыки нет, по той простой причине, что есть ОДИН главный навык. Это умение продавать, если мы говорим о навыке или если мы говорим о новичках – это желание научиться продавать. Если человек не хочет заниматься продажами, то, как бы он себя не пинал, из него будет продажник, как из «дерьма пуля». И дальше продажа как шлейф кометы тянет за собой шлейф навыков и умений: умение общаться с людьми, отсутствие страха холодных контактов, умение работать с возражениями, умение выходить на различного рода ответственных лиц, умение распознавать истинные причины отказов от ложных и т.д. и т.п. Но, хочу, чтобы Вы поняли, что это все есть вопрос наработки опыта. Это может сделать любой лишь бы он хотел научиться продавать или он умел продавать

Мансур: — Стоит ли как-то прокачивать эти навыки или же достаточно приобрести их и вперед?

Александр: — Вот смотрите, я не могу сказать, что Вы мальчик, Вы уже взрослый мужчина, состоявшийся, но почему-то Вы продолжаете учиться у меня.  Не важно, кто вы. Бизнесмен или водитель такси. Вы по-любому всегда должны совершенствовать свои навыки. Причина очень простая. Мир постоянно развивается, в том числе и продажи. Те техники, те технологии, которые хорошо работали вчера, их уже переняли все конкуренты и когда к Вам приходит клиент, а Вы начинаете со стандартной фразы «Чем я Вам могу помочь?», и сразу «Ой нет, я сам, я сам». Т.е. данная фраза она уже не работает. Что нужно для этого сделать? Для этого нужно развиваться, нужно смотреть, что делают другие, выискивать какие-то фишки среди своего персонала и внедрять их в свою организацию. Нужно постоянно учиться, развиваться. Продажи меняются можно сказать на лету. Пока вас учили одному, оно уже работает хуже, чем вчера.

Мансур:— И это должен понимать сам руководитель, а не продажник, что ему нужно расти, развиваться?

Александр:— Я здесь с Вами не соглашусь. Дело в том, что каждый человек является личностью. И высшая часть наших потребностей, это есть вопрос саморазвития. Этому я и учу вас в своих тренингах. Мы с Вами не есть серая масса и в первую очередь это нужно не руководителям, это нужно нам с Вами. Развивая свои мозги, мы поднимаемся каждый раз на уровень выше, выше и выше. Если Вы сам руководитель, и Вы замечаете это в Вашем сотруднике. Отлично, значит, Вам с ним по пути и Вы сможете расширять свою компанию. Если Вы видите, что этого нет Вашем сотруднике или в Вас самих, ну и оставайтесь на том же уровне и скоро Вы будете работать дворником или еще кем-то в этом роде.

Мансур:— Согласен с вами. А красиво-составленное резюме является ли определяющим фактором при приеме на работу.

Александр:— Вчера я был на конгрессе по ричайру. Я не выступал, просто был как гость.  И там я познакомился с одной интересной женщиной. Она является одним из речайров одного монополиста у нас в России. Не будем называть имен. Она сказала уникальную вещь, что за последние 3 года работадателя все меньше интересует твои корочки, резюме, различного рода справки, документы и др. Работодателя интересуют твои навыки. И если Вы продавец, то с каждым годом при собеседовании все больше и больше это будет происходить следующим образом. Продай вот это. Резюме оно влияет. Я не хочу сказать, что выбросите его в мусор. В нем Вы должны суметь продать себя как специалиста. Но с каждым годом на эти бумажки все меньше будут обращать внимания.

Мансур:— Заключительный вопрос. Еще шумеры заметили такую статистику, что 20% работников не будут работать, сколько бы им не платили. Следующие 20% будут работать, сколько бы Вы им не платили. И оставшиеся 60% будут работать ровно столько, сколько Вы им платите. И вопрос такой, как мотивировать вот эти 60%, которые не рыба не мясо.

Александр:— у меня немного другая статистика. Ее придумала не я, она создана уже достаточно давно. Просто она мне пришлась по душе. В каждом из нас есть 3 мозга: самый древний мозг, который в нас существует – это мозг рептилии. Второй мозг – мозг млекопитающего. И 3 мозг – это собственно мозг человека. Вернее, это даже не мозг, а всего лишь кора мозга, которая и делает нас людьми. Так вот, люди, которые не будет работать, сколько б им не платили – это люди-рептилии, которым надо пожрать, поспать, позаниматься размножением и больше их в этой жизни ничего не интересует. Те люди, которые, как Вы сказали, являются основной массой – это есть млекопитающие. Давайте посмотрим, что мотивирует млекопитающего.

1. коллектив, т.к. они объединяются в стада

2. признание заслуг, т.е. какие-то погоны, ярлычки, награды, грамоты, денежные премии, ценные подарки и т.д.

3. вопросы обучения. Они хотят получать новые навыки для того, чтобы получить этот статус лидера. К сожалению, это общая масса никогда не будет расширять свои возможности в глобальном смысле, но при этом способна на 20-30% зарабатывать больше сегодня, чем вчера. И соответственно, копайте в этом духе глубже, дальше и Вы поймете, как создавать мотивации для них и они будут работать для них на 100%.

В этом интервью, Александр и Мансур затронули много острых тем, но к сожалению, времени на то, чтобы рассказать все — не хватит в одном интервью. Именно поэтому, я предлагаю Вам обратить внимание на один из курсов Александра Белановского «Азбука мотивации», в котором он объясняет основные причины того, почему деньги уже не мотивируют Ваших сотрудников…

Просто пройдите по ссылке и все увидите сами http://bizmotiv.ru/pages/azbuka_motiv.php