Все материалы

Психологические методы манипуляций в продажах. Часть 3.

Продолжаем разговор, начатый в предыдущих статьях, о психологических методах манипулирования в продажах.

7. Использование автоматизированных действий

В современном мире людям вечно не хватает времени, и из-за этого многие действия они делают автоматически. Использование автоматизированных действий относится к манипуляции, которой часто пользуются мошенники.

Если вы получили интернет-сообщение от друга: «Посмотри, какие твои фотографии я выставил», — то, скорее всего, страница вашего друга взломана, и вам пришел вирус. Но 99% людей из-за недостатка времени не пытаются разбираться, а автоматически жмут на ссылку и в итоге заражают свой компьютер вирусом.

Довольно часто этой манипуляцией пользуются и банки, сотрудники которых говорят: «Подпишите здесь, здесь и здесь». В итоге получается, что, подписав документ, клиент соглашается на необязательную страховку.

Там, где людям некогда размышлять, некогда думать, там, где ежедневно они делают одни и те же действия и доводят выполнение определенных операций до бесконтрольности, вы можете зарабатывать при помощи действенной манипуляции – использование автоматизированных действий.

Если в ваших продажах клиенты могут совершать какие-то действия автоматически, то эти действия используйте в свою пользу.

8. Давление на неудовлетворенность качеством жизни

Качество жизни – это внутренняя оценка отношения мира к человеку.

Варианты болевых точек, давление на которые превращается в манипуляцию

  • Здоровье

— Ты так и будешь болеть! Ты не высыпаешься, ты постоянно уставший.

  • Интеллект

— Ты так и останешься дебилом!

  • Любовь, секс

— Ты так и будешь всю жизнь жить один, занимаясь ананизмом!

  • Внутренний мир

— Тебя никто не понимает! Ты не такой, как все! Тебя никто и никогда не будет понимать!

  • Эмоции

— Без хлеба и зрелищ твоя жизнь так и будет скучным вторником!

  • Духовность

— Тебя подвергнут анафеме!

  • Общественность

— Твои действия антиобщественны! В обществе ты так и будешь белой вороной!

  • Финансы

— Твои финансы так и будут петь романсы!

  • Карьера

— Ты так и останешься простым рабочим!

  • Свобода

— Ты всегда будешь привязан к своему заводу и никогда с него не уволишься!

  • Время

— Ты даже посуду не успеваешь помыть! У тебя так никогда и не будет свободного личного времени!

  • Жилье

— По жизни ты будешь жить в съемной квартире!

  • Отдых

— Ты так будешь только по выходным отдыхать у телевизора или у тещи на даче с лопатой в руках!

  • Материальные блага

-Ты так и будешь завидовать друзьям, у которых есть iPhone и iPad!

  • Семья

— Ты даже с ребенком не можешь погулять! Тебе так никто и не принесет стакан воды перед смертью!

  • Учителя

— Тебя некому направить на верный путь, потому что у тебя даже нет учителей!

  • Ученики, последователи

— Ты не сможешь расширить свое дело, потому что за тобой никто не идет и тебе никто не хочет подражать!

  • Профессионализм

— В профессиональном смысле ты никто!

  • Востребованность

— Ты никогда не будешь востребован!

Все эти варианты давления являются катализаторами продаж. При их помощи вы погружаете человека в кошмарное настоящее или в еще кошмарнее будущее. Вы должны давить на разные болевые точки, чем больше, тем лучше. Главное, не «пересолить», как в чеховском рассказе. Это категорически нельзя делать.

9. Давление на внутренние ценности

С точки зрения внешних факторов счастье – это баланс между внутренними ценностями и элементами качества жизни. Обычно у каждого человека есть 2-3 внутренние ценности, на которые можно давить и получать результаты. Вы должны знать внутренний мир человека, вы должны давить на его внутренние ценности, и тогда вы сможете этим человеком манипулировать.

Какие бывают внутренние ценности?

  • Аккуратность
  • Активность
  • Амбициозность
  • Аналитические возможности
  • Бесконфликтность
  • Быстрота усваивания новой информации
  • Вежливость
  • Внимательность
  • Гибкость мышления
  • Дисциплинированность
  • Жизнерадостность
  • Инициативность
  • Исполнительность
  • Коммуникабельность
  • Креативность
  • Настойчивость
  • Общительность
  • Организаторские способности
  • Организованность
  • Ориентация на результат
  • Ответственность
  • Порядочность
  • Предприимчивость
  • Принципиальность
  • Пунктуальность
  • Работоспособность
  • Самоконтроль
  • Самокритичность
  • Самосовершенствование
  • Самостоятельность
  • Скрупулезность
  • Способность к быстрому усваиванию новой информации
  • Способность к обучению
  • Способность самостоятельно принимать решения
  • Справедливость
  • Стабильность психологического состояния и настроения
  • Стремление к профессиональному росту
  • Стремление развиваться
  • Стрессоустойчивость
  • Творческий подход
  • Трудолюбие
  • Уверенность в себе
  • Целеустремленность
  • Честность
  • Энергичность

Если вы правильно составили портрет своего клиента, то вы сможете оценить примерные его внутренние ценности. К сожалению, общество не воспринимает огромное количество внутренних ценностей таких, как амбициозность, желание быть популярным, известным, и считает их плохими. Почему? Потому что с таким арсеналом человек выделяется из толпы и становится похож на белую ворону.

Обычно общество всегда против того, что человек не такой, как все.

— Что это? Жизнерадостность так и прет из него! Почему он все время довольный?

— Почему это у него все время получается? У всех плохо, а у него одного хорошо. Непорядок!

И вот тут вы можете надавить на внутренние ценности:

— Если ты не купишь у меня новейший iPhone 6, то в глазах других людей ты не будешь выглядеть настолько амбициозным, насколько тебе хочется казаться!

— Если ты не купишь у меня вот этот штангенциркуль, а будешь работать старым дедушкиным, то все поймут, что ты неаккуратный человек, потому что старая модель сильно пачкается.

— Если ты не купишь цветы и не подаришь их своей девушке, то она посчитает, что ты невнимательный.

— Если ты не возьмешь сейчас этот проект в разработку и не поставишь на нем свою печать, то мы будем считать тебя безответственным.

Если человек считает себя ответственным, и для него, прежде всего, эта внутренняя ценность стоит на первом месте, если он боится кого-либо подвести, кого-либо подставить, если он скрупулезно относится к делам, и когда ему говорят, что он безответственный, то он тут же отвечает: «Как это так? Дайте мне договор, я его сейчас подпишу. Я докажу вам, что это не так».

Используя давление на внутренние ценности, вы заставляете человека принять нужное вам решение.