Все материалы

Психологические методы манипуляций в продажах. Часть 2.

В предыдущей статье мы говорили, что существует множество разных технологий, которые помогают управлять массами людей.

Итак, рассмотрим следующие психологические методы манипулирования в продажах.

4. Использование личных чувств

Если вы хотите успешно развивать свой бизнес, если вы хотите продавать много, то вы должны научиться использовать личные чувства, направленные на вас со стороны окружающих людей. Использовать можно любые чувства. Над ними не надо размышлять, их не надо анализировать, не надо думать, насколько они этичные или неэтичные, их просто нужно использовать.

Какие личные чувства можно использовать?

Нравится

Если человек вам сказал, что ему нравиться, как вы выглядите, как одеваетесь, как ведете себя, если ему нравится ваша харизма, ваш тембр голоса, значит, вы можете спокойно начать его пользовать. Все, кому вы нравитесь, должны совершать у вас покупки.

— Вы мне очень нравитесь!

— Окей, если вы хотите видеться со мной чаще, если вы хотите познакомиться со мной поближе, то впишитесь в мою коучинговую группу. Оплатив ее уже сегодня, вы еще успеете в нее попасть.

Любовь

Любовь – это еще более интимное чувство, которое вы должны использовать в продажах. Очень часто кто-либо из вашего окружения будет признаваться вам в том, что он вас любит за то, что вы милый, вежливый, красивый, обходительный, умный. Или наоборот, этот человек вас любит за какие-то презренные ваши качества. Помните, как в песне поется: «Женщины любят подонков, лишь они оставляют здоровых потомков».

Ненависть

От любви до ненависти один шаг, так же, как и от ненависти до любви. Очень часто такое бывает, что человек говорит: «Ненавижу его (ее), но…»

Самое страшное, когда у человека отсутствуют к вам какие-либо чувства. Поэтому нужно научиться вызывать у людей пусть не симпатию и любовь, а хотя бы ненависть. Некоторые люди пишут мне:

— Вы хам, вы ругаетесь матом, вы придурок, но вы профессионал, и поэтому я иду к вам учиться.

Не вызывая никаких чувств у людей, то вы становитесь абсолютно никому ненужными. Пусть лучше о вас они высказываются вот так:

— Ненавижу его, но он профи, и он прав. Я, конечно, не люблю его, он мне не нравится, но он прав, он знает, что делает, у него есть результаты.

Итак, вы должны вызывать у людей либо положительные, либо отрицательные чувства, чтобы затем манипулировать людьми.

5. Авторитет, или бренд

Авторитетом или брендом какой-то компании вы давите на чужое мнение и тем самым манипулируете людьми. Мнение можно задавить:

  • именем;
  • фактами;
  • результатами;
  • отзывами;
  • кейсами;
  • упоминанием в СМИ;
  • какими-то документами.

Если своей целевой аудитории вы скажете, что в Саратовской области в деревне Новокукушкино Вася Пупкин доказал, что без еды можно прожить 7 дней, то это будет никому не нужно. Почему? Потому что никому неизвестный Вася Пупкин не вызывает особого интереса.

А вот если вы скажете, что Геннадий Малахов прожил 7 дней без еды и воды, и доказал, что в его возрасте это возможно, то десятки тысяч людей побегут за его технологией.

Имя, факты, результаты, отзывы, кейсы очень важны. Но они должны быть подкреплены каким-либо брендом или именем известного и признанного (пусть не всеми) авторитета. Одно дело, когда люди видят отзыв непонятно от кого, и совсем другое дело, если этот отзыв оставил вам, к примеру, Геннадий Малахов. Это уже будет более существенное воздействие.

Когда вы давите только одним авторитетом (так сказал Геннадий Малахов), то для манипуляций просто одного имени недостаточно, поэтому в свой рассказ вы вставляете факты, отзывы, копии или подлинники каких-либо документов или упоминания СМИ.

— И это подтвердил Первый канал.

— А вот отзыв эксперта, который окончил Гарвардский университет.

Будет очень круто, если в начале разговора вы задавите мнение оппонента через какое-нибудь серьезное имя или какой-то серьезный бренд. Зачем? Чтобы наповал убить море возражений. И тогда человек может и ни хотел бы совершать у вас покупку, но думает:

— Но ведь там же были крутые отзывы, это же Первый канал, это же Геннадий Малахов!

6. Дрессировка

Дрессировку сотрудников, клиентов, партнеров, покупателей можно проводить:

  • действиями;
  • дефицитом.

Дрессировка действиями подразделяется на мелкую моторику, средние действия и крупные действия.

При переговорах один на один можно использовать мелкую моторику.

— Если вам не сложно, давайте, вы будете записывать, чтобы потом у нас не возникли разногласия по поводу принятых решений.

— Хорошо.

Все, дрессировка началась, человек сидит, пишет.

— Если вам не сложно, подайте мне, пожалуйста, чайник.

— Ой, у меня ручка не пишет. У вас есть запасная?

— Подскажите, пожалуйста, сколько сейчас времени?

Все это относится к мелкой моторике. С вашей стороны это есть определенный спектакль, в который вы специально встраиваете какие-то действия, которые должен совершить ваш оппонент.

Средние действия будут выглядеть следующим образом.

— Давайте все встанем и дружно подойдем вот к этому стенду. Я вам сейчас кое-что продемонстрирую.

— Давайте, мы сейчас с вами пообедаем, а потом продолжим дальше. Вы не против?

— Давайте, мы сейчас перейдем в другую комнату, потому что через 5 минут сюда придут другие люди.

Что касается крупных действий, то они направлены на то, что в конечном итоге вы хотите получить.

— Давайте уже примем решение. Держите договор, подписывайте.

Здесь вы уже не спрашиваете мнения своего оппонента. Почему? Потому что если вы его достаточно дрессировали, и в процессе вашего общения он поддавался дрессировке, то вам остается просто подсунуть ему документы, сказав:

— Так все, давайте подписывать договор. Сначала вы поставите свою подпись, а потом я отнесу договор и бухгалтерию и через несколько минут вернусь. Хорошо?

Это есть манипуляция.

Дрессировка дефицитом уже не такая явная, как дрессировка действиями. Ее очень любит «Ашан». Например, с 8 до 10 часов утра в магазине выкладываются оставшиеся в мелком количестве продукты по мега-мега низкой цене. Если вы пришли туда в качестве покупателя в 9 часов утра, то у вас есть еще возможность приобрести товары по копеечным ценам. Если вы не успели прийти в магазин рано, то потеряли такую возможность.

Дефицит может быть выражен:

  • в штуках;
  • во времени;
  • в ресурсах.

Выражая дефицит в штуках, вы говорите:

— Всем не хватит, поэтому приходите каждое утро пораньше.

Выражая дефицит во времени, вы произносите:

— Распродажа только в течение одного часа. Занимайте очередь заранее.

Ну, а если вы хотите выразить дефицит в ресурсах, то дрессировка может быть представлена следующим образом:

— У нас только 2 веб-дизайнера, поэтому мы не можем сделать быстро. Принимайте решение сейчас, чтобы быть первым.

Итак, дрессируя своих клиентов дефицитом, вы приучаете их быть первыми. И когда вы им скажете, что у вас вышел новый продукт (услуга), то они уже не будут думать, а тут же побегут оплачивать его (ее) в кассу.

Для чего нужно дрессировать свою потенциальную аудиторию? Для того чтобы в нужный вам момент клиенты пришли к вам и заплатили деньги.

(Продолжение следует)