Все материалы

Продвижение товара на рынке

Воплощение на практике четвертого элемента маркетинга «Продвижение» происходит через коммуникативную политику, которая предполагает продвижение товара на рынке и, соответственно, получение за счет этого прибыли, воздействуя на формирование у покупателя субъективного восприятия товара.

Этот элемент преследует две цели:

  • активацию покупателей и повышение спроса на товар;
  • повышение уровня компании на рынке.

При Продвижении товара выполняются следующие функции:

1. Информирование потребителей о самом товаре или услуге, и о его основных параметрах.

Ведь каким бы не был товар, как бы он не развивался и не совершенствовался, это не имеет никакого смысла до тех пор, пока потребитель не знает о товаре.

2. Формирование низких цен, образа престижности и инноваций.

В данном случае основным элементом является создание образа товара, то есть формирование такого представления о товаре, чтобы его хотели покупать. Причем ожидания зачастую превосходят реальность.

3. Поддержание интереса к товару или услуге.

Потребителям постоянно напоминать как о самом товаре, так и о его необходимости в их жизни.

4. Распространение благоприятной информации о товаре.

По сути это скрытая реклама, которая воплощается через спонсирование каких-либо мероприятий, различные социальные проекты, проводимые производителем и т.д.

Выделяют 4 основных вида продвижения.

1. Реклама.

В данном случае реклама выступает в качестве функции маркетинга, а не сама по себе как таковая.

И основной её задачей является информирование покупателя о качествах и свойствах товара, а так же о самом производителе и его деятельности.

Поэтому от того, насколько аргументировано будет предложен товар в рекламе, зависит то, какое воздействие реклама будет иметь на покупателя.

Выделяют два вида аргументов:

  • объективные — то есть те, которые раскрывают особенности товара основываясь на логических выводах;
  • субъективные  — основываются на воздействие на потребителя через эмоции и ассоциации.

В любом случае, в рекламе должно содержаться уникальное торговое предложение отличное от предложений конкурентов.

2. Личные (прямые) продажи.

Такое продвижение товара предполагает устное представление товара при непосредственном контакте с покупателем.

Такой вид продвижения подразумевает как минимум знание и правильное представление торговым представителем особенностей товара, возможность его применения  и обслуживание.

Вот два основных подхода:

  • ориентация на продажи, предполагает преувеличение достоинств товара и скидки за быструю покупку, порой даже за счет дискредитации конкурентов. Так сказать, продажи любой ценой.
    • ориентация на клиента, предполагает какую-то помощь и пользу от товара для решения проблем клиентов, за счет выявления их потребностей и нужд.

3. Пропаганда (PR, паблисити)

Одна из разновидностей связей с общественностью. Стимулирование спроса на товар происходит за счет распространения важной или  имидживой информации о товаре.

По своей сути это привлечение внимания покупателей без использования рекламы.

Сюда можно отнести:

  • новости;
  • различные мероприятия;
  • выступления;
  • публикации;
  • спонсорство.

4. Стимулирование продаж.

Сюда стоит отнести все остальные мероприятия, призванные стимулировать продажи.

Особенностью таких мероприятий является упор на потребительские свойства продукции, цену или особенность системы сбыта.

Выделяют трех адресатов системы стимулирования продаж:

1. Покупатели. Целью такого стимулирования является побуждение потребителей совершать как можно больше покупок.

Основные формы такого стимулирования:

  • лотереи;
  • акции при появлении нового товара на рынке;
  • бесплатные пробники.

2. Контрагенты.

Целью такого стимулирования является увеличение объема торговых сделок.

Основные формы:

предоставление бесплатных образцов и торгового оборудования;

осуществление сопутствующих услуг;

обучение персонала.

3. Персонал.

Целью является побуждение сотрудников к повышению продаж за счет улучшения качества обслуживания.