Все материалы

Продай себя дорого. Портрет целевой аудитории.

Невозможно успешно развиваться, раскручивать собственный бизнес, налаживать  связи с партнерами и инвесторами без четкого знания и понимания Вашей целевой аудитории.

Знание портрета Вашей целевой аудитории дает Вам массу преимуществ.

Ну, во-первых, это существенное сокращение денежных средств на различного рода  маркетинговые мероприятия (реклама, пиар, раскрутка, продвижение бренда, как персонального, так и бренда компании).

Во-вторых, знание Вашей целевой аудитории позволит Вам быстро прийти к желаемым результатам, а именно выполнить план по объему продаж, достичь максимальной заработной платы за ваши труды, заключить нужные соглашения и договора с инвесторами и партнерами.

В-третьих,  знание и понимание Вашего потребителя поможет вам не только улучшить способы коммуникации с вашей целевой аудиторией, но и определить, с помощью каких инструментов Вы можете повлиять на их выбор, помочь им в решении возникшей проблемы.

Ну, и наконец, определив портрет Вашей целевой аудитории, Вы быстрыми темпами сможете выйти в зону прибыли, оставив Ваших конкурентов далеко позади.

Процесс определения портрета Вашей целевой аудитории должен пройти еще до начала Вашего карьерного пути, открытия собственного бизнеса, до заключения важных сделок и т.д.  Он, так сказать, должен быть первичным, начальным.

Для того, чтобы понимать, как себя продавать, а главное кому и по какой цене, с кого, собственно говоря, брать деньги, нужно сначала понять, а кто вам эти деньги будет платить. Кто эти  люди, которые готовы Вам платить эти долгожданные деньги? Кто же может быть этими «платежеспособными» личностями? Список этих людей может включать следующих кандидатов.

  • Ваши работодатели;
  • Партнеры;
  • Инвесторы;
  • Клиенты, которые покупают у Вас товар или услугу;
  • Какие-то другие профессионалы, которые признают Ваши труды, методики и т.д.

Итак, кто же конкретно  эти люди? Как же распознать и создать портрет именно Вашей целевой аудитории?

Для начала Вам необходимо определиться, ответив на достаточно простейший вопрос: «А кто же будет давать Вам деньги?». При составлении портрета Вашего потребителя Вы должны опираться на следующие критерии:

  • Пол;
  • Возраст;
  • География, то есть местоположение Вашей целевой аудитории;
  • Доход;
  • Профессия, должность, социальный статус;
  • Окружение Вашего потенциального клиента;
  • Семья, дети, родители.

Самое главное, что Вам нужно, это понять Вашу целевую аудиторию, вжиться в роль этих людей, начать жить, мыслить и рассуждать, как они.

Для того чтобы более точно нарисовать портрет Вашей целевой аудитории, Вам нужно расписать подробно, кто эти люди, которые готовы платить Вам деньги.

Для этого Вы берете 10 человек и выделяете между ними что-то усредненное. Это могут быть какие-то  похожие качества, общие проблемы, тревоги, трудности, с которыми сталкиваются эти люди.

где же взять эти 10 человек? Из кого выбирать? Кто может входить в это число избранных?

Это могут быть:

  • 10 человек, которые у Вас больше всего покупают, или 10 человек, у которых самый высокий чек;
  • 10 человек,  которые являются начальниками отделов, у которых Вам придется в дальнейшем работать;
  • 10 человек бизнесменов, с которыми у Вас будут совместные проекты;
  • 10 человек, которые готовы вложить в ваш бизнес какие-то деньги;
  • 10 человек, которые у Вас что-то купили или покупают и по сей день.

Работа это не из легких, перелопатить всю информацию об этих людях и выделить схожие черты. Но без этого Вы не сможете составить портрет Вашей целевой аудитории.

И вот когда эта ступень будет преодолена, наступит самый сложный этап. На этом этапе Вы должны ответить на вопрос: «Какие три самые основные проблемы в жизни Ваших потенциальных клиентов существуют на сегодняшний момент, которые Вы можете решить?»

Если это работодатель, то какие его проблемы Вы можете решить, устроившись работать в его организацию? Возможно, Вы решите его проблему текучки кадров, так как Вы отличаетесь постояннством и ответственностью, не приветствуете быстрого увольнения, любите вникать в процесс работы и разбираться со сложными задачами.

Если Вы работаете в сфере продаж, то Вы можете решить проблему спада ежемесячных объемов продаж, увеличив их в разы самостоятельно  или с помощью доработки и докрутки навыков других продавцов.

Что поможет Вам ответить на вопрос: «Какие три проблемы Вы можете решить для Вашей целевой аудитории?».  А поможет Вам понимание  потребностей людей, которые входят в вашу целевую аудиторию. Вы должны  понять, что волнует этих людей и что они хотят в конечном итоге.

Что касаемо работодателей, то очень часто то, что они хотят, написано у них в объявлениях при поиске кандидатов на пустующую вакансию. В результате чего вы можете посмотреть, позвонить, и подробно выяснить, что именно нужно работодателю от претендента на вакантное место.  Это и будут теми моментами, проблемами, которые у них существуют, и которые Вы можете закрыть.

Если взять клиентов, то здесь ситуация довольно простая. Здесь достаточно узнать у них самих, какие проблемы они решают, приобретая Ваши товары или пользуясь вашими услугами. В данном случае Вы просто проводите опрос, на основании которого и делаете соответствующие выводы.

Если рассматривать целевую аудиторию в виде партнеров и инвесторов, то и с этими людьми Вам надо поработать, вникнуть в их жизнь, в их проблемы.

Короче говоря, Вы должны научиться мыслить категориями жизни тех людей, которые входят в Вашу целевую аудиторию. Как живут эти люди? О чем они думают ночами? Что для них является проблемой?

Вы можете встретиться с этими людьми лично, пригласив их на чашечку кофе или чая. Вы можете позвонить им по телефону, чтобы выяснить, о чем сегодня у них болит голова, что устраивает их, а что нет, какие проблемы Вам удалось решить, а какие нет.  В результате опроса и выделения проблем, которые волнуют выбранных десяти респондентов, Вы должны составить рейтинг этих проблем, выделив три основные, которые Вы можете решить.

Разобрав результаты опроса, Вы составляете рейтинг, ставя на первое место те проблемы, которые Вы можете закрыть. И это важно. Вы должны выделить те проблемы, которые может решить не кто-то другой, а именно Вы. Таким образом, Вы определяете свою ценность для своей целевой аудитории и вообще Вашу ценность в этом мире.

То есть получается такая нехитрая схема. Есть человек, у которого есть проблема. Вы приходите, решаете проблему, за что получаете деньги от этого человека за помощь в решении его проблемы. А процесс решения проблемы – это и есть Ваша ценность в обществе. Все предельно просто!

Например, я помогаю людям увеличивать свои доходы. За время тренинга людям удается увеличить свои доходы в 10-15, а некоторым и в 20 раз. Я не говорю уже о том, что происходит после прохождения тренинга.

Причем я не даю каких-то лунных и необычных технологий и методик, не занимаюсь гипнозом. Наоборот, я показываю людям элементарные вещи, которые помогают Вам по-другому взглянуть на мир. Я пытаюсь рассказать своим ученикам о наиболее быстрых и простых способах достижения целей. В результате чего они понимают, что оказывается деньги-то лежат под ногами у каждого. Главное – иметь желание наклониться за ними.

Если вы понимаете свою ценность, понимаете тех людей, у кого есть проблемы, Вам достаточно прийти и «вывалить» на этого «проблемного» человека весь мешок Вашей ценности, тем самым помочь ему решить гложущую его проблему. И тогда сразу же, как в бинго, выиграв Джек-пот, на вас валом посыплются золотые монетки.

Согласитесь, все просто. Но для того чтобы стало так просто, нужно проделать нелегкий путь перед этим. Нужно обзвонить всех людей, поговорить со многими потенциальными и уже существующими потребителями, выяснить проблемы этих людей, составить списки этих проблем. И только в результате такой проделанной, местами кропотливой и однообразной работы, Вам удастся составить портрет вашего потенциального покупателя, работодателя, инвестора, партнера и т.д.

И скорее всего, чему Вы будете очень сильно удивлены  и поражены, что у опрошенных людей болит совсем не то, о чем на самом деле думали Вы. То, что думали Вы, — это сложно. А у них болят и беспокоят их куда более простые вещи.

У многих из Вас возникает масса вопросов при составлении портрета целевой аудитории. Например, а что именно спрашивать при опросе людей, входящих в ЦА? На самом деле, вопросов миллион. Задавайте наводящие вопросы, узнавайте,  каким они видят решение возникших проблем, что бы помогло им в данной ситуации?

Вопросы могут быть различного характера, как общего, так и более конкретного. Допустим, диалог с опрашиваемым может быть такого рода:

— Что Вас волнует в данный момент? Что не устраивает у других? Какие трудности возникают при работе с персоналом? Чем бы я мог Вам помочь?

— Ооо, здорово! У нас как раз сейчас проблемы с продажами. А могли бы Вы у нас быть продавцом?

— Да, конечно. А поконкретнее можно узнать, в чем сейчас проблема? Что нужно сделать, чтобы улучшить работу вашей организации?

— Вы знаете, на данный момент у нас проблема при работе с вип-клиентами, вип-клиенты начали от нас отказываться, уходить.

Вот она и проблема вырисовывалась – низкая квалификация, недостаток знаний и опыта персонала для работы с особо важными клиентами.

Или другой вариант:

— Вы наш постоянный клиент. Почему Вы выбираете на протяжении стольких лет именно нас? Чем мы лучше других? Какие наши достоинства и преимущества перед клиентами?

Или наоборот:

— Вы были нашим постоянным покупателем, но недавно ушли от нас. Почему? Какую Вашу проблему Мы не смогли решить? Что Вас не устроило при сотрудничестве с нами?

И спрашивайте, узнавайте, выясняйте, записывайте, чтобы выявить три главные проблемы, которые Вы можете помочь решить тем, у кого есть деньги.

Поймите, вокруг Вас куча людей, у которых в кармане лежат ваши деньги. Для того чтобы эти люди отдали Вам их, Вы должны прийти к этим людям и вежливо им предложить обменять эти деньги на решение их проблемы. У людей исчезают проблемы, у Вас появляются деньги.

Давайте проведем аналогию. Ответьте на вопрос, для чего нужна дрель? Многие недалекие маркетологи отвечают, что дрель нужна для того, чтобы просверлить дырку в стене. НЕТ!

Дрель нужна для того, чтобы повесить картину, и чтобы жена не орала, что эта картина уже месяц стоит в прихожей и мешает проходу.

Дрель нужна для того, чтобы маленький ребенок не цеплялся за отвалившийся косяк двери и не рвал свои штанишки.

Дрель нужна для того, чтобы Вы «присандалили» большой замок на дверь, чтобы воры не влезли к Вам в гараж. Вот для чего нужна дрель, а не для сверления дырок в стене. Надеюсь, суть понятна?

Исходя из этого, возникает вопрос. А зачем в этом мире нужны Вы? Зачем в этом мире нужны Вы другим людям? Вы должны показать выгоды от вашего существования и Ваших трудов, конечный результат, пользу, которую вы сможете принести Вашему потребителю.

Только ответив на эти вопросы, разобравшись в потребностях и проблемах Вашей целевой аудитории, Вы сможете составить правильный портрет Вашей целевой аудитории, в результате чего достичь максимальных успехов в намеченных целях.