Все материалы

Продажи. Шесть главных вопросов, которые Вы должны задавать себе, если Вы задумались о многократном росте

  1. Для эффективного управления необходимы конкретные цифры. Можете ли Вы сегодня измерить в цифрах все этапы Ваших продаж?

Сразу же стоит оговориться, что речь идет не только о воронке продаж, но и обо всех других этапах, начиная буквально с подачи рекламного объявления.

Важно: Вы можете производить расчеты и в обратном порядке.

Деньги от клиента пришли ко мне такого-то числа. Кому клиент их передал? Моему продавцу. Как продавец нашел клиента? Вот таким образом. Где я взял продавца? Он месяц у меня учился.

Соответственно, я потратил на это действие столько-то времени, а это в свою очередь стоит столько-то денег (аренда, оплата телефонных линий и прочее).

Если Вы не можете просчитать в цифрах каждый свой этап, то расширение Вашего бизнеса в ближайшем будущем будет затруднительным.

Почему? Потому что умение оценивать свои затраты позволяет Вам обучать схожему навыку других людей. Неумение же производить расчеты приводит к спонтанным действиям как с Вашей стороны, так и со стороны Ваших последователей.

Вы — владелец магазина по продаже текстиля. У Вас работает трое продавцов. И когда Вы ищите нового продавца, то как Вы поступаете: даете объявление о вакансии или сами просматриваете резюме соискателей?

Если Вы делаете и то, и другое, то рассчитывайте каждый этап своих продаж по отдельности.

Так вот, на подачу рекламного объявления Вы потратили определенное количество времени, которое стоит конкретных денег. После выхода Вашего объявления Вам на мобильный телефон стали звонить соискатели.

Предположим, всего Вам позвонило 20 человек, на общение с каждым из которых Вы потратили по 2 минуты. 5 человек Вы пригласили на собеседование, уделив каждому соискателю по 30 минут.

Добавьте к получившимся показателям и стоимость аренды того места, где проходило собеседование.

После этого Вы взяли 3 людей работать на тестовый период (допустим, на неделю). На тот период, пока новички проходили стажировку, Вы сделали из одного своего постоянного продавца их куратора.

Соответственно, всю эту неделю Ваш постоянный сотрудник практически не продавал, а вводил новичков в курс работы, отвечал на их вопросы и прочее. Из-за этого Вы потеряли столько-то денег.

В конечном итоге Вы взяли одного из новичков на работу, но при этом Вы еще и дополнительно вложились в его обучение. Как Вы думаете, сколько Вам обошелся один новый сотрудник?

Если Вы хотя бы один раз произведете аналогичные расчеты, то Вы поймете, что брать на работу не профессионалов, а «хлам» — крайне нерационально.

107136_or

Безусловно, никто не сможет дать Вам гарантии, что нанятый на работу специалист не уйдет от Вас через несколько месяцев. Однако это все равно выгоднее, чем менять «бестолковых» работников каждые две недели.

Так же после расчета, произведенного тщательнейшим образом, Вы осознаете, что вкладываться в обучение своих постоянных сотрудников — выгодно.

Ведь именно из них Вы можете вырастить своих заместителей, которым в дальнейшем Вы сможете доверить управление собственным филиалом.

 

  1. В каком сегменте рынка Ваша компания является лидером, или Вы занимаетесь всем подряд?

Вы обязательно должны найти свою уникальность в том сегменте рынка, в котором Вы являетесь лидером. Ведь если Ваш бизнес уникален, то он крайне привлекателен для Ваших сотрудников.

 

  1. Если завтра на рынке не будет Вашей компании, что скажут клиенты?

То есть здесь речь идет не совсем о банкротстве. А, допустим, о том, что Ваш бизнес попал под действие какого-нибудь закона, и Вам теперь больше не выгодно им заниматься.

Понимание данной ситуации очень важно для Ваших работников. Поскольку когда люди понимают, что клиенты дорожат Вами и Вашим предложением, они начинают верить в Вас и в Ваши силы.

Озвучивайте своим работникам отношение клиентов к Вашему бизнесу, приводите им примеры из жизни, чтобы Ваши подчиненные дорожили своей работой.

 

  1. Кому на рынке будет не хватать Вашей компании?

Представьте себе конкретного человека, который ощутит буквально «вселенскую скорбь» если Вашей компании не станет. И донесите данный образ до своих сотрудников, чтобы они осознали, кому и каким образом может стать плохо от их малоэффективной работы.

Важно: мотивация «есть люди, которые расстроятся» — сильная мотивация.

 

  1. Каких конкретно элементов Вашей компании клиентам будет не хватать?

У каждого бизнесмена есть основные и дополнительные товары. Так вот, ответьте на вопрос, что будет не хватать именно Вашим клиентам?

  • Ваших товаров
  • Вашей уютной обстановки в офисах
  • Вашего обслуживания
  • Вашего неповторимого юмора и так далее

И когда Вы определите свой элемент, то сразу же превратите его в собственную уникальность.

  1. Каким клиентам Ваша компания просто необходима?