Все материалы

Продажи. Что необходимо подготовить для взрывного роста объема продаж

  1. Пять структур быстрорастущего бизнеса продаж
  • Структура оплаты и бонусирования
  • Структура технологии продаж

Вы продаете подсолнечное масло, а к Вам на работу пришел продавец, который до этого продавал макароны. Ваша задача – дать своему подчиненному полную технологию продаж, созданную конкретно под Ваш продукт.

И если у Вашего нового сотрудника получится продавать с использованием данной технологии, то в последующем он сможет добавить к ней и собственные знания.

  • Структура набора и отбора сотрудников
  • Структура будущего обучения сотрудников
  • Структура не денежной мотивации на продажи и карьеру
  1. Вертикаль власти
  • Высшее руководство (учредители)

Основные задачи высшего руководства:

  • выставлять планы продаж, исходя из больших глобальных планов компании;
  • выделять деньги (ресурсы) на выполнение этих планов;
  • устанавливать завышенный план продаж.

Важно: если Вы выделяете деньги и ресурсы на выполнение плана, то Вы можете и завышать его в среднем на 50-100%.

Когда Вы систематически завышаете план, то сотрудники постепенно привыкают к этому, и по истечению определенного времени они практически приближаются к обозначенной в плане цифре.

Рост продаж

Ни в коем случае не говорите подчиненным правду о причинах завышения плана.

  • Начальник отдела продаж или руководитель филиала

Обязанности:

  • правильное распределение ресурсов на выполнение плана продаж;
  • разбивание плана продаж на нормативы продаж между бригадами и подразделениями;
  • административное руководство отделом;
  • разработка, внедрение и корректировка технологий продаж в соответствии с новыми требованиями рынка;
  • обеспечение и контроль соблюдения технологии продаж;
  • участие в подборе сотрудников;
  • участие и организация обучения сотрудников;
  • помощь в ведении сделок;
  • «вбивание» в головы подчиненных правил, этапов и технологий системы продаж;
  • «пинание» сотрудников для улучшения результатов продаж;
  • награждение успешных и наказание нерадивых сотрудников;
  • проведение ежедневных и еженедельных планерок и мини тренингов;
  • разбор работы системы на основании статистики работы каждого сотрудника;
  • подведение ежемесячных и ежеквартальных итогов работы;
  • составление планов продаж;
  • индивидуальная работа с сотрудниками (и с их семьями) вне офиса;

Если Вы не проводите внеофисную работу с людьми, которым Вы в будущем хотите доверить управление своим филиалом, то Вы совершаете огромную ошибку.

  • проведение корпоративных мероприятий;
  • контроль логистики;
  • создание и контроль товарной политики предприятия.
  • Звеньевые (бригадиры, инструктора и прочее)

Обязанности:

  • обеспечение и контроль соблюдения технологии продаж;
  • организация обучения сотрудников и
  • непосредственное участие в процессе;
  • помощь в ведении сделок;
  • составление дневной и еженедельной статистики
  • работы воронки продаж по каждому сотруднику.