Продажи. Простая схема победных собеседований

1. Три главных задачи первичного собеседования

• Отсеять откровенный «хлам»

На должность менеджера по продажам к Вам на собеседование пришел человек, одетый в майку и шорты. Разумеется, этого человека уже на первой стадии Вам нужно отчислить.

• Рассказать все и ничего

Главная задача данного рассказа — вызвать интерес.

• Пригласить на обзорный день

2. Насколько важна компетенция соискателя?

Вы обязательно должны выяснить:

• как продают соискатели (навыки по продажам);
• Поиск клиента
• Квалификация клиентов
• Определение потребностей клиента
• Работа с возражениями
• B2b клиенты
• B2c клиенты
• Прошлое в продажах (успехи, поражения)
• что они продавали (знание продукта);
• кому продавали соискатели;
• общее понимание бизнеса;
• знание и понимание клиента;
• опыт в управлении проектами;
• спрогнозируйте показатели будущего роста;
• проверьте слова соискателя (например, попросите у него визитки его бывших клиентов).

3. Наиболее действенные типы проведения собеседований

• Монолог
• Диалог:
• «допрос»;

Вы задаете вопросы жестко.

• «экзамен»;
• «задавайте вопросы»;

Вы задаете вопросы мягко.

• «равноправие»;
• комбинированный.

Используйте один из вышеобозначенных вариантов в зависимости от типа соискателя, который к Вам пришел.