- Внешние критерии оценки перспективности дальнейшего сотрудничества:
- положительная оценка;
- Максимальное количество контактов с потенциальными клиентами
- Максимальное количество вопросов по всем новым темам
- Тенденция на увеличение сделок
- Адекватный позитивный настрой
- Постоянная активная работа
- Знание продаж влечет за собой увеличение требований по ресурсам
- Отрицательная оценка.
- Процесс подготовки к контактам отнимает больше времени, чем сами контакты
- Отсутствуют дополнительные вопросы
- Наблюдается постоянное недовольство по мелочам
- Частые переходы в «спящий режим»
- Если знает, как продать, то молчит, однако при этом думает, что ему просто не дали этого сделать
- Численные показатели оценки сотрудников:
- количество отработанных клиентов;
- количество промежуточных этапов сделки;
- количество заключенных сделок.
- Действия:
- найти 20% лучших, которым нужна помощь и ресурсы;
- определить 60-70% середнячков, которым необходимо помощь, обучение и мотивация;
- вычислить 10-20% худших, которых следует убрать.
- Итоговые мероприятия месяца:
- наградить лучших;
- наказать лентяев;
- уволить бездельников;
- построить индивидуальные планы продаж на будущий месяц;
- построить командные планы продаж по бригадам.