Все материалы

Продажи. Перечень основных неденежных мотиваторов и секреты их использования

  1. Мотивация «предметами мечты»:
  • дарите сувениры из «мечты»;
  • Привозите сувениры из загранпоездок
  • Дарите маленькие презенты, покупка которых недоступна для подчиненного
  • Привозите и дарите фото и видео Вашего красивого отдыха
  • проводите экскурсию в «мечту».
  • Приглашайте работника в дорогой ресторан вместе с его семьей
  • Подвозите его на своей машине
  • Приглашайте подчиненного в гости
  • Организовывайте семейный отдых для Вас и Вашего подчиненного в парке развлечений
  • Устраивайте в его присутствии свои шопинги

Если Ваш подчиненный мечтает побывать на каком-нибудь заграничном курорте, допустим, в Таиланде, то Вы можете его неплохо замотивировать с помощью такой мечты.

И для начала подарите работнику сувенир из Таиланда, например, слоника, затем покажите ему небольшое видео, как Вы там хорошо и весело отдыхали.

И лишь после этого скажите человеку, что если будет выполнен план продаж за этот месяц, то Вы подарите ему путевку мечты.

Отдых в Тайланде

  1. Мотивация личностными качествами:
  • используйте любые чувства по отношению к себе;
  • Любовь
  • Симпатия
  • Ненависть
  • Неприязнь
  • используйте чувство важности;
  • спрашивайте советы по работе;
  • советуйтесь по личным и интимным вопросам.

Как можно использовать чувство важности человека? Например, озвучьте при всем коллективе, что только благодаря работе Васи Пупкина был выполнен план за вчерашний день.

  • используйте чувство долга;
  • тратьте на людей личное время;
  • помогайте им в мелочах.

Если Вы зажжете свой коллектив единой идеей, например, о том, что Вам нужно открыть новый филиал, то люди забудут о своих желаниях и на первое место у них выйдет чувство долга.

  • будьте «обычным смертным»;
  • не бойтесь иногда грустить;
  • чаще смейтесь и улыбайтесь;
  • если человек заслужил, то накричите;
  • если ситуация позволяет, то всплакните.

В том случае, если Вы постоянно ставите себя выше собственных подчиненных, то они перестают Вам верить. Если же Вы будете человеком, который может погрустить или пошутить, то люди будут к Вам тянуться.

  • будьте личным примером;
  • будьте всегда чистым, опрятным и в хорошей одежде;
  • будьте внимательным, уважительным и рассудительным;
  • тратьте деньги на себя.

Например, если Вы предлагаете подчиненным выйти на работу в субботу, то Вы первым должны прийти на рабочее место в этот день недели. Таким образом, Вы своим личным примером покажете, как нужно поступать людям.

  • используйте юмор.
  • шутите, поощряйте шутки;
  • сглаживайте сложные ситуации с помощью шутливых примеров.

Люди любят тех, кто умеет шутить. В связи с этим юмор является отличным мотиватором, который помогает переключаться с плохого на хорошее.

  1. Мотивация коллективом
  • создайте коллективный сейвинг;
  • организуйте спортивные и культурные мероприятия для всех сотрудников с семьями;
  • создайте коллективные идеи (иногда эти идеи очень хорошо работают против Вас);
  • иногда вынуждайте коллектив отвечать за кого-то одного (за невыполнение плана одним сотрудником весь коллектив лишен премии).
  1. Мотивация азартом
  • выставляйте коллективные бонусы в виде совместного отдыха;
  • проводите игры, конкурсы;
  • вывешивайте фото лучших сотрудников на доску почета;
  • лучшим давайте привилегии (например, за опоздание всех наказывайте, а лучшему сотруднику разрешите задерживаться на работу раз в неделю на 15 минут);
  • провоцируйте подчиненных на результат при помощи споров.
  1. Мотивация обучением
  • объясняйте своим сотрудникам, зачем и чему Вы их учите;
  • контролируйте и проверяйте выполнение заданий;
  • постоянно напоминайте о том, что Вы немало вкладываете в обучение персонала;
  • провоцируйте подчиненных на ошибки, после чего помогайте ему в их исправлении;
  • не забывайте хвалить и награждать за полученные результаты и успехи;
  • подталкивайте на публичные выступления, продвижения, поддерживайте любые стремления и инициативу.
  1. Мотивация ответственностью
  • просите (а не приказывайте!) помощи в работе – это подкупает людей;
  • доверяйте больше, чем ваш сотрудник заслужил;
  • создавайте ситуации, требующие вашей замены, благодаря которым человек чувствует больше ответственности;
  • перекладывайте часть полномочий при вашем отсутствии, как краткосрочном, так и долговременном;
  • в период вашего отсутствия звоните и интересуйтесь состоянием дел;
  • поручайте задания, касающиеся больших денег или важных документов (конечно, не решение вопросов крупной миллионной сделки, а лишь, например, доставка крупной суммы в банк);
  • доверяйте решение внутренних вопросов без Вашего присутствия;
  1. «Семейная» мотивация или мотивация «с тыла»
  • регулярно напоминайте сотруднику о его долге перед семьей (интересуйтесь положением дел, здоровьем, достижениями его родных и близких);
  • хвалите и уважайте членов семьи подчиненного;
  • Хвалите подчиненного за его внешний вид
  • Хвалите его за результаты (как следствие, за достаток в его семье)
  • Справляйтесь о положении дел в его семье
  • Хвалите его детей за успехи (в учебе, на секциях);
  • Поощряйте его траты на семью.
  • выручайте и помогайте ради семьи;
  • Разрешайте подчиненному чем-нибудь попользоваться
  • Давайте ему взаймы мелкие суммы до завтра (например, 100 рублей)
  • Разрешайте работнику брать ребенка на работу
  • Отпускайте его на 30 минут пораньше.
  • проявляйте искреннюю заботу о семье сотрудника (например, помощь в покупке труднодоступных лекарств для детей, пожилых родителей);
  • Лично приходите с тортиком к нему в гости
  • Поздравляйте его с праздниками
  • Передавайте приветы родным своего подчиненного, когда звоните в выходные
  • Передавайте его детям небольшие подарочки
  • Выдавайте бонусы работнику не деньгами, а подарочными картами для всей семьи
  • Периодически звоните родственникам подчиненного и хвалите его
  • Так же иногда звоните или приходите ругать работника перед родственниками
  • Выслушивайте просьбы и жалобы родственников подчиненного
  • Периодически не выдавайте работнику деньги на руки, а отдавайте их второй половине подчиненного
  • Помогайте работникам копить деньги;
  • Заботьтесь о здоровье подчиненных и о здоровье членов его семьи
  • приглашайте родственников посетить место работы их «кормильца», например, в недолгом ожидании в конце рабочего дня.
  1. Негативная мотивация

Совет: изготовьте карточку с различными вариантами неденежных мотиваций для своих сотрудников и используйте её регулярно при общении со своими подчиненными.

Движущая сила людей – идеология, в рамках которой в виде правил заключены ваши цели и задачи на перспективу.

  • При нарушении правил будьте жестоким с подчиненными
  • При необходимости наказывайте их
  • Не спонсируйте деньгами работников, требуйте зарабатывать

Никогда не давайте взаймы своим подчиненным, разумеется, если речь идет не о займе 100 рублей до завтра. Лучше идите к ним на уступки, но с выгодой для себя.

Например, «Я вижу, что тебе нужны деньги, поэтому я только тебе и только на одну неделю повышают процент. Так ты и деньги заработаешь, и взаймы брать не будешь».

Таким образом, Вы мотивируете человека на продажи, и таким образом Вы и сами получаете выгоду.

  • Требуйте выполнения поставленных задач
  • Создавайте конкуренцию между подчиненными
  • Ничего просто так не давайте, только за помощь или за действие

Если Ваш работник просит отпустить его с работы пораньше, допустим, на 30 минут, то не отказывайте человеку. Просто ответьте, что на эти 30 минут ему надо будет задержаться на следующий день.

  • Используйте принцип «холодного плеча»
  • При необходимости кричите на работников
  • Редко, но срывайте зло на них
  • Заставляйте подчиненных оправдывать доверие (даже если речь идет о небольших проступках)

Например, человеку до выполнения плана продаж не хватило какой-то 1.000 рублей. Вы же начинаете прилюдно его отчитывать, тем самым настраивая подчиненного на более активные действия в будущем.

  • Указывайте на ошибки работников при всех
  • Снимайте с подчиненного часть полномочий
  • Ставьте их в безвыходные ситуации
  • Уговаривайте работника брать кредит на нужную ему вещь
  • Помогайте тратить человеку все деньги на что-то дорогое и необходимое
  • Вынуждайте подчиненных приобретать дорогие подарки жене и детям
  • «Гей-парад»

В Вашу организацию приходит письмо, в котором говорится, что в обязательном порядке из Вашей фирмы должно быть выделено 5 мужчин для участия в гей-параде.

Вы объявляете подчиненным, что 5 худших продавцов недели будут отправлены на данное мероприятие.

Поверьте, даже если Ваши работники поймут, что это шутка, то количество продаж все равно увеличится. Более того, внутри коллектива произойдет своеобразное разделение, и люди сами выберут пятеро худших, на которых и будут навешаны соответствующие «ярлыки».

Запомните: увольнение — не очень хороший негативный мотиватор, потому что в этом случае у работника есть выбор.

А вот если Вы вынуждаете человека уйти, и Вы преподносите данный уход коллективу правильно, то оставшиеся работники понимают, что этот человек — дурак, который ушел в никуда.

Например, «Такой-то человек хороший, но он не справляется с поставленными целями. Я его вызвал к себе, и мы честно и открыто с ним все обсудили. В результате ему пришлось написать заявление, так как он и сам осознал, что просто дальше не потянет».