Продажи. Перечень основных неденежных мотиваторов и секреты их использования
- Мотивация «предметами мечты»:
- дарите сувениры из «мечты»;
- Привозите сувениры из загранпоездок
- Дарите маленькие презенты, покупка которых недоступна для подчиненного
- Привозите и дарите фото и видео Вашего красивого отдыха
- проводите экскурсию в «мечту».
- Приглашайте работника в дорогой ресторан вместе с его семьей
- Подвозите его на своей машине
- Приглашайте подчиненного в гости
- Организовывайте семейный отдых для Вас и Вашего подчиненного в парке развлечений
- Устраивайте в его присутствии свои шопинги
Если Ваш подчиненный мечтает побывать на каком-нибудь заграничном курорте, допустим, в Таиланде, то Вы можете его неплохо замотивировать с помощью такой мечты.
И для начала подарите работнику сувенир из Таиланда, например, слоника, затем покажите ему небольшое видео, как Вы там хорошо и весело отдыхали.
И лишь после этого скажите человеку, что если будет выполнен план продаж за этот месяц, то Вы подарите ему путевку мечты.
- Мотивация личностными качествами:
- используйте любые чувства по отношению к себе;
- Любовь
- Симпатия
- Ненависть
- Неприязнь
- используйте чувство важности;
- спрашивайте советы по работе;
- советуйтесь по личным и интимным вопросам.
Как можно использовать чувство важности человека? Например, озвучьте при всем коллективе, что только благодаря работе Васи Пупкина был выполнен план за вчерашний день.
- используйте чувство долга;
- тратьте на людей личное время;
- помогайте им в мелочах.
Если Вы зажжете свой коллектив единой идеей, например, о том, что Вам нужно открыть новый филиал, то люди забудут о своих желаниях и на первое место у них выйдет чувство долга.
- будьте «обычным смертным»;
- не бойтесь иногда грустить;
- чаще смейтесь и улыбайтесь;
- если человек заслужил, то накричите;
- если ситуация позволяет, то всплакните.
В том случае, если Вы постоянно ставите себя выше собственных подчиненных, то они перестают Вам верить. Если же Вы будете человеком, который может погрустить или пошутить, то люди будут к Вам тянуться.
- будьте личным примером;
- будьте всегда чистым, опрятным и в хорошей одежде;
- будьте внимательным, уважительным и рассудительным;
- тратьте деньги на себя.
Например, если Вы предлагаете подчиненным выйти на работу в субботу, то Вы первым должны прийти на рабочее место в этот день недели. Таким образом, Вы своим личным примером покажете, как нужно поступать людям.
- используйте юмор.
- шутите, поощряйте шутки;
- сглаживайте сложные ситуации с помощью шутливых примеров.
Люди любят тех, кто умеет шутить. В связи с этим юмор является отличным мотиватором, который помогает переключаться с плохого на хорошее.
- Мотивация коллективом
- создайте коллективный сейвинг;
- организуйте спортивные и культурные мероприятия для всех сотрудников с семьями;
- создайте коллективные идеи (иногда эти идеи очень хорошо работают против Вас);
- иногда вынуждайте коллектив отвечать за кого-то одного (за невыполнение плана одним сотрудником весь коллектив лишен премии).
- Мотивация азартом
- выставляйте коллективные бонусы в виде совместного отдыха;
- проводите игры, конкурсы;
- вывешивайте фото лучших сотрудников на доску почета;
- лучшим давайте привилегии (например, за опоздание всех наказывайте, а лучшему сотруднику разрешите задерживаться на работу раз в неделю на 15 минут);
- провоцируйте подчиненных на результат при помощи споров.
- Мотивация обучением
- объясняйте своим сотрудникам, зачем и чему Вы их учите;
- контролируйте и проверяйте выполнение заданий;
- постоянно напоминайте о том, что Вы немало вкладываете в обучение персонала;
- провоцируйте подчиненных на ошибки, после чего помогайте ему в их исправлении;
- не забывайте хвалить и награждать за полученные результаты и успехи;
- подталкивайте на публичные выступления, продвижения, поддерживайте любые стремления и инициативу.
- Мотивация ответственностью
- просите (а не приказывайте!) помощи в работе – это подкупает людей;
- доверяйте больше, чем ваш сотрудник заслужил;
- создавайте ситуации, требующие вашей замены, благодаря которым человек чувствует больше ответственности;
- перекладывайте часть полномочий при вашем отсутствии, как краткосрочном, так и долговременном;
- в период вашего отсутствия звоните и интересуйтесь состоянием дел;
- поручайте задания, касающиеся больших денег или важных документов (конечно, не решение вопросов крупной миллионной сделки, а лишь, например, доставка крупной суммы в банк);
- доверяйте решение внутренних вопросов без Вашего присутствия;
- «Семейная» мотивация или мотивация «с тыла»
- регулярно напоминайте сотруднику о его долге перед семьей (интересуйтесь положением дел, здоровьем, достижениями его родных и близких);
- хвалите и уважайте членов семьи подчиненного;
- Хвалите подчиненного за его внешний вид
- Хвалите его за результаты (как следствие, за достаток в его семье)
- Справляйтесь о положении дел в его семье
- Хвалите его детей за успехи (в учебе, на секциях);
- Поощряйте его траты на семью.
- выручайте и помогайте ради семьи;
- Разрешайте подчиненному чем-нибудь попользоваться
- Давайте ему взаймы мелкие суммы до завтра (например, 100 рублей)
- Разрешайте работнику брать ребенка на работу
- Отпускайте его на 30 минут пораньше.
- проявляйте искреннюю заботу о семье сотрудника (например, помощь в покупке труднодоступных лекарств для детей, пожилых родителей);
- Лично приходите с тортиком к нему в гости
- Поздравляйте его с праздниками
- Передавайте приветы родным своего подчиненного, когда звоните в выходные
- Передавайте его детям небольшие подарочки
- Выдавайте бонусы работнику не деньгами, а подарочными картами для всей семьи
- Периодически звоните родственникам подчиненного и хвалите его
- Так же иногда звоните или приходите ругать работника перед родственниками
- Выслушивайте просьбы и жалобы родственников подчиненного
- Периодически не выдавайте работнику деньги на руки, а отдавайте их второй половине подчиненного
- Помогайте работникам копить деньги;
- Заботьтесь о здоровье подчиненных и о здоровье членов его семьи
- приглашайте родственников посетить место работы их «кормильца», например, в недолгом ожидании в конце рабочего дня.
- Негативная мотивация
Совет: изготовьте карточку с различными вариантами неденежных мотиваций для своих сотрудников и используйте её регулярно при общении со своими подчиненными.
Движущая сила людей – идеология, в рамках которой в виде правил заключены ваши цели и задачи на перспективу.
- При нарушении правил будьте жестоким с подчиненными
- При необходимости наказывайте их
- Не спонсируйте деньгами работников, требуйте зарабатывать
Никогда не давайте взаймы своим подчиненным, разумеется, если речь идет не о займе 100 рублей до завтра. Лучше идите к ним на уступки, но с выгодой для себя.
Например, «Я вижу, что тебе нужны деньги, поэтому я только тебе и только на одну неделю повышают процент. Так ты и деньги заработаешь, и взаймы брать не будешь».
Таким образом, Вы мотивируете человека на продажи, и таким образом Вы и сами получаете выгоду.
- Требуйте выполнения поставленных задач
- Создавайте конкуренцию между подчиненными
- Ничего просто так не давайте, только за помощь или за действие
Если Ваш работник просит отпустить его с работы пораньше, допустим, на 30 минут, то не отказывайте человеку. Просто ответьте, что на эти 30 минут ему надо будет задержаться на следующий день.
- Используйте принцип «холодного плеча»
- При необходимости кричите на работников
- Редко, но срывайте зло на них
- Заставляйте подчиненных оправдывать доверие (даже если речь идет о небольших проступках)
Например, человеку до выполнения плана продаж не хватило какой-то 1.000 рублей. Вы же начинаете прилюдно его отчитывать, тем самым настраивая подчиненного на более активные действия в будущем.
- Указывайте на ошибки работников при всех
- Снимайте с подчиненного часть полномочий
- Ставьте их в безвыходные ситуации
- Уговаривайте работника брать кредит на нужную ему вещь
- Помогайте тратить человеку все деньги на что-то дорогое и необходимое
- Вынуждайте подчиненных приобретать дорогие подарки жене и детям
- «Гей-парад»
В Вашу организацию приходит письмо, в котором говорится, что в обязательном порядке из Вашей фирмы должно быть выделено 5 мужчин для участия в гей-параде.
Вы объявляете подчиненным, что 5 худших продавцов недели будут отправлены на данное мероприятие.
Поверьте, даже если Ваши работники поймут, что это шутка, то количество продаж все равно увеличится. Более того, внутри коллектива произойдет своеобразное разделение, и люди сами выберут пятеро худших, на которых и будут навешаны соответствующие «ярлыки».
Запомните: увольнение — не очень хороший негативный мотиватор, потому что в этом случае у работника есть выбор.
А вот если Вы вынуждаете человека уйти, и Вы преподносите данный уход коллективу правильно, то оставшиеся работники понимают, что этот человек — дурак, который ушел в никуда.
Например, «Такой-то человек хороший, но он не справляется с поставленными целями. Я его вызвал к себе, и мы честно и открыто с ним все обсудили. В результате ему пришлось написать заявление, так как он и сам осознал, что просто дальше не потянет».