Все материалы

Продажи. Мотивация персонала

  1. Денежная или материальная мотивация
  2. Неденежная мотивация

Люди придумали довольно интересную вещь, которая называется «контрольный браслет». Он может быть выполнен из бумаги или силикона, и его можно снять, только разрезав ножницами. Используйте такие браслеты для мотивации своих сотрудников.

Каким образом это можно сделать? Например, купите контрольный браслет для каждого члена своей команды (для каждого подчиненного) и напишите на нем ту цифру, к которой Вы хотите прийти в конце месяца.

При этом обозначьте, что в конце месяца всех работников ждет приятный сюрприз, допустим, коллективный поход в боулинг. Но это только в том случае, если план будет выполнен.

Вы удивитесь, но такая простая вещь действительно поможет увеличить Вашу выручку, и даже поможет достичь завышенного Вами плана.

Как часто можно мотивировать людей с помощью контрольных браслетов? Все зависит от Ваших подчиненных. Если Вы имеете сложившийся коллектив, в котором практически не меняются люди, то проводить подобную мотивацию следует не чаще, чем 1 раза в 3-6 месяцев.

Если же у Вас наблюдается постоянная текучка кадров, то использовать браслеты в качестве мотиватора Вы можете хоть каждый месяц.

Главные ошибки введения денежной мотивации

  1. Окладная система мотивации

Если Вы вводите такую систему для своих продажников, то Вы не мотивируете людей, а добиваетесь совершенно обратного эффекта: работники просто перестают работать. Почему?

  • У них отсутствует мотивация на увеличение продаж
  • У них отсутствует работа с клиентами, как таковая
  • Они не приносят прибыль компании, а в результате их работы появляется куча недовольных клиентов

Главные ошибки введения денежной мотивации

  1. Система выплат процентов от оборота

Почему использование такой мотивации нерационально?

  • Выплата процента за отгруженный, но не оплаченный товар приводит к росту дебиторской задолженности
  • При возможности делать клиенту большие скидки, продавец теряет всего 5% своей зарплаты, а компания значительную часть чистой прибыли.
  1. Сложные системы расчета своих процентов и бонусов

Не усложняйте систему расчетов, делайте ее максимально простой и понятной. Например, «если ты выполнил норматив, то плюс 10%, если не выполнил, то минус 10%».

  1. Компенсация личных затрат на бензин по километрам и компенсация затрат на мобильную связь по минутам

Неденежная мотивация сотрудников

Главные задачи неденежной мотивации:

  1. снизить затраты предприятия на денежную мотивацию;
  2. сделать из отдела или офиса продаж команду, идущую к единым целям;
  3. повысить прибыль предприятия;
  4. улучшить моральную обстановку.