Новогодние цены
Все материалы

Продажи. Как правильно проводить обучение. Разные направления в системе обучения

  1. Вы знакомите человека с планом обучения
  2. Вы заранее выявляете возможные ошибки и учитываете мнение обучаемого
  3. Вы налаживаете доверительные отношения с обучаемым, в противном случае Ваш ученик просто за Вами не пойдет
  4. Вы проводите обучение, полностью соответствующее плану
  5. Вы умеете признавать свои ошибки

Основные отличия путей обучения у разных категорий сотрудников

  1. Сотрудник, работающий не более 2-х месяцев:
  • обучение системе продаж;
  • обучение стабильности заключения сделок и заработка;
  • обучение планированию продаж.
  1. Инструктор, бригадир, звеньевой:
  • обучение стабильности заключения сделок и заработка;
  • обучение работе на обзорном дне;
  • обучение работе на тренировочном дне;
  • обучение проведению мини-тренингов;
  • обучение индивидуальное работе с новичками;
  • обучение мотивации на продажи;
  • обучение работе с персоналом вне офиса;
  • обучение планированию продаж бригады.
  1. Заместитель начальника отдела продаж:
  • обучение планированию продаж отдела;
  • обучение контролю работы отдела;
  • обучение мотивации на карьеру;
  • обучение мотивации на продажи;
  • обучение ведению больших и мини-тренингов;
  • обучение снабжению офиса;
  • обучение документообороту и финансовым вопросам по отделу;
  • обучение товарной политике;
  • обучение основам логистики.

Заместитель начальника отдела продаж

Почему система обучения должна быть одна, а направлений в ней должно быть много

  1. Обучение системе поиска клиентов:
  • обучение тому, где искать клиентов;
  • обучение тому, как искать клиентов.
  1. Проходы и подходы к клиенту или ЛПР:
  • обучение вступлению, приветствию;
  • обучение выходу на клиента;
  • обучение проходу к ЛПРу;
  • обучение привлечению внимания;
  • обучение вызывать интерес к сотруднику, компании и продукту.
  1. Обучение продажам:
  • обучение проведению презентаций;
  • обучение вызывать желания;
  • обучение работе с возражениями;
  • Возражения изменениям
  • Возражение по цене
  • Возражение техусловиям
  • Возражение насыщению
  • Возражения эмоциональные
  • Возражения негативного опыта
  • обучение заключению сделки;
  • обучение задавать правильные вопросы;
  • UP sale;
  • работа с отложенными сделками;
  • планирование продаж.
  1. Обучение правильному построению рабочего дня:
  • время прихода на работу;
  • распределение объема работ в зависимости от времени работы клиентов;
  • планирование встреч и звонков;
  • планирование времени на оформление документов.
  1. Обучение финансовой дисциплине:
  • планирование доходов;
  • планирование расходов.
  1. Обучение мотивации новых сотрудников:
  • мотивация на себя;
  • мотивация на деньги;
  • мотивация на бизнес.
  1. Обучение помощи и поддержке новых сотрудников:
  • в офисе;
  • в «поле».